UNIVERSIDAD CSAR VALLEJO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PIADAP
(PROGRAMA INTEGRAL AVANZADO DE ACTUALIZACIN PROFESIONAL)

DISEO Y DIRECCION DE LAS ORGANIZACIONES

La empresa Ferreyros S.A.A. fue constituida el 14 de
Setiembre de 1922 con el nombre Enrique Ferreyros y
Compaa, dedicada a la comercializacin de
productos de consumo.

En la dcada de los 90 se desvincula del negocio

de los bienes de consumo para concentrar sus
esfuerzos en los bienes de capital

Representacin de marcas como: Caterpillar,

Massey, Ferguson, Chevrolet y Kenworth entre
otras. Abarcando los sectores de minera,
construccion, agricultura y transporte.

Actualmente la empresa cuenta con 23 sucursales en

todo el Per.
 CMO FUNCIONA EL NEGOCIO?

El Producto: El Servicio:
Maquinaria pesada, maquinaria ligera,
Mantenimiento y reparacin de maquinaria
luminaria, repuestos de maquinaria
pesada y ligera.
pesada, repuestos para volquetes, y
Mantenimiento y reparacin de luminarias.
repuestos para luminarias.
Alquiler de maquinaria pesada, ligera y
luminarias.

LA SEGMENTACIN DEL MERCADO

Marino, CONSTRUCCIN, MINERA, energa,
automotriz, industria, agricultura y forestal.
 DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO
VISIN
Ser reconocida como una empresa lder
en el negocio de los bienes de capital, que
LDER EN LA
satisface las necesidades diferenciadas de
COMERCIALIZACIN DE BIENES
sus clientes vendiendo productividad a
DE CAPITAL Y SERVICIOS .
travs de productos de calidad, de servicio
y de soluciones integrales en una
organizacin con cultura de xito.

COMERCIALIZAR BIENES DE
CAPITAL Y SERVICIOS
OBTENIENDO LA MAS ALTA
PARTICIPACION DEL MERCADO
CONTANDO CON UN EQUIPO
MOTIVADO
MISIN.
Comercializar bienes de capital y servicios con
seriedad y excelencia en los mercados de
minera, construccin, agricultura, transporte,
energa, industria y pesca, obteniendo la ms
alta participacin de mercado mediante el uso
de diversas modalidades de venta y contando
con un equipo humano altamente motivado y
guiado por la satisfaccin de los clientes y la
eficiencia de su gestin.
 MATRIZ AXIOLGICA.
GRUPO DE
GERENCIA
SOCIEDAD ESTADO CLIENTES PROVEEDORES COLABORADORES ACCIONISTAS RESULTADOS

PRINCIPIOS
Seriedad y 3 3 4 4 3 4 21
transparencia.
Equidad. 0 0 3 0 0 4 7
Excelencia. 4 0 4 4 3 4 19
Liderazgo. 3 0 4 3 3 4 17
Calidad. 4 0 4 4 3 4 19
Pertenencia. 3 0 4 4 3 4 18
Innovacin. 3 0 4 4 3 4 18
Trabajo en equipo. 0 0 0 0 3 3 6

FERREYROS ES SERIEDAD, EXCELENCIA Y CALIDAD

0= NULO 1= M BAJO 2= MEDIO 3= ALTO 4= M ALTO

DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO
 ANLISIS MACRO ENTORNO
GRADO
CALIFICACIN IMPACTO
AMENAZAS OPORTUNIDADES

ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO

FACTORES

TECNOLGICOS
X X
ECONMICOS
X X
POLITCOS
X X
DEMOGRFICOS
X X
SOCIALES
X X
STAKEHOLDERS INTERNOS Y EXTERNOS DE LA EMPRESA

Socio - Demogrfico

Econmico Tecnolgico

Poltico - Legal Socio - Cultural

 MATRIZ: PERFIL COMPETITIVO DEL SECTOR
NUESTRA COMPAA. COMPETIDOR 1. COMPETIDOR 2.
FACTORES FERREYROS TRUJILLO. KOMATSU TRUJILLO. VOLVO TRUJILLO.
CRITICOS
PARA
PESO CALIFICACIN PESO CALIFICACIN PESO CALIFICACIN PESO
EL XITO. PONDERADO PONDERADO PONDERADO

PARTICIPACIN EN EL
MERCADO.
0.25 4 1 3 0.75 2 0.5
COMPETITIVIDAD DE 0.10 2 0.2 3 0.3 4 0.4
PRECIOS.
POSICIN FINANCIERA. 0.20 3 0.6 2 0.4 2 0.4
CALIDAD DEL PRODUCTO. 0.30 4 1.2 3 0.9 2 0.6
LEALTAD AL CLIENTE. 0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45
TOTAL.
 MATRIZ: ANLISIS DE COMPETENCIA
VARIABLES

RUC 20100027292 20302241598 20100070031

INICIO DE OPERACIONES Ao 1942. Ao 2000. Ao 1951.

PRODUCTOS Maquinaria pesada, maquinaria Maquinaria pesada, motores, Maquinaria pesada, camiones,
ligera, luminarias, camiones, buses, grupos electrgenos, filtros y buses y coches.
tractores, etc. repuestos.

SECTORES QUE ATIENDE Minera, construccin, pesca, Minera, construccin, industria, Minera, transporte, y construccin.
agricultura, y transporte. telecomunicaciones, transporte, y
pesca.

Alquiler de maquinaria pesada, ligera, Servicios de operaciones. Venta de unidades nuevas y

y luminarias. Servicio de taller. usadas.
Servicio de muestreo atmico de Servicio de campo. Mantenimiento y reparacin de
SERVICIOS lubricante. maquinaria pesada, buses y
Remarketing.
Servicio de campo, Servicio de taller, camiones.
Capacitacin al cliente
Rentafer. Inspecciones en obra.
Capacitacin al cliente Capacitacin al cliente.

MARCAS QUE Caterpillar, terex, metso, kenworth, Komatsu, cummis, hensley, itm, volvo
REPRESENTA iveco,omil, challenger. bomag

PERSONAL 3177 1022 95

ESTABLECIMIENTOS 23 11

WEC SITE www.ferreyros.com.pe www.kmmp.com.pe www.mannuccidiesel.com.pe

 CADENA DE VALOR
ADMINISTRACIN Organiza, dirige y supervisa las funciones y actividades de la empresa.
Establece mtodos y procedimientos para un control eficiente de todas las reas.
Proporciona a la gerencia informacin de los cambios de la empresa.
Elabora estrategias para conservar a sus clientes.
Supervisa todos los impuestos y contribuciones que genera la empresa.
Administra los crditos dados a los clientes.
CONTABILIDAD Y

MA
FINANZAS Asigna los recurso econmicos para cada rea.

RG
Evala y revisa los informes de la auditoria externa.
Ejecuta los pagos a proveedores y acreedores.

EN
ASESORIA El rea esta dada en su totalidad en la oficina principal de la ciudad de Lima.
LEGAL Recepcin de los casos legales de la empresa- cliente.

SOPORTE Mantenimiento y reparacin de los equipos informticos. Administracin y soporte de la red.

INFORMATICO Actualizacin de los sistemas operativos y software. Desarrollo de aplicaciones informticas para el apoyo de procesos internos.

RECURSOS Reclutamiento y seleccin de personal. Capacitacin constante al personal administrativo y tcnico.

HUMANOS Asignacin del personal a sus respectivas reas de trabajo segn el perfil Motivacin del personal con la empresa.
requerido.
Compra de artculos de oficina.
Adquisicin de los servicios bsicos de la empresa.
ABASTECIMIENTO Abastecimiento del material de limpieza.
Control de productos de almacn.
Requerimientos de infraestructura de la empresa.
Control de documentos de los artculos del almacn.

MA
Mantenimiento de los vehculos a disposicin de la empresa.

RG
LOGISTICA DE LOGISTICA DE
MARKETING VENTAS SERVICIO POSTVENTA
ENTRADA SALIDA

Recepcin, revisin y
almacenamiento de los
productos.
Devolucin de productos
fallados.
Control del stock de los
productos.
Control de los documentos de
e/s de productos.
Recepcin y verificacin de Promocin y ofertas del
ordenes de ventas.
Entrega de los productos a
cada rea solicitante.
Controlar y archivar
documentos de ventas.
Entrega o embarque de los
productos.
EN
Recepcin del cliente. Recepcin de
servicio o productos. Atencin de los pedidos y servicios sugerencias y reclamos
Publicidad por medio de del cliente. del cliente
revistas, Internet, o radio. Evaluacin y autorizacin de Evaluacin del
Estudio del mercado en crditos a los clientes calificados. reclamo.
relacin a las nuevas Cobranza de servicios y productos. Solucin del reclamo.
exigencias del cliente. Emisin de boletas o facturas a los Elaboracin de
clientes. encuestas a los
Elaboracin diaria de los reportes. clientes.
 VENTAJA COMPETITIVA
1 2 3 4 5 6
CAPACIDAD
VENTAJA POSICIN POSICIN IMPORTANCIA COMPETIDOR ACCIN
COMPETITIVA. EMPRESA. COMPETIDOR. DE MEJORAR PARA RECOMENDADA.
LA POSICIN. MEJORAR LA
KOMATSU
POSICIN.

TECNOLOGIA 8 7 A A Invertir

COSTO DEL
CREDITO
4 4 B B Monitorear

CONOCIMIENTO Y
EXPERIENCIA
9 9 A A Invertir

SERVICIO
PERSONALIZADA
9 7 A A Vigilar

A= ALTA M=MEDIA B= BAJA

BRINDAR SERVICIO PERSONALIZADO CON TECNOLOGIA AVANZADA

 ANALISIS OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Perspectiva del crecimiento de la minera 1. Inestabilidad poltica Y monetaria.

2. Globalizacin de la informacin.
3. Demanda insatisfecha. 2. Creacin de nuevos impuestos..
4. Precios diferenciados. 3. Inversin extranjera en el negocio
5. Capacidad de integracin al cliente. 4. Bajos costos de los servicios y
productos.

FORTALEZAS ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA

1. Aprovechar alianza estratgica con 1. Aprovechar imagen corporativa de

1. Imagen corporativa. CATERPILLAR FINANCIAL SERVICE que empresa en el caso de darse una crisis
2. Nivel tecnolgico constituye um respaldo en el financiamento de financiera (F1-A1)
3. Capacidad de innovacin sus ventas 2. Enfoque en el crecimiento a travs de
4. Valor agregado al servicio (F6-O4) sus subsidiarias y en la expansin del
5. Amplia cartera de clientes. mercado internacional (F6,F7 A3)
6. Alianzas estratgicas 2. Oferta de producto de calidad ofreciendo el 3. Disear estrategias mediante CRM
7. Experiencia tcnica servicio de post venta (F6-O3) (F1,F5 A1, A2, A4)

DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA

1. Reducir el endeudamiento para hacer

1. Demora en el tiempo de reposicin del frente a la inestabilidad Poltica y
producto. monetaria (D2 A 1)
2. Nivel de endeudamiento. 1. Minimizar el tiempo de demora del producto 2. Utilizacin de la imagen de la empresa
3. Grado de integracin y coordinacin aprovechando la demanda insatisfecha para mejorar el posicionamiento en el
entre reas. (D1 O3) mercado que genere barreras de entrada
a la nueva competencia (D1
A3)
3. Reducir endeudamiento con crecimiento
moderado de las ventas por la
sensibilidad al riesgo poltico.
(D2-A1)
 OBJETIVOS ESTRATEGICOS POR PERSPECTIVA

PERSPECTIVAS FINANCIERAS

Maximizar el valor agregado.

Aumentar la rentabilidad bruta actual de la
empresa.
Reducir los costos de la empresa.

PERSPECTIVA CLIENTES

Generar confianza y satisfaccin en el cliente

interno y externo.
Incrementar la alternativa de financiamiento para
los clientes.
Profundizar el asesoramiento post venta.
Fortalecer y posicionar la imagen de la empresa
frente a clientes potenciales.
 OBJETIVOS ESTRATEGICOS POR PERSPECTIVA

PROCESOS INTERNOS

Disminuir el tiempo de respuesta a los clientes.

Optimizar los procesos comerciales de la empresa.
Aplicar tecnologa interna: sistematizacin de procesos.
Mantener el nivel tecnolgico y maquinaria de la empresa.
Incrementar los vnculos con instituciones donde existen clientes potenciales

APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

Incrementar la efectividad del personal.

Mejorar el ambiente de trabajo.
Incrementar el desarrollo de competencias del personal.
Impulsar la motivacin y el compromiso del personal hacia la empresa.
Establecer un plan optimo de capacitacin, para el personal existente como para el personal
nuevo de la empresa.
 ESTRATGIAS
ESTRATEGIAS ACCION
ELEVAR LA CALIDAD DEL SERVICIO Y MEJORAR LA
GENERICA ATENCION AL CLIENTE
SEGMENTACION EMPRESAS MINERAS REGION LA LIBERTAD
POSICIONAMIENTO IMNOVACION A DISPOSICION

COMPETITIVA POSTURA DEL LIDER = PARTICIPACION EN EL MERCADO

CRECIMIENTO INTERNO (DESARROLLO DE MERCADOS )

CRECIMIENTO CRECIMIENTO EXTERNO (ALIANZA CON PROVEEDORES)
ESTRUCTURA ORGANICA
 ESTRUCTURA ORGNICA- Administrador
Sr. Javier Barrn

FERREYROS S.A.A. TRUJILLO

Jefe Sec Servicios Jefe Sec CAT Jefe Sec

Ing. Mario Rental Jefe Sec Ventas Jee Sec Repuestos Administracin
Matzunaga Sr. Ricardo Ibez

Asist. Servicios. Asist. Ventas Alquiler Asist Cajero

Sr. Armando Rosario Herrera. Sr. Castillo
Landauro

Serv Campo Taller

Ing. L Vasquz Ing. R Rijalba

R.V.R.S R.V.R.S
Almacn Sevicios Ing. Jose Gallo Ing. Jorge Seminario
Roys Rodriguez
Electricista Ventas mostrador
Tcnico Mcanico Tcnico Mcanico Guillerno Chacn Ing Davis Mora
De Chafloque Jordan Astuyana
Tcnico Mecnico Almacenero
Tcnico Mcanico Ayud. Mcanico Ernesto Santilln Fernando Briones
Pascual Cotrina Jorge Vasquez
Tcnico Mecnico
Tcnico Mcanico Ayud. Mcanico Santos Sanchz
Adolfo Herrera Marco Torres

Ayud. Mcanico Ayud. Mcanico

Fredy Roque Vladimir Moreno

Electricista
Segundo Tanta
 ESTRUCTURA ORGNICA- Administrador
Sr. Javier Barrn
(PROPUESTA)
FERREYROS S.A.A. TRUJILLO

Jefe Sec Servicios Jefe Sec CAT Jefe Sec

Ing. Mario Rental Jefe Sec Ventas Jee Sec Repuestos Administracin
Matzunaga Sr. Ricardo Ibez

Asist. Ventas Alquiler

Serv Campo Taller
Ing. L Vasquz Ing. R Rijalba Rosario Herrera.

R.V.R.S
Ing. Jose Gallo

Almacn Sevicios
Roys Rodriguez
Tcnico Mecnico
Ernesto Santilln Electricista Ventas mostrador
Tcnico Mcanico Ing Davis Mora
De Chafloque Guillerno Chacn
Tcnico Mcanico
Almacenero
Tcnico Mcanico Jordan Astuyana Fernando Briones
Pascual Cotrina

Jorge Vasquez
Ayud. Mcanico
 MAPA ESTRATGICO
Maximizar valor Incrementar la
PERSPECTIVA Reducir costos
agregado rentabilidad
FINANCIERA

Fortalecer y
PERSPECTIVA Generar confianza en posicionar la imagen
CLIENTES el cliente

Disear soluciones Mejorar el nivel de Incrementar vnculos con

para los clientes tecnologa de la clientes potenciales
PERSPECTIVA maquinaria
PROCESOS
Desarrollo de los sistemas Optimizar Profundizar
internos de control de procesos asesoramiento post
calidad venta

PERSPECTIVA Incrementar la Generar confianza y

APRENDIZAJE Y efectividad del personal satisfaccin del personal
CAPACITACION

Mejorar amiente Impulsar la motivacin y

Mejorar de trabajo compromiso del personal
competencias
 TABLERO DE CONTROL
PERSPECTIVA OBJETIVOS INDICADORES INICIATIVAS
ESTRATEGICOS
Maximizar valor agregado. ROI. Mantener los mrgenes
de utilidad.
EVA, Prueba acida, nivel
Reducir los costos. de endeudamiento, Disminuir los gastos.
gastos operativos por
FINANCIERA empleado.
Aumentar la rentabilidad bruta Incrementar la

Rentabilidad del rentabilidad del patrimonio.
patrimonio.

Generar confianza y satisfaccin Nivel de satisfaccin el Atender las necesidades de

en el cliente externo. cliente. los cliente.

COMERCIAL Fortalecer y posicionar la imagen Concentracin de la

Comunicar a la dems

de la empresa frente a los clientes cartera vencida menor a 1 reas sobre las necesidades
potenciales. mes. de los clientes.

Posicionamiento promedio
del mercado.
PERSPECTIVA OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Incrementar los vnculos con
instituciones donde existan
clientes potenciales.
Brindar soluciones rpidas y
efectivas a los clientes.
Desarrollar sistemas internos
de control de calidad que
estn orientados a mejorar la
calidad.
PROCESOS
INTERNOS. Optimizar los procesos
comerciales de la empresa.
Profundizar el asesoramiento
post-venta.
Mejorar continuamente el
nivel de la tecnologa y
maquinaria de la empresa.
INDICADORES INICIATIVAS
ndice de proyectos de Planificar y supervisar las visitas a
xito. los clientes, mediante CRM.
ndice promedio de
Impulsar los servicios de baja
actualizacin de stock. participacin en el mercado.
Gastos realizados en Informar al cliente la disponibilidad
seguimiento a la de tems y los tiempos de atencin.
competencia.
Obtener la informacin respecto a
Cantidad promedio de planes, financiamiento y operacin
clientes que asisten a de la competencia.
las charlar.
Productividad. Promocin eficaz de los servicios
prestados.
Gastos en publicidad y Actualizacin constante de stock.
marketing.
Organizar pruebas de campo de las
nuevas lneas de productos.
Actualizacin constante de los
catlogos de productos.
PERSPECTIVA OBJETIVOS INDICADORES INICIATIVAS
ESTRATEGICOS
Incrementar la efectividad N ventas con xito/ n total Capacitacin y evaluacin
del personal. de ventas. constante en tcnicas de
ventas y productos.
Mejorar el medio ambiente Promedio de N de cursos
de trabajo por empleados. Animar el couching del

equipo de ventas hasta

lograr el equipo adecuado.
Incrementar el desarrollo N de empleados con nivel
de competencias del de desempeo satisfactorio/
personal. total de personas avaluadas. Establecer planes de
APRENDIZAJE
capacitacin, para el
Y personal existente como
Gasto medio de formacin
CAPACITACIN para el personal nuevo.
Impulsar el compromiso y por empleado.
motivacin del personal
hacia la empresa. Nivel de satisfaccin del
Organizacin de eventos y
personal con la empresa. reuniones de confraternidad.
Generar confianza y

satisfaccin en el personal.
El mejor premio de volverte un
millonario no es la cantidad de
dinero que ganas. Es la clase de
persona en la que te tienes que
convertir para lograr ser millonario

Jim Rohn