Diapositiva 2: Sustentar la importancia de la administracin de ventas nacional e

internacional para la organizacin seleccionada.

Administracin es la principal actividad que marca una diferencia en el grado que

las Organizaciones le sirven a las personas que afectan. El xito que puede tener la
Organizacin al alcanzar sus objetivos y tambin al satisfacer sus obligaciones
sociales depende en gran medida, de sus gerentes. Si los gerentes realizan
debidamente su trabajo, es probable que la organizacin alcance sus metas, por lo
tanto se puede decir que el Desempeo Gerencial se mide de acuerdo al grado en
que los gerentes cumplen la secuencia del Proceso Administrativo, logrando una
Estructura Organizacional que la diferencia de otras Organizaciones.

El Proceso Administrativo de la siguiente manera.

Las Funciones del Administrador, como un proceso sistemtico; se entiende de la

siguiente manera:
Diapositivas 3 y 4: Mostrar y explicar un diagrama o esquema de la formulacin de un
plan estratgico de ventas internacional y argumenta su implementacin.

En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez ms intensa, el

rea de ventas es muy importante para la competitividad de la empresa. Por ello, un
plan de ventas, tcnicas de ventas, presupuesto de ventas, procesos, fuerza de ventas,
fijacin y control de objetivos, polticas retributivas, etc. son claves para ser
competitivos.

Para la gestin de ventas es importante:

Definicin de un plan de ventas a partir de los objetivos corporativos y/o del plan de
Marketing.
Diagnstico del rea de ventas a todos los niveles.
Planes de accin consecuentes.
Definicin de procedimientos internos para la gestin del equipo de ventas.
Seguimiento semanal y mensual de los resultados.
Diapositiva 5 y 6: Explicar cmo se dise y estructur el departamento de ventas
internacional.

Estructura del Departamento de Ventas internacional

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribucin y venta de los

productos y dar seguimiento da a da de las diferentes rutas de vendedores para
garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En este
departamento se prepara da a da el pedido de ventas a manufactura segn su
requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos,
promociones y ofertas.

Est encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar

control de inventarios de productos de cada una de las sucursales.

Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a travs de su buena

gestin la empresa puede vender. Es el departamento encargado de vender,
distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas (colmados, supermercados,
cafeteras)
Diapositiva 7 y 8: Describir cmo se debe realizar la seleccin del personal de ventas
internacional. Puedes apoyarte de un diagrama o esquema.

RECLUTAMIENTO - convocatoria interna

Es el conjunto de procedimientos
utilizados con el fin de atraer a un
nmero de candidatos idneos
para un puesto especfico.
Es conveniente establecer
programas de planificacin de
personal para prever futuras
necesidades. En nuestro caso
vamos a hacer una convocatoria
mixta es decir; interna y externa.
Con la finalidad de atraer mayor
nmero de candidatos as mismo
permitir la lnea de carrera en la
empresa.
- convocatoria externa
- seleccin
- evaluacin y calificacin de expedientes
- partes de la hoja de vida datos personales
formacin acadmica
experiencia profesional
otros datos de inters
- pruebas de seleccin
- evaluacin psicolgica
pruebas de aptitud
pruebas de temperamento
- prueba de conocimientos
pruebas de capacidad
- verificacin de referencias
- entrevista personal
- asignacin del nuevo colaborador
 seleccin del personal de ventas internacional.

CONVOCATORIA
EXTERNA
VACANTE REQUERIMIENTO
CONVOCATORIA
INTERNA

PRUEBA DE SELECCIN DE REVISION DE SOLICITUD

SELECCIN CANDIDATOS Y HOJAS DE VIDA

RESULTADOS DE LA CONTRATO Y TOMA

PRUEBAS DE ENTREVISTA
DEL CARGO
SELECCION

EVALUACIN CAPACITACIN SOCIALIZACIN

DESARROLLO
Diapositiva 9: Plasma el pronstico de la cuota de ventas de la organizacin internacional
seleccionada
DODGE.
VENTAS REALES PRONOSTICO

2013 2014 2015

12,300 15,000 25,833

21,900 24,500 19,933

16,100 18,600 16,567

7,500 5,000 19,367

11,200 14,300 16,033

31,000 29,800 12,633

28,000 33,500 16,367

18,900 24,900 25,867

16,500 21,000 29,400

32,700 43,000 26,467

34,600 46,500 29,633

10,200 14,300 36,833

240,900 290,400 276,948

Diapositiva 10: Presenta un anlisis de ventas y clasificacin de costos de todas las
actividades que tiene que realizar el personal del departamento de ventas internacional.
Determina el tamao de la fuerza de ventas.

Tipos de Clientes
La empresa tiene 3 tipos de cuentas, entre los que son de su cartera actual y los que estn
en perspectiva.
Chicos 3 visitas al da, Medianos 2 visitas al da, Grandes 2 vista al da

Clientes Chicos= 31
Clientes medianos=17
Clientes grandes= 09

Calculo de visitas por venta

Clientes chicos= 35mns / visita x 720 visitas anuales= 420 horas
Clientes medianos= 45mns / visita x 480 visitas anuales= 360 horas
Clientes grandes= 70mns / visita x 480 visitas anuales= 560 horas

Calculo de trabajo total por vendedor

Clientes chicos= 31 x 420 horas = 13,020
Clientes medianos= 17 x 360 horas = 6,120
Clientes grandes= 9 x 560 horas = 5,040
Total: 24,180
Calculo de tiempo por vendedor
La empresa trabaja 48 semanas efectivas al ao y 40 horas por semana:
48 semanas x 40 horas semanales = 1920 horas anuales

Tiempo disponible por vendedor entre cada tarea de ventas.

Tarea de ventas: 70% 1344

Tarea de no ventas: 20% 384
Viajes: 10% 192
Total: 100% 1920

Los porcentajes asignados, se obtuvieron de acuerdo con la informacin que previa entrevista se tuvo
con el gerente de ventas y los vendedores, ya que no cuentan con reportes impresos para verificar los
datos.

Numero de vendedores que se requieren

Para realizar este clculo se deber dividir el nmero de horas totales que se requiere para atender a los
clientes entre el nmero de horas que el vendedor le asigna a la tarea de ventas.

Vendedores que se requieren= 24,180 horas / 1,920 horas

Resultado= 12.6

Nmero de vendedores que se necesitan = 12.6

Actualmente la empresa cuenta con 2 vendedores.

Hay que considerar que el director, el coordinador y el gerente adicionalmente realizan tareas de venta.
Asigna la cuota de ventas para cada vendedor.

Para esta tarea aplicar la siguiente frmula:

N=(S/P)*(1+T)

Dnde:
N= nmero de vendedores que se necesitan
S= pronostic anual de ventas para la compaa
P= productividad estimada de ventas del vendedor promedio
T= porcentaje estimado de la rotacin anual de la fuerza de ventas

N= X
S= 276,948 mil pesos
P= 22,000 mil pesos generados por el vendedor promedio
T= 20% de rotacin anual de la fuerza de ventas
N= (276,948/22,000)*(1+.20)

N=15 vendedores
Diapositiva 13: Presenta los resultados finales de la evaluacin del departamento de ventas
internacional donde argumentes los resultados de ventas con relacin a los objetivos de ventas
establecidos, as como una propuesta de cursos de accin y estrategias de mercadotecnia
internacional para aumentar la productividad y eficiencia de la fuerza de ventas internacional.

El departamento de ventas es quien dirige lo que se llama fuerza de ventas que

comprende la distribucin, las pre-ventas, entrega de la mercanca y maneja la
estrategia de ventas de los productos que elabora la empresa.
El ingrediente persuasin lo maneja el departamento de mercadeo que es quien
maneja la publicidad y promocin.
No maneja dinero un gerente o director < en algunos casos tiene ese nivel > solo lo
manejan los vendedores que hacen ventas directas y lo entregan a la caja desde
que llegan, previa revisin y centralizacin.
Un gerente de ventas o director en una empresa importante es un mercado logo
especializado en ventas y muy bien relacionado con sus clientes para ser exitoso.
Si sus productos son de distribucin masiva debe de conocer las diferentes rutas y los
clientes que en ella se encuentran pues debe de tener total control de su trabajo.
Se puede concluir que la funcin de un gerente de ventas se resumen de la
siguiente manera: Preparar planes y presupuesto de ventas, Establecer metas y
objetivos, Calcular la demanda pronosticar las ventas, Reclutamiento, seleccin y
capacitacin de los vendedores, Compensacin y motivacin, seguramente si
usted prctica lo mencionado usted puede llegar a ser un gerente de venta de
xito.
ESTRATEGIA PROMOCIONAL PUBLICIDAD

Los elementos ms importantes Es una forma pagada de comunicacin

que se incluyen en la estrategia impersonal de los productos de una
promocional dentro de una organizacin: se transmite a una audiencia
organizacin comercial, industrial o seleccionada de personas. Las personas y las
de servicios son: organizaciones utilizan en su mayora utilizan la
publicidad para dar a conocer sus productos;
Publicidad entre los medios masivos para transmitir la
Venta personal publicidad se encuentran:
Envase
Promocin de ventas La televisin
La radio
Peridicos
Las revistas
Los catlogos
El cine
Los folletos
Los carteles
https://www.youtube.com/watch?v=ZR6fp6yZvaQ

Una fuerza de venta Integral

Bibliografa:

UnADM. unidad 3. Administracin de ventas. Fecha de consulta el 01 de junio del 2017 de:
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/03/IADV/U2/Descar
gables/U2.%20Implementacion%20del%20programa%20de%20ventas_Contenido.pdf

Crece Negocios, el pronstico de ventas, disponible en: http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-

de-ventas/

Plan estratgico de ventas. Fecha de consulta el 01 de junio del 2017:

https://montsemarketing.wordpress.com/2010/09/17/plan-estrategico-de-ventas-en-pymes/

Proceso de administracin de ventas. Fecha de consulta el 01 de junio del 2017:

http://www.monografias.com/trabajos89/proceso-administracion-ventas/proceso-administracion-
ventas.shtml#elprocesoa

Clasificacin de presupuestos. Fecha de consulta el 01 de junio del 2017 de:

https://www.gerencie.com/clasificacion-del-presupuesto.html