Lcdo.

Dennis Heredia

EL
ARTE
DE
EMPRENDER
 OBJETIVO

Dar a conocer conceptos fundamentales

asociados a la actividad emprendedora, con la
finalidad de comprender su importancia,
alcance e ingredientes esenciales
 CONTENIDO
¿Por qué emprender?
¿Qué significa emprender?
¿Quién es el emprendedor?
Vías emprendedoras
Proceso emprendedor
 UNA EXPERIENCIA EMPRENDEDORA

“En una época de cambios radicales, el futuro

pertenece a los que siguen aprendiendo. Los
que ya aprendieron, se encuentran equipados
para un mundo que ya no existe”
Eric Hoffer
A CONFUCIO
Se le adjudica haber dicho que si él fuera
gobernante del mundo, lo primero que haría
sería arreglar las definiciones de las
palabras, ya que de ellas dependerá la
acción.
 EMPRENDER
Viene del Latín “in” o “en” y “prendëre”,
que significa realizar una actividad que
implica trabajo o que representa
dificultades.
 EMPRENDER

“Acometer una obra, un empeño,

especialmente si encierra
dificultad o peligro”
 EMPRENDER
“Proceso social y dinámico en el que
los individuos, solo o en colaboración,
identifican oportunidades para innovar
y actúan transformando las ideas en
actividades practicas ”
 EMPRENDER
“Conjunto de acciones para concretar
soluciones sustentables e
innovadoras que agregan valor y
generan satisfacción y beneficios
para el individuo y la sociedad.”
 ¿SOY YO UN
EMPRENDEDEDOR?
Identificación de mis capacidades
personales, sociales, gerenciales y
empresariales.

¿Cómo desarrollarlas?

MI EMPRESA
EL EMPRENDEDEDOR

“Persona que concibe, desarrolla y

realiza visiones”

Louis Jacques Filion

“Una visión sin acción no pasa sin
visión sólo es un pasatiempo. Pero
una visión con acción puede
cambiar el mundo”

Joel Barker
MI EMPRESA
Motor para contribuir al bienestar
de mi familia, mi comunidad y el
país.

El Mapa del negocio

¿Qué es una empresa?

 LA EMPRESA ES…
“ES LA COMBINACIÓN ORGANIZADA DE PERSONAS (HABILIDADES
Y CONOCIMIENTO S), CAPITAL (DINERO) Y OTROS RECURSOS
(MAQUINARIA, HERRAMIENTAS), CUYO PROPOSITO ES
SASTIFACER LAS NECESIDADES DE LA SOCIEDAD A TRAVES DE UN
PRODUCTO (BIEN O SERVICIO), EN BENEFICIO DE UNOS CLIENTES,
USUARIOS, TRABAJADORES Y DUEÑOS.
 MAPA DEL NEGOCIO

Competencia
Tecnologías
Clientes
Internet
Atributos

Alianzas Bienes y
Estratégicas servicios
Mi
empresa

Insumos Procesos

Atributos Desperdicios
¿DE QUÉ DEPENDE EL ÉXITO EN LA
CREACIÓN DE UNA EMPRESA?

EN UN ALTO PORCENTAJE DE:

 HABILIDAD,
 CONOCIMIENTO,
 COMPROMISO,
 ENERGIA Y
 VISIÓN DE SU CREADOR/INICIADOR.

CONCLUSIÓN: NO HAY EMPRESA SIN EMPRESARIO…!!!

 UNA DEFINCIÓN DE
“EMPRENDEDOR”
“Es el individuo que crea y mantiene un negocio innovador, un emprendimiento
nuevo, él por sí mismo se enfrenta a todos los riesgos e incertidumbres que son
inherentes a este tipo de acto con el propósito de obtener beneficios, a través de
la identificación de las oportunidades satisfaciendo los deseos y necesidades de
los clientes, así como detectando las fuentes de recursos (conocimiento,
personas, insumos, tecnologías, equipos, instalaciones, entre otros), y fondos
necesarios para su financiamiento, permitiendo la viabilidad global del proyecto ”.
LAS DOCE CARACTERÍSTICAS DE
LOS EMPRENDEDORES EXITOSOS
 Valores emprendedores y cultura del entorno familiar
 Experiencia en los negocios desde temprana edad.
 Diferenciación ,
 Intuición
 Compromiso ,
 Dedicación al trabajo
 Visionario (Soñador realista)
 Líder
 Constructor de redes
 Compromisos claros con colaboradores.
 Control del comportamiento
 Autodidacta.
 CLAVES PARA EL ÉXITO DE SU
EMPRENDIMIENTO
 Conozca a sus clientes
 Mejore e innove sus
productos.
Sea el preferido de sus
clientes
 Aprenda de su
competencia
 Respete y desarrolle a sus
trabajadores
CLAVES PARA EL ÉXITO DE SU
EMPRENDIMIENTO
 Gerencie la calidad
con calidad.
Mejore su
productividad y
controle sus costos
 Constrúyase un
nombre, una
imagen,
una referencia de
prestigio.
Cree y registre su
marca (asesórese)
 CLAVES PARA EL ÉXITO DE SU
EMPRENDIMIENTO
 Arrópese hasta donde le llega la cobija.
Maneje bien su dinero y sus obligaciones
 Diferencie su salario de los beneficios como
empresario.
 Cuentas claras y chocolate esposo. Lleve
indicadores.
 Aproveche a fondo todos sus recursos y
relaciones.
 Haga buenas alianzas.
 Sea cada vez mejor ciudadano.
 Conózcase cada vez más así mismo y
supérese permanentemente.
 ACTIVIDADES TÍPICAS DEL
EMPRENDEDOR
 Comprensión del sector de los negocios

 Identificación de las oportunidades de

negocio.

 Identificación de los nichos, imaginar

un espacio a ser ocupado en el mercado.

.
 NICHOS
Espacio del mercado, en el
cual los clientes me mantienen
su preferencia y fidelidad.
 TIPOS DE MERCADOS
Mercado de Consumidores
Formado por individuos (consumidores finales) que
no utilizan los productos o servicios con fines de
obtención de utilidades.

Mercados Industriales
Se compone de individuos grupos u organizaciones
que compran productos para ser utilizados en el
proceso de elaboración de otros productos o servicio

Mercado de Revendedores
Integrado por intermediarios (mayorista, minorista y
detallista), quienes compran productos terminados y
los revenden con el fin de obtener utilidades.
 ACTIVIDADES TÍPICAS DEL
EMPRENDEDOR
 Concepción de una visión
 Concepción de actividades organizacionales
 Manejo del tiempo y del espacio.
 Definición de tareas

.
 ACTIVIDADES TÍPICAS DEL
EMPRENDEDOR
 Reclutamiento y selección de personal para llevar a
cabo las distintas tareas.
 Negociación con proveedores, empleados, clientes.
 Tomar decisiones sobre la asignación de recursos.
 Desarrollo de productos, servicios, mercados.
 Innovación

.
 PRODUCTO
Elementos tangibles
que satisfacen el
conjunto de
necesidades,
aspiraciones y deseos
de una comunidad.
SERVICIOS
Servicios, es toda actividad
que se ejecuta para entregar
un bien tangible, para
instalarlo, ponerlo en
operación y/o mejorar la
eficiencia del uso. Igualmente
con la entrega de bienes
intangibles, tales como
educación, capacitación,
viajes, correos, etc
MERCADO
CONJUNTO DE
NECESIDADES,
ASPIRACIONES Y DESEOS
QUE UNA COMUNIDAD
TIENE Y QUE HAY QUE
SATISFACER.
 CLASIFICACION DE SERVICIOS

• Servicios sobre Bienes Materiales: adquisición,

instalación, puesta a punto de una variedad de
equipos (eléctricos, electrónicos, mecánicos, de
computo, etc.), tanto en el área doméstica como
industrial.
• Reparación y Mantenimiento
• Servicios para beneficiar a la gente: en cuanto a
desarrollo de habilidades o técnicas para el
trabajo, se incluyen capacitación y
adiestramiento, turismo, hotelería, transporte y
otros.
 CARACTERISTICAS DEL
PRODUCTO/SERVICIO

Marca
Envase
Beneficios
y
Intangibles
Etiqueta

Servicios y
Reparación Garantías
Producto
total

Prestigio e Servicio
imagen Entrega
Instalación
Caracte-
Seguridad rísticas
Atributos
especiales
Físicos
DINÁMICA: Enuncie las características del
Producto/Servicio de su empresa

Producto/Servicio
total

-
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Unidades Vendidas
60

40

20

Gestación Introducción Crecimiento Madurez Declinación

Tiempo
“Las grandes ideas
necesitan alas y tren de
aterrizaje”
 CLAVES PARA ARRANCAR
SU EMPRENDIMIENTO
 Sueñe, apasiónese con su idea.
Clarifique tanto como pueda, construya su prototipo,
contacte a sus potenciales clientes.

 Ponga los pies sobre la tierra.

¿Es una oportunidad real de negocio?, ¿Hay suficientes
clientes?,¿Mi producto puede ser el preferido de mis
clientes?, ‘Puedo llegarles?

 Haga un plan estratégico del negocios

 No corra antes de gatear.

“Nunca abandones un
sueño solo porque tomará
tiempo hacerlo realidad. El
tiempo transcurrirá de todas
formas”.

R. Stutely
¡Gracias por su
participación!
II. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Es el proceso mediante el cual se

logran determinar las condiciones que
afectan y determinan el consumo de
un producto o servicio en función del
tiempo.
 ANALISIS DE LA DEMANDA
Para analizar la demanda es necesario que realicemos una investigación
sobre nuestros potenciales clientes. Por ello, debemos realizar la
Investigación del Mercado, la cual consiste en conocer las características
de los posibles clientes que conforman el Mercado Meta seleccionado. Para
ello es necesario averiguar:

 ¿Para que compra el producto?

 ¿Como lo usa?
 ¿Que cantidad compra y con que frecuencia?
 ¿A quien le compra?
 Formas y condiciones de la compra
 ¿A que precio?
 Calidad del producto
 Su disposición a comprar nuestro producto
 Ventajas que busca cuando compra el producto.

Es necesario diseñar y aplicar una encuesta a los clientes para segmentar el

mercado y obtener el mercado meta del negocio.
 ANALISIS DE LA DEMANDA

LA RECOLECCIÓN DE DATOS DENTRO DEL PROCESO

DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

• OBTENCIÓN DE DATOS PRIMARIOS

a. Método de la Encuesta
b.Método de la Observación
c.Método de la Experimentación

• OBTENCIÓN DE DATOS SECUNDARIOS

 ANALISIS DE LA DEMANDA

• Local
Demanda Actual • Regional
• Nacional
• Internacional
Análisis de la
Demanda

Demanda Futura • Proyecciones

• Pronósticos
ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA

La estimación de la demanda depende de la

producción local o nacional, importaciones e
inventarios.

Estos factores nos permiten determinar de

manera aproximada el consumo probable del
producto (o el uso del servicio).
ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA

CONSUMO PER CAPITA

Es la información del consumo por habitante de

un producto o servicio en cuestión.
Para efectos de Demanda se relaciona con las
tasas de crecimiento de la población local,
regional o nacional y la producción del bien o
servicio en referencia. Es una información
secundaria.
ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA

Consumo Probable Total del Producto

Consumo per capita =
Población Total

Se aplica esta ecuación en caso de que toda la población pueda consumir ese
producto, por ejemplo: leche, agua purificada, papel higiénico, etc.

Consumo Probable Total del Producto

Consumo per capita =
Población Seleccionada

Se aplica esta ecuación en caso de algún producto dirigido a un segmento

específico del mercado, por ejemplo: pañales para bebé, crema de afeitar, etc.
FACTORES DE LA DEMANDA

En la demanda intervienen muchos factores que

pueden definirse como una expresión matemática o
mediante una gráfica, estos factores son:

• Gastos
• Efectividad de la comercialización
• El ingreso nacional
• El Producto Interno Bruto
PROYECCIONES DE LA DEMANDA

El pronóstico de la demanda es una

extensión del análisis de la demanda
presente; es por esto que los parámetros
que determinan el tamaño del mercado, su
velocidad, grado de crecimiento, etc.,
deben someterse a un proceso de
refinamiento antes de su utilización para
efectuar proyecciones.
 METODOS PARA ESTIMAR LA DEMANDA

• Encuesta de intensiones de compra: se procura obtener información en

términos de probabilidades de reacción del consumidor frente a ciertas
variables claves, como son: precios, créditos, calidad, descuentos, etc.
• Análisis de la opinión de los responsables de venta: es importante la
opinión de los responsables de venta, sobre todo si están en contacto con
los compradores o clientes.
• Opinión de Expertos: es importante cuando se trata de productos o
servicios especializados.
• Pruebas de Mercado: consiste en lanzar un producto nuevo o modificar
algún segmento del mercado en particular para analizar su reacción
(aceptación o rechazo).
• Los análisis estadísticos o series de tiempo: se usan cuando se tiene
suficiente historia del comportamiento del volumen de ventas del producto.
• Modelos Econométricos de la demanda: consiste en determinar que
variables son las que estadísticamente contribuyen más a la demanda o a
la oferta del producto o servicio.
SEGMENTACION DEL MERCADO

Es la división del mercado en grupos

distintos de clientes que pueden requerir
nuestros productos o que reaccionan de
manera similar a una acción de mercado
en particular. Es dividir el mercado en
partes o segmentos.

Selección del
mercado meta u
objetivo
Focalización como Estrategia

Como consecuencia de la
segmentación podemos dirigir nuestros
esfuerzos para aumentar tanto la
eficiencia de los recursos, como la
atención a los CLIENTES, mejorando
nuestro posicionamiento.
 BASES DE LA SEGMENTACION

 Geográficas
 Demográficas: Edad, Sexo, Tamaño de grupo
familiar, Ciclo de vida, Ingreso, Ocupación,
Educación, Religión, Raza, Nacionalidad.
 Psicográficas: Clase social, Estilo de vida,
Personalidad.
 Conductual: Ocasión de compra, Beneficios
buscados, Estátus del usuario, Tasa de uso,
Estátus de lealtad, Etapa de disposición, Actitud
hacia el producto
TAMAÑO DEL MERCADO

Mercado
Total

Mercado
Potencial

Mercado
Meta u
Mercado Objetivo
Factible
 MERCADO POTENCIAL

El Mercado potencial es un segmento o un conjunto

de segmentos o partes del mercado, a los cuales
decidimos investigar por las posibilidades que tiene
de adquirir el producto y/o servicio a producir. Es
decir, aquellos que por su tamaño, poder de compra
y ubicación sean más atractivos para nuestra
empresa.
 MERCADO META

El Mercado meta es un segmento o un conjunto de

segmentos o partes del mercado, a los cuales
decidimos investigar para luego vender y satisfacer
sus necesidades con nuestro producto.
Los seleccionamos porque su tamaño, poder de
compra y ubicación sean más atractivos para nuestra
empresa.
 MERCADO FACTIBLE

El Mercado Factible es un segmento o

conjunto de segmento del mercado meta,
al cual decidimos vender o satisfacer sus
necesidades con nuestro producto.
Tomando en cuenta nuestras
posibilidades Técnico – económicas.
Dinámica: Defina los distintos tipos de Mercado
para su empresa

Mercado Total:

Mercado Potencial:

Merado Meta u Objetivo:

Mercado Factible:
 III. ANALISIS DE LA OFERTA
La Oferta o Competencia son todas aquellas empresas que elaboran y
venden lo mismo que usted y a la misma clientela de su mercado meta. La
competencia es necesaria investigarla y analizarla, para ello debemos
recabar información sobre una muestra representativa de ella y es necesario
investigar:

1. ¿Dónde están ubicados?

2. ¿Cuántos son?
3. ¿Cuántos son según el tamaño?
4. ¿Qué productos ofrece? ¿Cuales tienen mas ventas y por qué?
5. ¿Cuáles son las características de sus productos?, ejemplo: presentación,
diseños, acabado accesorios, sabor, empaque, variedad. envases, entre otros.
6. ¿Quienes son sus clientes?
7. ¿Por qué les compran?
8. ¿ Qué piensan sus clientes de sus productos?
9. ¿Cuáles son los servicios adicionales que ofrece?
 III. ANALISIS DE LA OFERTA
10. ¿Qué garantías ofrece?.
11. ¿Cuáles son sus formas y condiciones de venta (al mayor, al detal, de
contado, a crédito, anticipo)?
12. ¿Cuánto vende en bolívares y unidades al mes?
13. ¿Cuáles son sus formas de distribución?

Productor - Consumidor
Productor - Detallista - Consumidor
Productor - Mayorista - Detallista -Consumidor

14. ¿Cuáles son sus tácticas y/o formas de publicidad?

a) Medios de comunicación para publicitarse

b) Características del producto, del precio, la distribución y si el servicio
está haciendo énfasis sobre lo que hacer en su publicidad
c) Ofertas y descuentos
 ANÁLISIS COMPETITIVO DEL NEGOCIO
Entrantes •Riesgos de movilidad
Potenciales •Barreras de entrada
•Capacidad de suministro •Economías de escala
•Vulnerabilidad •Requisitos de capital
•Diferenciación de insumos •Políticas gubernamentales
•Insumo vital para el comprador •Retornos de la inversión
•Dominio de empresas internacionales
•Impacto de insumos en costos
Competencia Interna
Proveedores •Capacidad instalada y ociosa Compradores
•Crecimiento y desarrollo
•Crecimiento del producto
•Diversidad de competidores •Poder de negociación
•Barreras de salida •Volumen de compra
•Empuje del sector
•Concentración de compradores
•Productos diferenciados
•Costos

•Riesgos de sustitución
•Penetración en el mercado Sustitutos
•Importancia del ambiente
EVOLUCIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Mitos
 Compra lo que se le ofrece
 Patrón definido de consumo
 Comprador es fiel a la marca
 Comprador busca el mejor
precio
 Poca competencia a nivel de
distribución
 Calidad local es suficiente para
atender necesidades
 Comprador es impulsivo
 El cliente puede esperar
Realidades
 Compra lo que quiere/racional
 Patrón inestable de consumo
 Menor lealtad en decisión de
compra
 Creciente importancia de la
relación precio/valor
 Creciente importancia al acceso
del punto de venta
 Internacionalización de la
calidad. ISO 9000
 Comprador sofisticado
 Valor del tiempo
 TENDENCIAS DE LA SUSTITUCIÓN
 ¿Qué factores han influenciado en la decisión de compra al momento de
seleccionar productos/servicios?
 ¿Qué impacto representa para la empresa el hecho de que la brecha actual con
respecto a productos sustitutos se amplíe más en un futuro inmediato?
 ¿Cuáles son las razones por las cuáles ha sido desplazado su producto en este
uso?
Realmente es menor el costo? Falta de promoción? Ausencia de una estrategia de
precios adecuada? Escaso desarrollo de nuevos productos? Incapacidad de
adaptarse
o responder ante las nuevas tendencias tecnológicas?
 ¿De qué manera se puede cerrar la brecha de la sustitución y ganarle terreno a las
diferentes sustitutos por cada uso?

 Búsqueda de la economía, minimizando costos

 Procesos influenciados por tendencias
Factores mundiales: gerenciales, tecnológicas, de
claves mercadeo y de conservación del ambiente.
 Mayor grado de sofisticación del consumidor
 Reusabilidad, retornabilidad y reciclabilidad.
 NIVELES DEL PRODUCTO/SERVICIO
Presencia de Tangibles e Intangibles
•Confianza
•Compromiso
•Apoyo
•Servicios (sistemas •Crédito
de información) •Garantía
•Diferenciación •Post-venta
Producto
Producto
agregado
potencial

Producto
Básico
Producto
Genérico Producto
Esperado

•Calidad
•Dimensiones •Oportunidad
•Especificaciones •Precio
 2. EL PRECIO

Precio es valor en dinero que asignamos al

producto o servicio para su venta.

Para la determinación del precio debemos

tener presente los costos de producción y
comercialización, posibilidades de compra
de los clientes y la ganancia que aspiramos
percibir
 FIJACION DEL PRECIO

Los sistemas para fijar precios se analizan de tres maneras diferentes

dependiendo de tres factores económicos: costos, demanda y competencia.
 Fijación de precios basados en costos: en este caso, se deben considerar
todos los costos, incluyendo los administrativos.

• Por objetivos: los precios se fijan de acuerdo con un objetivo prefijado de

ingresos.
• Por sobreprecio: los precios se fijan según un porcentaje de recargo en
los costos.

Donde
P-C
Kp = * 100 Kp: Sobreprecio
P
P: Precio
C: Costo
 FIJACION DEL PRECIO

• Fijación de precios basados en la demanda: este método

se basa en las leyes de la oferta y la demanda. Esto es, si la
demanda es alta, se fija un precio a niveles altos y si la
demanda es baja se fija un precio bajo.

• Fijación de precios basados en la competencia: este

método se utiliza debido a la dificultad para prever como
reaccionarán, tanto los compradores como la competencia,
antes cambios o diferencias en precios.
 FIJACIÓN DEL PRECIO

El precio de un producto suele cambiar a medida de que el

mismo pasa por su ciclo de vida. Además depende de la
diversidad del mismo, la estrategia a utilizar varia
considerablemente.

 Fijación de precio de un producto innovador

• Fijación de precio para tamizar el mercado: Estrategia
donde el inicio de precio del producto es elevado, para ir
gradualmente disminuyendo el mismo, e ir alcanzando
diferentes segmentos del mercado.
• Fijación de precios de penetración en el mercado:
Estrategia donde se coloca inicialmente un precio bajo
para atraer mayor consumidores del producto.
 FIJACIÓN DEL PRECIO

 Fijación del precio de un producto opcional

 Fijación del precio de un producto cautivo
 Fijación del precio de productos accesorios
 Fijación del precio de un paquete de productos
 Fijación de precios de descuentos y bonificaciones
 Fijación de precios diferenciada (segmento, forma,
por lugar, tiempo)
 Fijación de precios psicológica
 Fijación de precios promocional
 Fijación de precios geográfica
 ANÁLISIS DEL PRECIO
Método tradicional

COSTOS COSTO DEL

DIRECTOS + COSTOS
INDIRECTOS = PRODUCTO

COSTO DEL
PRODUCTO
+ MARGEN DE
GANANCIA = PVP

Costo
Precio Precio de la Percepción Precio
del
bajo competencia del valor alto
producto
LA PROMOCIÓN COMO CONCEPTO
• Es el mecanismo de comunicación en el mercadeo; y su
función es informar y persuadir a los consumidores a
responder positivamente hacia la adquisición de los
productos o servicios ofrecidos.
• Por “Mezcla de la Promoción” entendemos la
utilización racional de los elementos o ingredientes
empleados por una empresa para la promoción.
 ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE
PROMOCIÓN

 Publicidad (Productos y Servicios)

 Propaganda (Ideas)
 Ventas Personales
 Promoción de Ventas
 Publicidad Institucional
 Envases
 Proyección de Imagen (Relaciones Públicas)
 CANALES DE DISTRIBUCION

 Conjunto de actividades dirigidas a transferir los

bienes y servicios desde los productores o
fabricantes hasta los consumidores.
Los Canales de Distribución: son los que
permiten a los consumidores que los productos
puedan llegar a sus manos y tenerlos disponibles
para su uso y consumo.
Los Intermediarios: Son aquellas personas u
organizaciones que participan en la distribución y se
sitúan entre el productor y el consumidor final.
Estos añaden utilidad de forma, tiempo, espacio y
posesión a los productos que distribuyen.
 CANALES PARA LOS PRODUCTOS DE
CONSUMO FINAL

Productor Productor Productor Productor

Agente

Mayorista Mayorista

Minorista Minorista Minorista

Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

 CANALES PARA LOS PRODUCTOS DE
CONSUMO INDUSTRIAL

Productor Productor Productor Productor

industrial Industrial Industrial Industrial

Agentes Agentes

Mayorista Mayorista

Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor