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ANTIGUO NUEVO
Venta.
Parte de promocin.
El comprador adquiere el producto porque el vendedor lo
persuade.
Marketing.
Abarca publicidad y ventas.
Adems otras actividades: diseo del producto, precios,
eleccin de canales de distribucin.
Clases de Mercadotecnia
A. Micromercadotecnia.
Cumple con fines de la empresa, se prev necesidades del
cliente y se dirige un flujo de bienes y/o servicios del productor
al cliente.
B. Macromercadotecnia.
Cumple con oficios de la sociedad.
Proceso social: dirige flujo de bienes y servicios de productores
a consumidores.
Adecua oferta a la demanda.
Filosofa y Funcin de la
Mercadotecnia
Utilidades
Venta de mediante Principalment
Orientacin a A todas las
Hacia adentro Bienes y volumen e mediante
las Ventas personas
Servicios mximo de promocin.
ventas
Satisfaccin
Utilidades Por medio de
de las Grupos
Orientacin al mediante la actividades
hacia fuera necesidades y especficos de
Marketing satisfaccin coordinadas
deseos del personas
del cliente. del marketing
consumidor.
Conceptos Fundamentales de la
Mercadotecnia
CONCEPTOS
FUNDAMENTALES DE
LA MERCADOTECNIA
Administracin de la Mercadotecnia
Significa administrar la demanda o relaciones con el cliente.
Consiste en el:
Anlisis Crear
Planificacin Desarrollar
Ejecucin y Para Mantener intercambios
Control de programas benficos con compradores
diseados netos
1. Administracin de la Demada.
Controlar la demanda para encontrar la demanda adecuada o cambiarla o reducirla.
Puede emplear la DESMERCADOTECNIA para alcanzar objetivos
organizacionales.
INDECOPI
Se analiza:
- Evala negocios de la Cia.
Anlisis de la Cartera - Fin: definir la asignacin de inversiones.
de negocios actual
- Objetivo: Utilizar puntos fuertes para aprovechar
oportunidades del ambiente de negocios.
ELEVADA BAJA
- Estrella:
Ejm.: Cristal para Backus.
Ariel para Procter y Gamble.
Vacas de Efectivo: Guillete quiere impulsar ventas de: cepillos de dientes,
pilas.
- Interrogantes:
- Perros: Son fuentes de efectivo.
Productos Nuevos
Existentes productos
Nuevos 2. Desarrollo
Mercados 4. Diversificacin
del Mercado
- E. Penetracin al Mercado: Incrementan ventas.
- E. de Desarrollo de Mercado: Buscar nuevos clientes para el producto
actual.
- E. de Desarrollo de Producto: Productos nuevos o modificados.
E. de Diversificacin: Nuevos productos y mercado.
4. Estrategias funcionales de la Planificacin:
Establece la clase de negocio que ocupar a la Cia.
Estrecha relacin entre departamentos en la Cia.
Cada departamento es un eslabn de la cadena de valor.
Trabajan en conjunto los departamentos para disear, producir, vender,
entregar y respaldar los productos.
Mercadotecnia es un sistema donde los socios trabajan buscando ventajas
competitivas.
Debe pasar desde su cadena de valor a la cadena de proveedores, clientes,
distribuciones y clientes.
Fin: ahorrar o bajar los costos de produccin y por ende el precio del
producto.
EL PROCESO DE MERCADOTECNIA
Canales de la
mercadotecnia
Producto
CONSUMIDORES Pblico
Proveedores Lugar Precio
META
Promocin
Ambiente Ambiente
Poltico - legal Sociocultural
Competidores
A. Consumidores Meta:
Comprender necesidades y deseos de los clientes.
Escoger un segmento de mercado.
Disear estrategias para este segmento.
Podr satisfacerlo y tambin obtener utilidades.
Comprende 3 pasos:
a) Segmentacin de Mercado:
Dividir en segmentos el mercado total.
Escoger el segmento con similares caractersticas, necesidades, conductas, etc.
Escoge el segmento que le permite mejor oportunidad para lograr objetivos de la CIA.
b) Orientacin al Mercado:
Se evala el atractivo de cada segmento.
Se elige al que permite obtener el mayor valor y mantenerlo a travs del tiempo.
Se puede iniciar con un segmento y aumentar luego otros.
c) Posicionamiento en el mercado:
Lograr que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en la mente de los
consumidores meta.
El producto que permite la mejor ventaja estratgica en los mercados meta.
B. Desarrollo de la mezcla de Mercadotecnia:
PRODUCTO PRECIO
Variedad del producto Precio de lista
Calidad Descuentos
Diseo Concesiones
Caractersticas Periodo de pago
Nombre de la marca Trminos del crdito
Envase
Tamaos
Servicios CLIENTES
Garantas META
utilidades
POSICIONAMIENTO QUE
SE PRETENDE
PLAZA
Canales
PROMOCIN Cobertura
Publicidad Surtidos
Venta personal Ubicaciones
Promocin Inventario
Relaciones pblicas Transportacin
Logstica
C. Administracin del esfuerzo de Mercadotecnia:
ANLISIS
PLANIFICACIN CONTROL
Desarrollo de planes PUESTA EN Medir los resultados
Estratgicos PRCTICA
Llevar a cabo los
planes Evaluar los resultados
2. Planificacin de la mercadotecnia:
a) Resumen Ejecutivo:
Sirve para que la alta gerencia encuentre rpidamente puntos
importantes:
Principales metas y recomendaciones del Plan.
Breve perspectiva del Plan.
Una tabla del contenido.
b) Situacin actual de la mercadotecnia:
e) Estrategia de Mercadotecnia:
g) Presupuestos:
Presupuesto de mercadotecnia de respaldo:
En ingresos: precio y ventas pronosticadas.
En gastos: costos de produccin, distribucin y mercadotecnia.
La utilidad proyectada: I - G
Presupuesto aprobado por la alta gerencia.
h) Controles:
Supervisar el progreso: metas y presupuesto para cada trimestre.
Finalidad: detectar qu negocios y/o productos no cumplen con sus metas.
Tomar acciones correctivas.
3) Puesta en marcha de la mercadotecnia:
Vigilancia Ambiental:
Stanton define, tambin como scaneo ambiental o monitoreo ambiental, al proceso
de:
1.Reunir informacin sobre el ambiente externo de la empresa.
2.Analizarlo.
3.Pronosticar el efecto que sugiere los resultados.
Demografa F. Naturales
Programa de
Mercadotecnia
de la Empresa
F. Sociales y
Culturales Tecnologa
Fuerzas Polticas
y Legales
a) La Demografa:
Las personas constituyen el mercado total hacia el cual la empresa se dirige y especialmente el
conjunto de consumidores meta de una empresa. Para ver, sus tendencias se estudia:
La poblacin y su composicin
Tasa de natalidad y fecundidad.
Tasa de mortalidad y esperanza de vida.
Nivel de empleo.
b) Condiciones econmicas:
Importante. Entre las variables que se deben estudiar se tiene:
P.B.I.
Tasa de inters
Tipo de cambio
Organizacin de la industria
Ciclo de negocios
c) Fuerzas Naturales:
Incluyen recursos naturales que los mercadlogos los necesitan como entrada o se ven afectados por
la mercadotecnia. La preocupacin del medio ambiente. Se analiza:
Escasez de materia prima.
Costo crecimiento de la energa
Contaminacin creciente.
El gobierno y los recursos naturales.
d) Tecnologa:
Repercute en nuestros estilos de vida, patrones de consumo y bienestar econmico. Es
importante porque puede afectar los mercados de tres formas:
1. Originar nuevas industrias.
2. Alterar las industrias existentes.
3. Estimular mercados o industrias no relacionadas con la nueva tecnologa.
a) Mercado:
Es de lo que trata toda la mercadotecnia:
Cmo llegar a l? Proveerlo con ganancia y de manera socialmente
responsable.
Se debe considerar
Personas u organizaciones con necesidades.
Poder de compra.
Comportamiento o hbitos de compra.
b) Proveedores:
Son proveedores de bienes y/o servicios requeridos para fabricar y/o vender.
Es necesario las relaciones de cooperacin en los proveedores
c) Intermediarios:
Se encuentran entre una empresa y el mercado. Son parte de los canales de distribucin. Dos
clases:
1.Mayoristas y detallistas.
2.Facilidades: transparentes, almacenaje, financiamiento.
Adems de estos tres elementos, se considera tambin parte del microambiente.
d) Competidores:
Es importante analizarlos para que la empresa.
1.Ofrezca al consumidor mayor valor y mayor satisfaccin.
2.Gane ventaja estratgica posicionando sus ofertas poderosamente.
3.Considere siempre su tamao y posicin en el mercado.
e) Pblicos:
Grupo de personas interesado en las habilidades de una empresa. Se tiene 7 tipos de pblico.
1.Pblicos financieros: bancos, financieros, inversionistas.
2.Pide los medios: periodistas, revistas, radio, TV.
3.P. gubernamentales, seguridad del producto, verdad de la publicidad y otros.
4.P. de accin ciudadana: organizaciones de consumidores o grupos ambientales.
5.P. locales: vecindad, organizaciones comunitarias.
6.P. general: actitud del pblico frente al producto y actividades.
7.P. internos: trabajadores, gerentes voluntarios, o sea trabajadores de la empresa cuya actitud
se refleja al pblico externo.
C) AMBIENTE INTERNO DE LAS EMPRESAS:
Definir el Objetivo
Anlisis Situacional
Investigacin Informal
SI
Dar seguimiento
a) Definir objetivo:
Idea clara. Resuelve un problema.
b) Anlisis situacionales:
Obtencin de informacin sobre empresa, su ambiente de negocios.
c) Investigacin informal:
Obtencin de la informacin de la gente de adentro como de afuera de la empresa, sobre
la misma empresa intermediarios, competidores, consumidores, publicidad, en forma
suficiente.
d) Investigacin formal:
Informacin adicional en base a fuentes primarias y secundarias, con un mtodo de
acopio de datos o muestra.
e) Anlisis de datos:
Culminando con la interpretacin e informe al Gerente.
f) Dar el seguimiento:
Para conocimiento del uso a las condiciones y recomendaciones.
B. Sistemas de Informacin
B. Sistema de Informacin:
Es un procedimiento operativo organizado y esto implica que:
Incluye datos en tiempo real.
Genera informes regulares.
Analiza datos utilizando estadstica y modelos matemticos.
Actualiza la informacin: informes, sobre variaciones o tendencias.
DISEO DE UN SIM
SIM
Solicita informacin SISTEMA DE PROCEDIMIENTO
PARA DATOS:
GERENTE DE Reunin
MERCADOTECNIA Anlisis
INFORMES REGULARES Almacenamiento
y de acuerdo a solicitud Recuperacin Diseminacin
El SIM bien diseado proporciona un flujo continuo y permanente de
informacin.
SIRVE: para que el Gerente examine datos y estime tendencias y patrones en
el tiempo.
COMPRENDE:
Subsistemas de reportes, internos.
Investigacin de mercados.
Inteligencia de Mercadotecnia.
CAPTULO V:
El Mercado y el Consumidor
A. Mercado del Consumidor:
Es el conjunto de todos los individuos y los hogares que compran o adquieren
bienes y/o servicios para consumo personal.
Los productos que se venden en este mercado pueden ser:
b) Bienes de comparacin.
Le demandan cierto esfuerzo econmico.
Esfuerzo para tomar la decisin.
Ejm: lavaderos, departamento, electrodomstico, etc.
Momento de comprar
Cantidad por comprar
Factores que influyen en
la conducta del consumidor
Factores Externos
-Cultura y subcultura
-Clase social
-Grupo referencial
-Familia
Situacin Personal
-Ciclo de vida COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
-Ocupacin
-Estilo de vida
Factores Internos
-Motivacin
-Percepcin
-Personalidad
-Actitudes
- Cultura y subcultura:
Patrones de aprendizaje influyen en el modo de vida, vestimenta,
costumbres religiosas, etc.
- Clase social.- Grupos homogneos por ingresos, nivel de
educacin, etc.
- Grupos de referencia.- Influyen sobre el individuo.
- La familia.- Ejerce mayor influencia sobre el individuo
- Motivacin.- Estmulo sobre el individuo, respeto a sus
necesidades y satisfaccin.
- Percepcin.- Informacin del individuo de los productos a
travs de sus sentidos, diferente a otros.
- Personalidad.- Comportamiento de la persona basada en su
conducta habitual.
- Actitudes de la persona.- Puntos de vista sobre objetos, ideas
y vida en general.
El Proceso de decisin del Comprador
Cuando un consumidor se enfrenta a una compra nueva y
completa, atraviesa 5 etapas al tomar la decisin y son:
Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin
Decisin de compra
A. LA DEMANDA.
a) Es derivada.- De la demanda de productos finales:
Demanda industrial = f (demanda de productos finales)
Ejm: disminuye la demanda de fideos y tortas, entonces tambin disminuye la
demanda de harinas y otros insumos.
b) Es inelstica.- Si aumenta el precio de tintes para
confeccionar telas, entonces la demanda de estos tintes
no se ve afectada sustancialmente.
Esfuerzo
* Compra Nueva
* Recompra modificada
* Recompra Directa
Riesgo
Proceso de Compra
en el Mercado Industrial
Mercado de consumo.
Grupo de personas con necesidades por satisfacer con dinero y voluntad de
gastarlo.
Mercado Industrial
Grupo de personas u organizaciones que demandan productos para
transformarlos y producir nuevos bienes y/o servicios:
La demanda de cualquier mercado considera:
a) Personas con necesidades
b) Poder de compra
c) Comportamiento de compra
Clases de Mercado
A) Por la Demanda
- Mercado Consumidores
- Mercado Potencial
- Mercado Relativo
- Mercado Negativo
B) Por la regin
- Mercado Local - Mercado Internacional
- Mercado Regional - Mercado Continental
- Mercado Nacional. - Mercado intercontinental
C) Por Productos
- Mercado del petrleo - Mercado de autos
- Mercado de oro - Mercado de artesana
- Mercado de valores - Mercado de ropa
- Mercado de calzado
D) Segn el producto que comercializa.
LA COMPETENCIA
Conjunto de empresas que:
a) Ofrecen productos sustitutos de otros y que satisfacen las mismas necesidades.
b) Impiden que los consumidores compren los productos de una empresa.
Competencia en los mercados.- Factores que determinan el
grado de competencia:
a. Nmero de productores y consumidores que intervienen en su
mercado.
b. El acceso a la informacin respecto de los productores disponibles.
c. La facilidad para la entrada y salida de las empresas en el mercado.
Estudio de la competencia.
Conocer a la competencia: todos sus movimientos.
Identificar al principal competidor, su capacidad productiva,
estructura empresarial, plan organizativo, distribucin, volumen de
ventas, etc.
Se debe tener en cuenta:
a) Volumen de produccin
d) Polticas de mercado
c) Tendencia de precios e influencia sobre el mercado.
SEGMENTACIN DEL MERCADO
Pasos de la mercadotecnia orientada al mercado meta
Son tres:
a) Segmentacin del mercado
b) Orientacin al mercado
c) Posicionamiento en el mercado
Marketing masivo
Cuando la produccin es en masa, distribucin en masa y promocin en masa,
del mismo producto y de la misma manera para todos los consumidores.
Crea el mercado ms grande, con costos bajos y mrgenes de ganancias
mayores.
Hoy en da se crea los baby boomers: fragmentacin del mercado.
Mezcla de Marketing
MERCADO
de la Empresa
Segmento 1
Mezcla de marketing
Segmento 2
Segmento 3
Qu diferencias promover?
Aquellas que satisfagan los criterios de:
Importante
Distintiva
Superior
Comunicable
Exclusiva
Costeable
Rentable
c) Seleccin de una estrategia general de posicionamiento:
El posicionamiento cabal de una marca es su propuesta de valor, que es la
mezcla completa de beneficios con base en los cuales se posiciona. Esto
responde a la pregunta que se formulara un consumidor por qu compra esta
marca?
LasBENEFICIOS
posibles propuestas de valor
Masse muestra enEl
el Mismo
siguiente cuadro: Menos
EL PRODUCTO
Se define como el conjunto tangible e intangible que son visualizados como un
todo en el mercado.
Se considera como un conjunto de beneficios racionales, sensoriales y
emocionales que este proporciona al cliente:
Beneficio Racional.- productividad, eficiencia, rendimiento, etc.
Beneficio Sensorial.- Sentidos de las personas.
Beneficios Emocionales.- Emociones que experimentan los clientes.
COMPETENCIA ACTUAL
1. Directa
2. Por sustitutos
3. Capacidad Adquisitiva
PRODUCTO
A) Competencia Actual: 3 niveles:
1. Competencia Directa.- Entre productos con caractersticas
fsicas y usos similares. Ejm. Cerveza Cuzquea y Cerveza
Brahma.
Ventas Utilidad
VENTAS
UTILIDAD
Desarrollo del
Introduccin Crecimiento Madurez
Tiempo
Declinacin
Producto
1. Introduccin:
Aparece el producto en el mercado.
Lento crecimiento de las ventas; poco conocimiento del mercado.
Utilidades tienden a ser negativas: bajas ventas y altos costos.
2. Crecimiento:
Las ventas incrementan.
Utilidades tambin crecen.
Mejora cualidades del producto.
Relaciones estrechas con los canales.
3. Madurez:
Las ventas se estabilizan.
Utilidades declinan.
Competencia amplia.
Empresas ms eficientes.
Modifican productos para alargar su vida.
4. Declinacin:
Ventas y utilidades declinan.
Obsolescencia planeada mediante la introduccin de nuevos productos haciendo que
los existentes se vuelvan obsoletos. La obsolescencia planeada puede ser tecnolgica o
de moda.
No todos los productos siguen este ciclo de vida, algunos inclusive tienen una
etapa inicial llamada Desarrollo del Producto: para un producto nuevo donde
las ventas son nulas y aumentan los costos de inversin. Otros productos se
introducen y mueren inmediatamente, otros se mantienen en la madurez un
buen tiempo, etc.
El concepto de Ciclo de Vida del Producto, puede aplicarse a los conceptos
de:
ESTILO
ESTILO MODA PASAJERA
Generacin de
la Idea
Se recurre a fuentes de nuevas ideas, sugerencias de
Filtros de Ideas clientes a empleados de la empresa, etc.
MEZCLA DE PRODUCTO
Extensin
Cmo?
Brindando al consumidor los servicios que se puede imaginar y crear .
- Buena presentacin
- Atencin personalizada
- Con cortesa
- Decoracin apropiada
DARLE VALOR - Con garanta al producto
AGREGADO AL PRODUCTO - Con precio competitivo
- Personal de experiencia
- Rpida atencin
- Con buena comunicacin
EL MARKETING CONSIDERA BSICAMENTE
ventas de la empresa
PARTICIPACION EN EL MERCADO = ------------------------------------- x 100%
Ventas totales en el nercado
c.-METAS DE STATUS QUO :
Factores Internos.
Objetivos de Factores Externos
Decisiones para la
mercadotecnia. Naturaleza mercado.
determinacin de
Mezcla mercadotecnia Competencia.
precios
Costos Otros factores.
La organizacin
FACTORES INTERNOS.
A. Objetivos de mercadotecnia.
Importante.- Decidir cul es la estrategia general para el producto. Puede ser:
Supervivencia.
Incremento al mximo de utilidades
Liderazgo en la calidad del producto
Impedir ingreso de la competencia al mercado
FACTORES EXTERNOS
Se tiene tres aspectos:
Naturaleza del mercado y la demanda .
La competencia.
Otros factores externos.
a. NATURALEZA DEL MERCADO Y LA DEMANDA
Mientras que los Costos determinan limite inferior del precio, el mercado
y la demanda determinacin el limite superior. Los compradores
industriales y los consumidores, comparan el precio del producto o un
servicio con el beneficio del bien o servicio del que disponen.
- EN EL MERCADO:
La competencia pura: el precio esta determinado por el mercado.
En la competencia monopolstica: diferencia sus productos y tambin
diferencia sus precios.
En oligopolio.- Deben estar atentos a la cantidad de rival.
En monopolio puro. Informe del precio.
- LOS CONSUMIDORES:
SI COMPRAN: estn intercambiando algo de valor (el precio) con otro
algo de valor (beneficios que reciben de los productos obtenidos).
PAGA UN PRECIO: de acuerdo al valor que tiene el producto para
consumidor y ese valor est en base a la utilidad que recibe al
consumidor.
Relacin precio demanda.
Es inversa porque a mayores precios el consumidor tendera a compara
menos cantidades.
Una curva de demanda demuestra las decisiones del consumidor
Elasticidad precio de la demanda.-
Muestra el grado de sensibilidad de la cantidad demandada frente a
cambios que ocurre en el precio de un producto.
Fabricante
S/. 60.00
Al Intermediario Margen bruto de Utilidad
S/. 90.00
Al consumidor
a. Para el fabricante.- Que cobra S/. 60.00 al intermediario.
S/. 48.00 Costo de fabricacin
S/. 60.00
S/. 12.00 margen de utilidad
Cuntas unidades debe producir y vender para obtener S/. 20.00 como utilidad o beneficio? IT
q CF CV CT P IT B 160
140
0 60 0 60 0 0 -60 B
120 CT
10 60 5 65 1.5 15 -50 100 A
20 60 10 70 1.5 30 -40 C
80
40 60 20 80 1.5 60 -20 60 IT = CT
60 60 30 90 1.5 90 0 40
80 60 40 100 1.5 120 20 20
100 60 50 110 1.5 150 50 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Entonces necesita producir 60 unidades para alcanzar el equilibrio, mientras que
necesita producir y vender 80 unidades para obtener la utilidad o beneficio meta de S/.
20.00 planeado representado por BC.
Observaciones:
Cuando ms alto es el precio menor ser la demanda: pero los consumidores de
repente no compran ni el mnimo necesario para alcanzar el punto de equilibrio.
Mucho depende de la demanda.
IT = P x Q vendida
CT = CF + CV (Q)
El punto de equilibrio.
IT CT = 0
IT = CT
P x Q = CF + CV (Q)
P x Q - CV (Q) = CF
Importancia de la Distribucin:
El precio final.
Es fuente de ventaja competitiva cuando asegura a la empresa su
posicin en el mercado de manera sostenible.
Funciones de Distribucin
Son 7:
1. Funcin de compra venta.- Comunicacin bilateral entre comprador y
vendedor.
2. Funcin de transporte y la difusin de la produccin.-
VENTA DIRECTA
MINORISTA
FABRICANTE CONSUMIDOR
MAYORISTA MINORISTA
a) Para el fabricante.
Los riesgos y financiamiento lo asume el intermediario.
Disminuye el costo de distribucin fsica.
Mayor cobertura de mercado para el proveedor.
A. Mayoristas.
Compra el producto al fabricante en grandes cantidades.
Simplifica la distribucin con pedidos importantes controla los cobros,
financia el producto cuando los precios de venta son bajos, almacena y
vende, realiza la distribucin fsica, impulsa productos al mercado.
Ofrece al minorista cantidades pequeas de productos, ofrecindole el servicio
de transporte, crditos en otras formas de pago.
B. Minoristas. Detallistas.
Ofrecen el producto al consumidor en cantidades pequeas.
Atrae a los consumidores hacia los puntos de venta.
Otorgan crditos a los consumidores.
Se informen del mercado fcilmente por el contacto estrecho con los
consumidores.
Agente
Manejan el producto dentro del canal.
No reciben el ttulo de propiedad.
Participan en las ventas a cambio de una comisin.
Costos de distribucin.
Directa o
Indirecta Estrategia de aplazamiento.
Estrategia de Externalizacin.
Distribucin Intensiva
Cobertura Distribucin Selectiva
de Mercado Distribucin Exclusiva
Distribucin
Empleo de canales propios, sin intermediarios.
Directa
Distribucin Directa.-
Aprovecha consumidores cercanos.
Obtiene altas utilidades por unidad.
Contacto personal con el cliente.
El consumidor se beneficia con un producto barato.
Distribucin Indirecta
Abarca un mercad ms grande.
El volumen de ventas es mayor,
Distribucin Mixta.
Se usa distribucin directa (hasta donde sea rentable) y la distribucin
indirecta (cuando se requiera)
Aumenta significativamente el mercado.
Los ingresos son mayores.
1. Estrategia de Aplazamiento.
Debe haber orden de compra.
Venta Entrega del producto
2) Distribucin Exclusiva.-
Opuesta a la intensiva.
Se vende en un solo punto de venta.
El fabricante exige la exclusividad del distribuidor y no vende productos de la
competencia.
El fabricante controla precios, promociones, servicios.
Aumenta imagen de marca.
Permite mayores ganancias.
Para productos especiales.
Existe contratos y acuerdos entre fabricante y distribuidor.
3) Distribucin Selectiva.-
Nmero limitado de distribuidores.
Se encuentra entre la intensiva y exclusiva.
Menor costo que la intensiva y se elimina puntos de venta no rentables.
Con la exclusiva comparte la mejor imagen, mayor ganancia, prestigio.
No existe territorio exclusivo.
Productos de lujo. De compra reflexiva.
Mayor cobertura de mercado
Comunicacin:
Es el proceso por el cual se transmite informacin de una persona a otra.
Elementos:
1. Emisor: La que transmite informacin.
2. Receptor: La que recibe informacin.
3. La informacin: escrita, verbal o corporal.
VENTAS
PUBLICIDAD PERSONALES
PROMOCIN RELACIONES
DE VENTAS PBLICAS
MARKETING
DIRECTO
a) Publicidad:
Es el proceso por el que se muestra al mercado un mensaje comercial de un
producto que es patrocinado. El mensaje no es personal.
b) Promocin de ventas:
Atrae al cliente mediante el producto mismo y otros mecanismos. No es
permanente.
Hoy en Da:
Mercado fragmentado elaboran programas de marketing para cada fragmento o
segmento de mercado.
La fragmentacin de mercado La fragmentacin de medios de comunicacin:
cable, catlogos y CD ROM, cupones de la web, kioskos en aeropuertos,
calcomanas en pisos de supermercados, etc.
De la difusin masiva a la difusin limitada y dirigida.
DETALLISTAS
O empujar el producto hacia
PRODUCTOR los consumidores
Y finales CONSUMIDORES
a travs de los canales de
distribucin. MAYORISTAS
Utiliza bsicamente las ventas personales y la promocin comercial.
Va del productor hacia el consumidor pasando por los intermediarios.
b) Estrategia de jalar o de atraccin.
PUBLICIDAD
Es el proceso por el que se muestra al mercado un mensaje comercial de un
producto que se patrocina.
El mensaje no es personal.
Objetivo: informar, persuadir y recordar.
Lograr: que clientes potenciales adquieren el producto.
La publicidad tiene contenido comercial; pero la propaganda es la publicidad no
comercial.
TIPOS DE PUBLICIDAD
c. Post - venta.-
Se debe garantizar la satisfaccin del cliente.
Servicios ofrecidos: garantas por fallas, mantenimiento del
producto.
PROMOCIN DE VENTAS
Relaciones Pblicas
Actividades realizadas por la empresa con la finalidad de influir en el
mercado respecto de sus opiniones. Se favorece la imagen de la
empresa en la sociedad.
El Marketing Directo.
Es el conjunto de actividades que realiza la empresa con la finalidad
de tener una respuesta directa del mercado.
Cuenta con apoyo de la base de datos que ayuda a conocer el
comportamiento del cliente, lograr mayor eficiencia, identificar
segmentos atractivos y mejorar reacciones de la empresa ante
cambios del comportamiento del consumidor.
MERCHANDISING