LUZ STELLA RUEDA CASTILLO

ADMINISTRADOR DE EMPRESAS
ESPECIALISTA EN GERENCIA DEL MERCADEO
EXECUTIVE M.B.A
Comprender, con claridad, en que consiste el proceso integral del marketing
y cual es su tarea de interaccin con otras reas funcionales de la empresa

Captar, en profundidad, las implicaciones multidisciplinarias de este campo

de conocimientos, lo que le da su alcance holstico e insustituible para la
toma de decisiones en todos los campos de la gestin empresarial.
Toda actividad empresarial tiene que ver con el marketing para que sea exitosa

Identificar y comprender los elementos y procesos que intervienen

en el normal funcionamiento del mercadeo organizacional

Identificar y comprender los elementos y procesos que intervienen en

el normal funcionamiento del mercadeo organizacional.
 DINAMICA EMPRESARIAL CAMBIANTE BASADA EN LA GESTIN DE LA
INFORMACIN

CONSUMIDOR
VISIN ESTRATEGICA INTERNET
NUEVAS TECNOLOGAS

DIFICULTAD PARA PREDECIR SU ALCANCE Y CONSECUENCIAS

EMPRESAS

INFORMACIN
CONSUMIDORES
PRODUCCIN
 PUNTO DE PARTIDA

MARKETING GLOBAL AREAS FUNCIONALES SATISFACCIN DEL

CLIENTE

NUEVAS TECNOLOGAS

CANAL DE
INFORMACIN

SUGERIR CAMBIOS EN LA ADECUACIN DE PRODUCTOS, PROCESOS

Y VENTAS
 COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL CONTRIBUYE AL DESARROLLO SOCIAL
Y ECONOMICO DE LOS PASES

Y SE HA VISTO MEJORES RESULTADOS EN LOS PASES DONDE SE

HA UTILIZADO EL MARKETING

PASES CON ENFOQUE AL MERCADO HAN OBTENIDO UNA ECONOMA

COMPETITIVA ANTE EL MUNDO
 COMPETITIVOS DE MS A MENOS
PAS 2012 2011 2010 2009 2008

USA 7 4 2 1 1

SUIZA 1 1 1 2 2

DINAMARCA 12 9 5 3 3

SUECIA 4 2 4 4 4

SINGAPUR 2 3 3 5 7

FINLANDIA 3 7 6 6 6

ALEMANIA 6 5 7 7 5

PASES BAJOS 5 8 10 8 10

JAPN- HONG 10- 9 6 8 9 8

Kong
CNADA 14 10 9 10 13

Inglaterra 8
FUENTE: WORD ECONOMIC FORUM
EMPRESAS ADMIRADAS
2010 2011 2013

1. APPLE APPLE Apple

2. GOOGLE Google
BERKSHIRE
HATHAWAY
3. TOYOTA BERKSHIRE Amazon.com
HATHAWAY
4. GOOGLE JOHNSON & JOHNSON Coca Cola

5. . JOHNSON AMAZON.COM Starbuck

& JOHNSON

6. PROCTER PROCTER & GAMBLE. I.B.M.

& GAMBLE.

7. FEDEX. TOYOTA SOUTHWEST AIRLINE

8. GOLDMAN SACHS BERKSHIRE HATHAWAY

SOUTHWEST GROUP
AIRLINES. Conglomerado
seguros, jurisprudencia

9. GENERAL WAL MART WALT DISNEY

ELECTRIC.

10. COCA COLA FEDEX

MICROSOFT.
 EMPRESAS ADMIRADAS
2016
POS EMPRESA SECTOR
1 APPLE Electrnica
2 GOOGLE Telecom
3 AMAZON TELECOM
4 BERKSHIRE SEGUROS
HATHAWAY
5 WALT DISNEY Entretenimiento
6 STARBUCK Alimentos
7 SOUTHWEST Aerolnea
AIRLINES
8 FEDEX Correo
9 NIKE Estilo de Vida
10 GENERAL Electr.
ELECTRIC

FUENTE: REVISTA FORTUNE

# EMPRESA PAIS # EMPRESA PAIS

1 Wall Mart Store USA 11 Mitsui.co Japn

2 Exxon Mobil USA 12 Chevron- Texaco USA

3 General Motor USA 13 Allianz Word Wide Alemania

4 Shell Group Holanda 14 Total France

5 B.P Inglaterra 15 Citigroup USA

6 Ford Motor USA 16 Nippon Tel Japn

7 Chrysler Alemania 17 ING Group Holanda

8 Toyota Japn 18 Itochu Japn

9 General Electric USA 19 Volkswagen Group Alemania

10 Mitsubishi Japn 20 International USA

Business Machine
COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL CONTRIBUYE AL DESARROLLO SOCIAL
Y ECONOMICO DE LOS PASES

SON 90 VARIABLES QUE SE AGRUPAN EN NUEVE PILARES, PARA

INCREMENTAR , SOSTENIDAMENTE EL NIVEL DE INGRESOS Y
BIENESTAR DE LA POBLACIN: Instituciones, infraestructura, desempeo
Macroeconmico, salud, educacin ( primaria, secundaria y especializada) ,
Eficiencia de mercado, adaptabilidad tecnolgica, sofisticacin empresaria,
innovacin

PASES CON ENFOQUE AL MERCADO HAN OBTENIDO UNA ECONOMA

COMPETITIVA ANTE EL MUNDO

SE PONDERA DE MANERA DISTINTA A CADA PAS DEPENDIENDO DE SU NIVEL DE

INGRESO PER CPITA
 COMPETITIVOS DE MAS A MENOS
PAS 2013 2011 2010 2009 2008

USA 5 4 2 1 1

SUIZA 1 1 1 2 2

DINAMARCA 9 5 3 3

SUECIA 6 2 4 4 4

SINGAPUR 2 3 3 5 7

FINLANDIA 3 7 6 6 6

ALEMANIA 4 5 7 7 5

PASES 8 8 10 8 10
BAJOS

JAPN 9 6 8 9 8

CNADA 10 9 10 13

Inglaterra 10
FUENTE: WORD ECONOMIC FORUM
COMPETITIVOS DE MAS A MENOS

FUENTE: WORD ECONOMIC FORUM

https://actualidad.rt.com/economia/187330-paises-mas-competitivos-mundo
Argentina 104 87 85 88 85

Rep. 101 95 98 96
Dominican
a
Ecuador 71 105 105 104 103

Venezuela 134 122 113 105 98

Bolivia 98 108 120 118 105

Nicaragua 99 112 115 120 111

Paraguay 120 124 124 121

Informacin sobre el RANKING en el WORLD ECONOMIC FORUM

Chile 35 Buen funcionamiento de los mercados financieros, estabilidad
macroeconmica, instituciones eficaces. Ha perdido mercado
laboral y calidad de educacin primaria
Panam 50 Mercado financiero. Infraestructura, mercado de bienes,
sofisticacin empresarial e innovacin. Educacin y sus
instituciones
Costa Rica 52 Innovacin, sofisticacin de negocios y educacin superior,
pero ha bajado en bienes y mercado laboral
Mxico 57 Mercado financieros, sofisticacin empresarial, innovacin y
mercado laboral- Instituciones y corrupcin
Colombia 61 Mercado Financiero, estabilidad macro econmica- bienes,
instituciones, corrupcin y seguridad

2015- 2016
Per 69 Estabilidad macroeconmica, mercados financieros-
Mercado laboral, bienes e innovacin

Uruguay 73 Instituciones y mercados financieros. Entorno

macroeconmico, eficiencia m. laboral
Brasil 75 Tamao de mercado. salud , educacin, formacin,
entorno macroeconmico e instituciones

Ecuador 76 Salud, educacin e infraestructura. Instituciones,

eficiencia del mercado de bienes y laboral
Guatemala 78 Desarrollo financiero, eficiencia de mercado,
sofisticacin de negocios- Instituciones- corrupcin

2015- 2016
RESISTIRSE AL CAMBIO
( PAISES CON ECONOMIAS CERRADAS)

ADAPTARSE AL CAMBIO

GENERAR EL CAMBIO

DIOS QUIERA

PLANIFICACIN

PLANIFICACIN ESTRATEGICA

GESTIN ESTRATEGICA
1. DISMINUICIN DEL TAMAO DE LAS OFICINAS
2. OFICINAS VIRTUALES
3. FORTALECIMIENTO DE LA ECONOMIA DE MERCADO
4. LIBRE COMPETENCIA Y GLOBALIZACIN TECNOLGICA
5. INDIVIDUALIZACIN PRODUCTOS Y SERVICIOS
6. DISMINUICIN DE INTERMEDIARIOS
7. EDUCACIN VIRTUAL
8. AVANCES EN LAS TELECOMUNICACIONES
9. PROTECCIN AMBIENTAL
10. FRACCIONAMIENTO DE LAS GRANDES EMPRESAS ( OUTSOURCING)
11. CAMBIOS DE PATRONES DE CONSUMO
12. RESPETO A LA COMPETENCIA
13. ORIENTACIN HACIA LOS VALORES ORGANIZACIONALES
14. VALORES COMERCIALES------- VALORES ESENCIALES
RENTABLE Y DISTINTO

NO SALE
DE UNA
YOGA POSTURA
Pero sobretodo..

VNCULO EMOCIONAL

Mediante de la creacin de valor en el servicio

 VALORES

ELEMENTOS RACIONALES
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO ELEMENTOS EMOCIONALES
Y/O SERVICIO PERCEPCIN Y SENTIMIENTOS
Experiencia DEL CLIENTE
Con el cliente

SERVICIO INTEGRAL,
DIFERENCIADO
De acuerdo a las
Necesidades de
Cada segmento
 PARTES
TARGET INTERESADAS
Starbucks Coffee
PROPUESTA DE VALOR
IKEA, Dell,

CANALES DE
CADENA DE VALOR DISTRIBUICN
ARTE DEL GENERAL: EL QU, DOND, CMO, CUNDO Y CON
QUE MEDIOS SE LOGRAN LOS
PROPOSITOS DE UNA EMPRESA.

DESARROLLO DE UNA AMPLIA FRMULA DE CMO LA

CLASICA: EMPRESA VA A COMPETIR, CULES DEBEN SER SUS
OBJETIVOS Y QUE POLTICAS SERN NECESARIAS
PARA ALCANZARLOS.

CONJUNTO DE ACCIONES OFENSIVAS Y/O DEFENSIVAS DE UNA

EMPRESA PARA INFLUIR SOBRE TODAS Y CADA UNA DE LAS
FUERZAS COMPETITIVAS; BUSCANDO CREAR VENTAJAS
COMPETITIVAS SOSTENIBLES EN EL TIEMPO.
(MICHAEL PORTER)
 - FUERTE KNOW HOW / TECNOLOGA
- MS BAJO COSTO TOTAL

- COSTOS EN TIEMPO
REAL
LIDERAZGO
COSTOS
- RIGIDOS SISTEMAS
INFORMACIN
- INDIFERENCIACIN DE
PRODUCTO

- INDUSTRIAS DE ALTOS - ALTA PRODUCTIVIDAD

COSTOS FIJOS
 - PRODUCTOS SUJETOS DE
DIFERENCIACIN PARA LA
- BUSCA PERCEPCIN COMPRA
DE MEJOR
PERFORMANCE

- PRODUCTOS Y SERVICIOS
- ALTA CREATIVIDAD
QUE CUBREN NECESIDADES Y DISEO
DEL 3ER NIVEL - CAPACIDAD I + D
Y MARKETING
 - POR SEGMENTOS
Y NICHOS
ESPECFICOS

- DESARROLLAR - DESARROLLAR
POR COSTOS POR
DIFERENCIACIN
 19

ANALISIS

F I
FORMULACION IMPLANTACION
 VISION
Realista
FUTURO
Creble
Atractiva

PERCEPCION Motivante
 NUEVOS ESCENARIOS
NUEVAS IDEAS
OPORTUNIDADES
LARGO PLAZO

VISUALIZAR

VISION
 MISION
DEF. del NEGOCIO
En base a funciones DIVERSIFICACION
Tecnologa
DEF. VENTAJA COMPETITIVA
Lder en Costes
VENTAJA
Diferenciacin
DEF. del MERCADO
Segmento EXPANSION
Zona geogrfica
DEF. de la ACTIVIDAD
INTEGRACION
Cadena de Valor Aadido
 ESTRUCTURA
ANLISIS
MERCADO
DE LOS F.C.C.
(GENERADORES
ANALISIS
DE VALOR)
ESTRUCTURAL ANLISIS
SECTOR
FODA
(FUERZAS ESTRATGICO COMPETITIVO
COMPETITIVAS)
DISEO
ANLISIS
ESTRATEGIA
CADENA
DE VALOR
I ESTRUCTURA DE MERCADO
N
F
FUERZAS COMPETITIVAS, C.V.M
O
R
M CADENA DE VALOR
A
C
I FACTORES CRTICOS DE FUTURO

N FODA COMPETITIVO
 BARRERAS DE ENTRADA - SALIDA
AMENAZA RIVALIDAD DE LOS AMENAZA
BLOQUE DE NUEVOS
DE COMPETIDORES DE
COMPETENCIA COMPETIDORES ACTUALES SUSTITUTOS

BLOQUE PODER DE NEGOC.

GENERADORES DE LOS PODER DE NEGOC.
DE VALOR PROVEEDORES DE LOS CLIENTES
(DISTRIBUCIN)

FACTORES
GRALES DEL TENDENCIAS TENDENCIAS
ENTORNO MACROECONMICAS TECNOLOGA
DEL CONSUMIDOR
Y SOCIALES FINAL
 DMINISTRACIN
OLTICO
ARKETING
CONMICO

PERACIONES
OCIAL

INANZAS
ECNOLGICO

UMANOS
COLOGICO

NVESTIGACIN
EGAL

ECNOLGICO
Tecnologa: Fuentes, satisfaccin, patentes, producto/ procesos

Diseo de Producto: Funcionalidad, caractersticas fsicas, estticas, calidad

Produccin: Materias primas, capacidad, localizacin, aprovisionamiento

ensamblaje.
Marketing: precio, distribucin, fuerza de ventas, servicio, posicionamiento.

Finanzas: Solidez, respaldo, costos, inversiones.

Recursos Humanos: Motivacin, Remuneracin, Capacitacin, Cultura

Proveedores: Suministros, Precios, Exclusividad, ubicacin.

Clientes: Segmentos, poder adquisitivo, status, cultura, ubicacin

 CICLO DE VIDA DEL
MERCADO

D
E
S I C
AD N R
T E
RE M
R C
RL E O I M D A
O R A E

?
D M G
U I D C O
L C U L
C E N
L A C N R I I
O D I T E V A
O O Z E
O
N

TIEMPO
3. HIGH END MARKET

NOKIA
2. MIDDLE MARKET Aerolnea
Maquinas de Afeitar De Low Cost
Paales
Producto medio
Rentabilidad media
Cliente medio

MATRIZ DE MC KNINSEY
 ALTA COMPETENCIA

INESTABLE
ESTABLE
tecnologa,
Regulacin
La demanda

BAJA COMPETENCIA
 MATRIZ BCG

 SOFISTICACIN DE LAS PROPUESTAS DE VALOR

COMBINAR UN SECTOR CON OTRO

PROPUESTA DE VALOR SECTOR
DIFERENCIADA

COMBINAR PROPUESTA DE VALORES.

DETECTAR NICHOS DE MERCADOS

ANTICIPNDOSE A LAS TENDENCIAS

REINVENTAR PRODUCTOS Y SERVICIOS

 CLAVES PARA UNA PROPUESTA DE VALOR EXITOSA

EL CLIENTE PERCIBE LA DIFERENCIA SIN ESFUERZO DE

MARKETING TRADICIONAL

EN EL MERCADO DE LA ABUNDANCIA NECESITAS

DIFERENCIARTE.

SI NO PUEDES DEFINIR TU POSICIONAMIENTO EN 8 O 10

PALABRAS, NO TIENES POSICIONAMIENTO

SI NO ERES CAPAZ DE CONTAR LA PROPUESTA DE VALOR

EN FORMA SENCILLA, TIENES UNA PROPUESTA PARA UN
MERCADO MEDIO O ZONA MEDIA.
MIX MARKETING
Investigacin de Mercado
Posicionamiento
Crecimiento
Producto
Precio
Canales de distribucin
Comunicacin Integral
Servicio
Comercial
TOMA DE DECISONES Informacin necesaria para
un anlisis cuidadoso de los
hechos

TAREAS DIRECTIVAS Proporciona informacin

sobre productos y mercados
reduciendo el margen de
error
RENTABILIDAD DE LA Adaptar productos
EMPRESA Perfecciona mtodos de
promocin
Coopera con las ventas
Reevala objetivos
Conocimiento completo
de la empresa
ANLISIS DEL Usos y actitudes
CONSUMIDOR Motivaciones,
posicionamiento, estilo de
vida, satisfaccin
PUBLICIDAD Pretest publicitario,
campaas promocinales,
efectividad de medios
PRODUCTO Concepto, atributos,
sensibilidad al precio, test
del producto, envase,
etiqueta, marca
COMERCIAL Influencia de
establecimientos, imagen de
establecimientos,
comportamiento del
comprador
DISTRIBUCIN Establecimiento detallistas,
comportamiento y actitudes
de la distribucin, publicidad
en el punto de venta
INVESTIGACIONES Encuestas
CUANTITATIVAS personales
Encuestas
telefnicas
Encuestas de
correo
Panel de
informadores
Compra fingida
INVESTIGACIONES Entrevista de
CUALITATIVAS profundidad
Sesiones de
grupo
REVOLUCIN FORMA DE INVESTIGAR

DIFCIL PREDICCIN SOBRE EL COMPORTAMIENTO FUTURO

DISEO DE CUESTIONARIOS
CAMBIO EN LOS RECOGIDA DE DATOS
PROCESOS TRATAMIENTO ESTADSTICO
TRADICIONALES PRESENTACIN

NUEVO MEDIO INTERACTIVO QUE VA A RENOVAR LA MANERA

DE ACTUAR CON LOS CLIENTES
PANEL DE INFORMADORES
CUESTIONARIO COLGADO EN LA RED
ENVO DE CUESTIONARIOS POR E-MAIL BASE DE DATOS ELECTRNICA
PREVIAMENTE SELECCIONADOS
PROPORCIONAN INFORMACIN
POR E-MAIL O POR LA PGINA WEB
SE PROVOCA UNA RESPUESTA
VOLUNTARIA
DEBE HABER ALGN TIPO DE
INCENTIVO O COMPESNSACIN
EL CUESTIONARIO Y LOS LINKS
DEBEN ATRAER UN GRAN NMERO DE
RESPUESTAS Y SELECCIN DE
ENCUESTADOS
SE LE DEBE INFORMAR
PREVIAMENTE A LOS PARTICIPANTES
oREDUCE COSTOS oDIFICULTAD DE ACCESO
A CIERTOS INFORMANTES
oELIMINA INTERMEDIARIOS
( ENCUESTADORES oDIFCIL CONTROL SOBRE
LA SELECCIN DE
oSE OBTIENE OBJETIVIDAD ,
INFORMANTES
PORQUE SE SIMPLIFICA LA
CADENA

ESTUDIO DE AUDIENCIA DE PGINAS WEB

ESTUDIO DE PERFILES Y COMPORTAMIENTOS INTERNAUTAS

 FACTORES PSICOLGICOS
FACTORES SOCIALES DE GRUPO MOTIVACIN
CULTURA * SUBCULTURA ATENCIN
CLASE SOCIAL * FAMILIARES APRENDIZAJE
GRUPOS DE REFERENCIA PERSONALIDAD
RECONOCIMIENTO DEL ACTITUD
PROBLEMA EMOCIONES

INFORMACIN
ELECCIN DE NIVEL DE
Fuentes PARTICIPACIN
Comerciales FACTORES
IDENTIFICACIN ALTERNATIVAS
SITUACIONALES
Fuentes DONDE, COMO, CUANDO
Sociales EVALUACIN DE ALTERNATIVAS POR QU?

DECISIONES DE COMPRA

COMPORTAMIENTO POSCOMPRA
 ETIQUETA

Costumbres Espacio

Comunicacin no Tiempo
Smbolos
Verbal

Colores Amistades

Tratados
ES AQUEL BIEN TANGIBLE O INTANGIBLE QUE UNA UNIDAD SOCIAL
RECIBE EN UN INTERCAMBIO

CONSUMO NEGOCIOS SERVICIOS

CONVIVENCIA INSUMOS PRODUCTOS

COMPARACIN INDUSTRIALES INTANGIBLES
Heterogneos y
Homogneos

ESPECIALIDAD

NO BUSCADO
AMPLITUD DE PRODUCTOS: DIVERSIDAD DE LNEAS
PROFUNDIDAD DE PRODUCTOS: DIVERSIDAD
DE PRODUCTOS UNITARIOS

SONY
 2
1

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO:

1. MODIFICACIN DE PRODUCTOS- CALIDAD, FUNCIONALIDAD, ESTILO.

2. REPOSICIONAMIENTO
3. EXTENSIN DE LNEA: AGREGA PRODUCTOS
4. CONSTRACCIN DE LNEA: SUPRIME LNEAS DE PRODUCTOS
 COMPETENCIA
SE DEFINE POR UTILIDADES
CONDICIONES
DEL MERCADO

ESTRATEGIAS DE PRECIO:

DESCREMEDA

PENETRACIN
M PUBLICIDAD
I PROMOCIN
X EMPAQUE
ETIQUETA
C NOMBRE
O RELACIONES PBLICAS
M MERCHANDISING
U IMAGEN CORPORATIVA
N POSICIONAMIENTO
I LOGOTIPO
C LOGOSMBOLO
A SLOGAN
C NOMBRE
I MARCA

EXCELENCIA EN LA IMAGEN, SINONIMO DE VENTA DE PRODUCTO

ES EL CONJUNTO DE TCNICAS QUE FACILITAN EL CONTACTO
INMEDIATO, CON EL FIN DE PROMOVER PRODUCTOS, EMPLEANDO
MEDIOS COMO: MAIL- TELEMARKETING, TELEVENTA, CORREO
DIRECTO- SISTEMA DE MULTIMEDIA- AVANCES TECNOLGICOS ON LINE

INFORMAR NOVEDADES, CALL CENTER,

COMUNICACIN DIRECTA,
CREAR BASE DE DATOS,
DESCONGESTIONAMIENTO COMERCIAL.
 INVESTIGACIN DE MERCADOS
CANAL DE DISTRIBUCIN
MEDIOS DE INFORMACIN
LLEGA A ZONAS GEOGRFICAS DIFCILES
REFUERZA LA IMAGEN
CAPTA NUEVOS CLIENTES
EXPLORA NUEVOS MERCADOS.

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE, CREACIN DE BASE DE DATOS,

LLEVA LA TIENDA A LA CASA, ES INTERACTIVO, EVALUA LAS ESTRATEGIAS
COMERCIALES
CONVERGENCIA EMPRESAS EMPRESAS
TRADICIONALES VIRTUALES

COMPETITIVA
EMPRESA
REGLAS PARA COMPETIR

COMUNICACIN DIRECTA CON EL CLIENTE

GRADO DE PARTICULARIDAD