M PHN HP

NG NGOI
THNG
TSKH. DANG CONG TRANG
 Chng 1: Nhng vn l lun c bn
v m phn hp ng ngoi thng

Chng 2: K thut v qu trnh m

phn hp ng ngoi thng

Chng 3: Thc trng v hot ng m

phn hp ng ngoi thng ti Vit
Nam
 Chng 1
NHNG VN L LUN C BN V M
PHN HP NG NGOI THNG

1.1 Khi nim:

m phn l hnh vi v qu trnh, m
trong hai hay nhiu bn tin hnh
thng lng, tha lun v cc mi quan
tm chung v nhng quan im cn bt
ng, i n mt tha thun thng
nht.
 1.2 Cc kiu m phn
C 3 hnh thc m phn:
m phn giao dch qua th tn
Giao dch m phn qua in thoi
Giao dch m phn bng cch gp g trc
tip
1.3 Nhng nguyn tc c bn v nhng sai lm cn
trnh trong m phn hp ng ngoi thng

1.3.1. Cc nguyn tc trong m phn hp

ng ngoi thng
Mun m phn thnh cng phi xc nh r
mc tiu m phn mt cch khoa hc, phi
kin nh, khn ngoan bo v quyn li ca
mnh, ng thi phi bit ng ph mt cch
linh hot, sng to trong tng trng hp c
th
Phi bit kt hp hi ha gia bo v li ch
ca pha mnh vi vic duy tr v pht trin
mi quan h vi cc i tc.
1.3.1. Cc nguyn tc trong m phn
hp ng ngoi thng
Phi m bo nguyn tc i bn cng
c li
nh gi mt cuc m phn thnh cng
hay tht bi khng phi l ly vic thc
hin mc tiu d nh ca mt bn no
lm tiu chun duy nht, m phi s dng
mt lot cc tiu chun nh gi tng hp
m phn l khoa hc, ng thi l mt
ngh thut
 1.3.2.Nhng sai lm trong m phn
B qua vn ca i phng
gi c lm nh hng n li ch bn kia
li ch chung b chi phi bi cc v tr
Tm kim li ch chung mt cch qu cng nhc
B qua BATNA ca c hai bn
BATNAs (best alternative to a negotiated
agreement - nhng s la chn tt nht cho
tha thun m phn) chnh l chn la
khc ca bn mt khi tha thun ang m
phn khng c kh nng thc hin
 CHNG 2
K THUT V QU TRNH M PHN
HP NG NGOI THNG

2.1 K thut m phn hp ng ngoi

thng
m phn c th din ra di nhiu hnh
thc khc nhau, ngoi hnh thc gp mt
trc tip cn c cc hnh thc khc nh:
qua th t, in tn hoc in thoi.
2.2 Qu trnh m phn hp ng ngoi
thng
2.2.1 Giai on 1: Giai on chun b
2.2.1.1. Chun b chung
Ngn ng
Thng tin
Thng tin v hng ha
Thng tin v th trng
Thng tin v thng nhn
 2.2.1.1. Chun b chung
Thi gian
Phn ln ph thuc vo s tha thun
trc gia hai bn trn c s tnh ton s
khc bit gia mi gi gia hai nc cng
nh s thun tin cho cc bn.
a im
Quan im chung l a im m phn
phi m bo tm l thoi mi v tin nghi
ph hp cho c hai bn.
2.2.1.2.Chun b cng vic trc mt cuc
m phn
Xc nh mc tiu cn thng lng
mt cch r rng
Ngi m phn cn hiu r mnh thc s cn
g
Nh m phn phi chun b trao i v phi
xc nh c mc nhng b trong mi
mong mun, nhng mong mun no c th hy
sinh, mong mun no th khng.
 2.2.1.2.Chun b cng vic trc mt cuc
m phn
Tm hiu, nh gi i tc
Trc khi bc vo m phn, nh m
phn phi bit mnh s m phn vi ai,
im mnh v im yu ca h l g,
phong cch m phn ca h ra sao,
nhng thi quen c bit th no...
Nh m phn phi phn on c mc
tiu m phn ca i tc, bn cnh ,
nh m phn cn tm hiu lc lng
m phn ca i tc
2.2.1.2.Chun b cng vic trc mt cuc
m phn
nh gi li im mnh, im yu ca chnh
mnh
Quyn: Trong cuc m phn sp ti mnh l ch hay
l khch? Vy ai l ngi c quyn a ra quyt
nh?
Th: Kim tra li tim lc ti chnh, mi quan h, uy
tn, nh hng ca mnh v ca i tc. Ai c th
hn?
Lc: Kim tra li lc lng ca mnh: H l ai? Nng
lc th no? Chun b ra sao? (C th so snh vi
i tc nu c thng tin)
Thi gian c ng v pha mnh khng?
Xc nh chin lc m phn

Nhn s cho on m phn:

Nhm m phn phi ln nhng khng
qu ln khng b phn tn v m nhn tt
vai tr ca mnh
Phn cng r vai tr v nhim v ca tng
thnh vin.
Chin lc m nh m phn s s dng:
Nn m u nh th no?
Nn a ra nhng cu hi no trong bui
u?
Ta s tr li nh th no?
C d liu v thng tin tr li cha?
Nu cha th ly thng tin t u?
 m phn th

Mt bn ng vai i tc v mang ra lp
trng, quan im, li ch ca i tc
Mt bn ng vai tr pha mnh.
=> C th pht hin ra nhng trc trc,
s st m trc y cha tng lng
trc c.
2.2.2 Giai on 2: Giai on tip xc
2.2.2.1 Nhp
Gii thiu bn thn v ng nghip
Nhn mnh tm quan trng ca vn m phn
Trnh by mi quan tm ca mnh v vn m
phn v nhng g c lin quan
Nu chng trnh ngh s

2.2.2.2 Khai thc thng tin

Nh m phn tin hnh iu chnh mc tiu (nu
thy cn thit), xc nh nhng gii php khc
nhau tho mn mong mun v la chn i
tc m phn thch hp
2.2.3 Giai on 3: Giai on m phn

2.2.3.1 a ra yu cu v lng nghe i tc

trnh by
Trc ht phi a ra c nhng yu
cu ca mnh nhng phi c gii hn v
ph hp vi i phng.
Cn phi lng nghe nhng kin ca i
tc nhm tm hiu xem phn ng ca h
nh th no v nhng yu cu ca mnh
 2.2.3.2 Nhn v a ra nhng
b
Cuc m phn thnh cng phi lun c
s nhng b t cc bn tham gia nhng
phi lun gim thiu s nhng b xung
cng t cng tt.
S dng k thut nhng b km iu
kin tc l mnh ng nhng b cho
ngi ta km theo mt iu kin cho
mnh.
 2.2.3.3 Ph v b tc
Tin hnh khi hai bn khng i n s thng nht.
Cc k thut :
Tp trung vo li ch ch khng tp trung vo lp
trng:
To ra cc phng n cng t c mc
ch:
a ra nhng tiu chun khch quan
p dng nhu o
Thay th cn b m phn
Tp trung vo nhn vt ch cht
Nm im yu ch cht tn cng
Li dng mu thun
Di ba lm ci
 2.2.3.3 Tin ti tha thun
Tho thun tc l cc bn ng vi
nhau v nhiu yu cu a ra, phi tuyt
i tp trung trong vic m phn, ch cn
mt quyt nh thiu chnh xc s lm nh
hng rt ln ti li nhun, ti chnh ca
cng ty khi thc hin hp ng.
 2.2.4 Giai on 4: Giai on kt thc K kt
hp ng
Nhng vn cn lu khi mun kt thc

- Ghi li tt c nhng iu c tha thun

vo lc kt thc thng lng
- Cn tp trung vo cc vn lin quan.
- Nn c li bt k ghi ch no bao trm phn
u ca cuc m phn.
- Cn xc nhn cc iu khon. Khng c b
st bt k vn no kt thc nhanh m
phn.
 2.2.5 Giai on 5: Giai on rt kinh
nghim

y l lc kim tra li kt qu ca
nhng giai on trc, nhm rt kinh
nghim cho nhng ln m phn sau ny.
Cn nh gi li u im, khuyt im,
nguyn nhn, bin php khc phc.
 CHNG 3
THC TRNG V HOT NG M PHN HP NG
NGOI THNG TI VIT NAM

3.1 Cng tc chun b cn yu km

Phn ln cc doanh nghip Vit Nam thng bc vo
cuc m phn vi t th kh b ng, thiu chun b v
con ngi v thng tin v i tc.
Vic la chn ngi tham gia m phn cng cha c
thc hin mt cch k cng v khng tht s xut pht t
yu cu thc t ca qu trnh thng thuyt, m cn mang
tnh chiu l, cho y ban b.
Vic thay i trng nhm thng thuyt mt cch bt
ng, khng c l do chnh ng c th gy tm l khng
thoi mi, nghi ngi cho pha i tc nc ngoi trong sut
thi gian cn li ca qu trnh m phn
3. 2. Cha trang b y cc k nng
m phn
H thng thiu linh hot trong vic tm kim
cc gii php mi v thng qu tp trung vo
vn ang c m phn.
Thng qun i mt phn rt quan trng ca
qu trnh m phn l to dng c mt bu
khng kh mang tnh hp tc v chia s, cm
thng.
=> Do , cc doanh nghip thng khng c
chin lc m phn hiu qu cng nh cc
kch bn tnh hung d phng
3.3. Phn tn cc li ch v c nhn
Cc thnh vin ca pha i tc Vit Nam
thng b phn tn bi li ch c nhn nh cc
chuyn i kho st, phn trm hoa hng ca cc
hp ng hoc v tr trong lin doanh.
3.4 Thiu thng tin v lut php nc
ngoi v cha quan tm nhiu n tm
quan trng ca thng hiu.
Cc Doanh nghip VN phi i mt vi ri ro
v chu thit hi.
Nhng quy nh v quyn s hu tr tu v bn
quyn tc gi lin quan n sng ch cha
c nhiu doanh nghip ch khi tin hnh
m phn mua sm v nhp khu my mc
thit b ni tip dy chuyn sn xut.
Ngoi 4 nhc im nu trn th hin nay
Vit Nam ang c mt cuc m phn v
thu.
m phn v thu l mt cuc m phn
din ra gia cc doanh nghip v cn b
cng chc ngnh thu.
L do tr li l do cc qui nh ca php
lut v thu trong tt c cc sc thu
nc ta cn nhiu khe h c th vn
dng trn, lu thu dng nh l cn
bnh kinh nin ca mt b phn khng nh
cc doanh nghip.
 Nhn xt chung
Trong bi cnh Vit Nam l thnh vin th
150 ca WTO, cn b ngoi thng trc
ht cn thng tho ting Anh-ngn ng
thng mi ca ton cu. Nhng dng li
l cha , tip theo cn phi hc cc
ngoi ng khc.
m bo cho s tn ti v pht trin ca
mnh, nht thit phi c chnh sch tuyn
dng, o to thch ng nhm gii quyt
vn nhn s trong cuc m phn.
 Nhn xt chung
c th trnh c nhng ri ro, cc
doanh nghip Vit Nam cn kim tra, xc
minh t cch php l, c bit l nng lc ti
chnh cng ng c ca i tc trc khi
chnh thc m phn, k kt hp ng.
Bn cnh , doanh nghip Vit Nam cng
cn lm quen vi vic thu lut s c lp
bn ngoi hoc vic s dng cc chuyn gia
php lut c nng lc, kinh nghim.
 The End

Thanks for your listenning!