A FI I A PREA ieftini

Arta de a manipula percepiile

IPOTEZA

Orice raport de cifre si procente este consecina direct a percepiei

clientului asupra preului si gamei, si a deciziei de cumprare prin
consecina.
Nu exista astzi raport care sa indice exact percepia clientului si calitatea
gamei.
Preul rmne in top 3 criterii de cumprare ale clientului, alturi de
proximitate, varietate, noutate, amabilitate.
Cardiograma firmei

A Fi:
RATA DE DIFERENTA ( vs referent sau cel mai bun din cluster sau medie)
RATA DE ALINIERE mai ieftin si cu cat, mai scump si cu cat

DENSITATEA OFERTEI pe metru

RATA DE NOUTATE comparare interna.
Rata de eliminare
Rata de inlocuire ca diferenta intre cele doua.

Nu recomand compararea cu media.

A PREA

GAMA CERCUL TREIMILOR.

Si Evolutia lunara

BORNE MINI / MAXI

GOLURI IN GAMA

PRET MEDIU OFERTAT ( doar ce e la raft)

Inflatia este de urmarit
Pret mediu cumparat
Inflatia este de urmarit
Pret mediu perceput ( calcul pe poza, prin utilizare coeficienti) se poate face din oficiu pentru cel
mai bun magazin, pe top 3 categorii
Inflatia este de urmarit
Se face vertical si orizontal, dupa ce se face la nivel de categorii. In orizontal se utilizeaza conceptul fete
pozitive negative.
PRET MEDIU PERCEPUT

coef diferena-se
adauga sau se
scade procentul
coef vizibilitate(0,5-1)-1 de diferenta fata
pentru cele marcate la de referentul numar fete la
L1 L2 L3 L4 L5 raft PROMO zonei raft

Food Bacanie garnituri produse amidon faina 1 2.29 0.8 3 5.500028

Food Bacanie garnituri produse amidon faina 2 1.90 0.9 2 3.42642

Food Bacanie garnituri produse amidon faina 3 2.79 0.8 1 2.232

Food Bacanie garnituri produse amidon faina 4 1.75 1 2 3.505948

Food Bacanie garnituri produse amidon faina 5 1.94 0.9 1 1.74631

Food Bacanie garnituri produse amidon faina 6 1.49 0.5 0 0

Food Bacanie garnituri produse amidon faina 7 2.49 0.6 0 0

Food Bacanie garnituri produse amidon faina 8 2.28 0.9 3 6.166183

Food Bacanie garnituri produse amidon faina 9 2.39 0.7 2 3.346

Food Bacanie garnituri produse amidon faina 10 2.69 0.8 1 2.152

Food Bacanie garnituri produse amidon faina 11 2.46 1 2 4.929606

Food Bacanie garnituri produse amidon faina 12 4.22 1 0 0

Food Bacanie garnituri produse amidon faina 13 2.10 0.7 0 0

Food Bacanie garnituri produse amidon faina 14 2.20 0.6 0 0

33.00 17.00 33.00

PRET MEDIU PERCEPUT 1.941441

Promo

Aceeasi analiza a fi si a parea

In pretul perceput se integreaza promotii semnalizate la raft

Se face separat pret perceput promo

Pondere promo ca numar de articole

Pret mediu promo comparat cu media categoriei
Performanta promo ca spor de cifra
Cardiograma

Gama

gol gol
gama gama

t1 t2 t3
Se semnalizeaza si promotiile
Gama faina
ADAOS 433,56 129,39 28,86 207,08 74,31 97,97 57,76 19,53 1,85
VAL 2,959.02 816.63 112.54 1,320.02 327.71 411.08 313.03 91.46 8.37
Q 1688 429 58 578 143 172 127 34 3
PRET VZ 1.75 1.90 1.94 2.28 2.29 2.39 2.46 2.69 2.79
PRET MEDIU OFERTAT 2.38
PRET MEDIU CUMPARAT 1.98
PRET MEDIU PERCEPUT 1.94

CARREFOUR MARKET PIATA PRET MEDIU CUMPARAT ?

PRET MEDIU OFERIT 3.11 25 repere
PRET MEDIU PERCEPUT 2.13 68 fete

CONCLUZII - verificare borna maxi ( borna mini pentru validare pret) daca trebuie scazuta,
verificare rata de polarizare a ofertei ( dublare, goluri in gama, revisort),verificare densitatea
ofertei, validare politica interna de categorie ( basic, competitiv, lider), verificare rata de
diferenta,verificare rata de aliniere, verififcare rata de noutate, verificare promo vs pret mediu
familie, verificare rata de detinere a gamei teoretice atat in stoc cat si la raft, detinerea
delistatelor ( care polueaza gama si perceptia clientului)
Treimea preturilor

TREIMILE DE GAMA

30% 20% 30%

T1
50% T2
T3
30%

40%
Sanatatea organizatiei

Sanatatea organizatiei este data de mentinerea numarului de articole la

optim ( atentie), de eliminarea stocurilor articolelor delistate de la raft (
neaparat reducere la 50%)
Cardiograma model

borna mini

1leu
referentul

2lei
TENDINTE DE CATEGORIE instrum de
previziune
Indicatori ( rata absoluta si evolutie)
Rata de noutate si de inlocuire
Modificarea treimilor de pret ( inclusiv borne)
Treimea preturilor si evolutia