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CASO DE

ESTUDIO DE LA
EMPRESA
SEARS

A U TO R A : L E S T Y PA R E D E S C H V E Z
1) EVALE A LA EMPRESA SEARS UTILIZANDO LOS MODELOS
DE FUERZAS COMPETITIVAS Y CADENA DE VALOR:

MODELO DE FUERZAS COMPETITIVAS


El poder de negociacin de los proveedores, la mayora de los productos debera enfocarse en los
requerimientos de sus clientes, por lo tanto se obtendr un beneficio mutuo con los diversos proveedores.
El poder de negociacin de los compradores, son la fuente principal de los ingresos de los productos
porque demuestran notablemente el poder de compra, por ello se debe tener en cuenta este aspecto Sears.
Amenaza de nuevos entrantes, la empresa debera centrarse en su imagen, invirtiendo en gastos de
publicidad para evitar que los competidores se conviertan en una amenaza.
La amenaza de productos sustitutos, la empresa debera tratar de diferenciarse a nivel mundial por sus
diversos productos, lo cual evitar que exista otros productos que los clientes deseen, por ello es importante
que la compaa sigua obteniendo aquellos productos innovadores a sus alcance.
Rivalidad competitiva dentro de una industria, la empresa busque ventajas competitivas que le genere
mayor rentabilidades a travs de alianzas, lo cual evitar que otras compaas sigan creciendo e incluso logren la
aceptacin en el mercado.
CADENA DE VALOR

Las actividades primarias, la empresa debe enfocarse en sus operaciones en todo el


proceso de pedidos para agilizar el flujo de mercanca hacia sus tiendas.
Las actividades de apoyo, la empresa deber implementar un sistema que permita conocer
que productos son lo ms accesibles, por ende sus procesos seran ms ptimos de las
mercancas.
A QU FACTORES DE ADMINISTRACIN, ORGANIZACIN Y
TECNOLOGA SE DEBI EL POBRE DESEMPEO DE SEARS?

Administracin, Sears debido a que la estructura de costos de la compaa era altas de la


industria le imposibilitaba ofrecer precios mnimos.
Organizacin, haba mltiples canales de distribucin que operaban bajo diversas autoridades
con muy poca coordinacin y casi ningn esfuerzo por lograr ahorros o reducir el tiempo de
entrega. Adems, Sears venda de todo para sus consumidores, sin saber que productos eran lo
ms requeridos.
Tecnologa, Sears se computarizado extensamente por eso gastaba ms en tecnologa de
informacin y otro problema importante son los elevados costos de operacin.
2 ) EVALE L A N U EVA EST R AT EGIA D E N EGO CI OS D E S EA RS BA JO L A
DI R ECCI N DE MART NEZ. Q U NI V EL DE EST RAT EGI A EST
I M P L EM ENTAND O S EA RS ?

Construyo una base de datos que alberga al Sistema Estratgico de Informes de Desempeo
SPRS (Strategic Performance Report System) que ayuda a la compaa a manejar los precios y las
ventas de sus 1950 tiendas.
QU ASPECTOS DE ADMINISTRACIN, ORGANIZACIN Y
TECNOLOGA EST ABORDANDO ESA ESTRATEGIA?

Aspecto administrativo: Orden a la compaa combinar su media docena de bases de


datos de clientes distintas para averiguar quin estaba comprando realmente en Sears.
Aspecto organizativo: Descubri que sus principales clientes no eran hombres que
buscaban cinturones, sino que las mujeres eran mayormente sus clientes por lo cual obtenan
mayores ingresos.
Aspecto tecnolgico: Sears instal un nmero sin cargos por llamada con atencin las 24
horas y consolid a los representantes de servicio en cinco centros.
3) QU TANTO XITO HA TENIDO LA NUEVA ESTRATEGIA DE
SEARS?

Gracias a los cambios de implementar un sistema SPRS ha aumentado la proporcin entre


espacio de ventas, de modo que ha permitido generar ingresos para la empresa. Adems, mejor
su productividad porque fue agilizando su extenso proceso de logstica y ha duplicado su tasa de
emisin de tarjetas nuevas a ms de seis millones anuales.
QU ROL DESEMPEAN LOS SISTEMAS DE INFORMACIN EN ESA
ESTRATEGIA?

Sears puede usar el SPRS para consultar cualquier cifra de ventas por tienda, por rea o por
artculo, y averiguar incluso cuntos suteres de cierto color y talla se han vendido.
El personal de compras puede comparar el desempeo actual de la mercanca con el de la
semana anterior o el ao anterior. Po ello es posible exhibir los datos de diversas maneras
como: grficas de pastel, de barras o de lneas.
Las ventas de artculos anunciados en los diarios en un determinado da permitir a los
administradores, que sepan cul de sus mercancas fueron las ms vendidas y reabastecer de
inmediato.
4) EXPLIQUE EN QU GRADO HAN CONFERIDO LOS SISTEMAS DE
INFORMACIN UNA VENTAJA COMPETITIVA A SEARS.

Dispositivos de POS generan informacin como situacin de pedidos y disponibilidad de


productos que permiten a los empleados ordenar artculos agotados directamente desde el
piso de ventas.
Han instalado cajeros automticos en los que los clientes pueden disponer de efectivo con su
tarjeta de crdito Sears Discover y en los quioscos se han instalado telfonos en toda la red
de ventas al detalle de Sears.
Si un cliente olvida su tarjeta de crdito puede obtener crdito inmediato, proporcionando al
empleado su nombre, direccin y presentando una identificacin.
Cre un sitio web para promover las ventas y permitir a los clientes adquirir ciertas categoras
de productos electrnicamente.
5) VISITE UNA TIENDA: ECCO. QU IMAGEN O MENSA JE DE
MERCADO SE EST COMUNICANDO HACIA LOS CLIENTES EN LA TIENDA?

La tienda ECCO proyecta una imagen de Moda & Estilo ya que, es una
empresa que se dedica a la venta de calzado exclusivamente para mujeres,
lo cual busca que sus clientes se sientan cmodas.
Cmo se implementa?
Realizan estrategias de publicidad y marketing para que logren captar ms
la atencin de sus clientes, ya que el objetivo principal de la tienda es
obtener rentabilidad y productividad con los productos que ofrecen a sus
clientes.
Cmo podra mejorar?
Desde mi punto de vista, lo que se debe procurar siempre, que el cliente,
al salir del establecimiento lleve consigo una buena impresin tanto de la
atencin recibida, cmo de la calidad del producto y/o servicio adquirido.
GRACIAS!

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