Material Curso Administracion Pymes

CURSO DE
AUTOCAPACITACION PARA
LA ADMINISTRACION DE
PEQUEÑOS NEGOCIOS
monroyasesores.com.mx 1
DATOS ACERCA DEL AUTOR
Lic. Agustín Monroy Enríquez.

 Estudios profesionales en Derecho y Ciencias Sociales, así como en Psicología Industrial.
 Estudios de posgrado en Finanzas, Calidad Total, Docencia y Psicoterapia de Grupo en diversas
instituciones de enseñanza superior.
 Egresado del IPADE, en el cual cursó estudios de Alta Dirección de Empresas.
 Certificado por el CONOCER en la Norma Técnica de Competencia Laboral de Diseño e Impartición de
Cursos de Capacitación y en la de Evaluación de Competencias Laborales.
 Agente Capacitador Externo número de registro MOEA – 440423 – 0005 en la STy PS.
 Ha ocupado cargos directivos y de consejero en CANACO Guadalajara, ARIOAC y COPARMEX
Jalisco, de la cual es actualmente miembro de la Comisión de Capacitación.
 Ha sido Director de Recursos Humanos en diversos grupos empresariales como Grupo Gas Licuado,
CONESA, Consorcio Canadá.
 Fue Director General de varias empresas como la División Inmobiliaria del Consorcio Canadá,
Guadalajara World Trade Center y Expo Guadalajara.
 Es Socio Director de Monroy Asesores S. C., empresa dedicada a la asesoría y capacitación
empresariales desde hace más de 20 años, habiendo atendido a más de 100 empresas clientes en
diversos entidades federativas de la República Mexicana.
COMO UTILIZAR ESTE CURSO
Este curso ha sido diseñado especialmente para personas que tienen poco tiempo
disponible y al mismo tiempo una gran necesidad de actualizar sus conocimientos o
desarrollar sus COMPETENCIAS LABORALES. Por ello, se ha tratado de darle las
siguientes características:
 SINTETICO.
 PRACTICO.
 APOYADO CON FORMATOS y herramientas DE UTILIZACION INMEDIATA.
 QUE PUEDA ESTUDIARSE AL RITMO QUE EL LECTOR PUEDA.
 QUE PERMITA IMPRIMIRSE TODO O SOLO LAS PARTES QUE SE CONSIDERE
NECESARIO HACERLO.
Se pensó para ser utilizado básicamente como curso para AUTOCAPACITACION, pero
como usted comprobará, también puede usarse perfectamente bien como material
didáctico para IMPARTIRLO a otras personas.
Deseamos que esta obra, sumada a su experiencia y creatividad personales resulte de
gran utilidad y RENTABILIDAD, tanto para usted en lo personal, como para la
organización en la cual colabora.
CONTENIDO
No TEMA PAG.
.
1. La clasificación internacional de las empresas por el número de su 7
personal.
2. Conceptos Generales de Administración. 8
3. Los requisitos básicos para funcionar con éxito. 10
4. Cómo levar a cabo la Planeación Estratégica 14
5. La Ventaja Competitiva o el secreto del éxito. 25
6. Los objetivos más importantes de una empresa. 28
7. Cómo elaborar un Plan de Negocio 31
8. Los indicadores para evaluar el desempeño de una empresa. 40
9. Cómo elaborar un Plan de Trabajo 49
10 Otros tipos de capital que debe administrar una empresa contemporánea. 53
11. Qué debe entregar una empresa al mercado. 57
12. Los principales indicadores para medir el servicio al cliente. 61
13 Qué procesos se debe cuidar especialmente por su impacto financiero. 64
14. Referencias para consulta con autor. 65
OBJETIVO TERMINAL
Al término de este curso, habrá usted desarrollado algunas ideas y

competencias ( conocimientos, habilidades y actitudes ) para mejorar la
administración de su negocio y como consecuencia, los resultados del
mismo en términos de rentabilidad, calidad y productividad.
LA CLASIFICACION
INTERNACIONAL DE LAS
EMPRESAS POR
NUMERO DE PERSONAL
CRITERIO INTERNACIONAL DE CLASIFICACION DE
EMPRESAS POR NUMERO DE PERSONAS EMPLEADAS
CATEGORIA NUMERO DE PERSONAS EMPLEADAS
MICROEMPRESA 1a9
PEQUEÑA EMPRESA 10 a 49
MEDIANA EMPRESA 50 a 499
GRAN EMPRESA 500 ó más
CONCEPTOS
GENERALES DE
ADMINISTRACION
COMO ADMINISTRAR UNA EMPRESA
ANALIZAR EL ENTORNO Y LO INTERNO

1. PREVER: PARA DECIDIR
¿ QUE PODEMOS HACER ?
DECIDIR
2. PLANEAR: ¿ QUE VAMOS A HACER ( OBJETIVOS ) ?
DECIDIR
3. ORGANIZAR: ¿ CON QUIENES LO HAREMOS ?
DECIDIR
4. INTEGRAR: ¿ COMO CONSEGUIREMOS LOS RECURSOS
NECESARIOS ?
DECIDIR
5. DIRIGIR: ¿ COMO INFLUIREMOS AL PERSONAL PARA
QUE ALCANCE LOS OBJETIVOS ?
DECIDIR
6. CONTROLAR: ¿ COMO MEDIREMOS LOS RESULTADOS ?
LOS REQUISITOS
BASICOS PARA
FUNCIONAR CON EXITO
LOS SERES HUMANOS JAMAS PLANEAN SU
FRACASO, LO QUE PASA ES QUE PLANEAN MAL
SU EXITO
REQUISITOS BASICOS PARA FUNCIONAR CON EXITO
 Contar con un mercado rentable y conocer muy bien sus necesidades.
 Contar con un Plan de Negocio.

 Producto que atienda esas necesidades con calidad y buena rentabilidad.
 Marca y características distintivas del producto ( etiqueta, empaque..).
 Tener una Ventaja competitiva o diferencial clara.

 Precio competitivo y condiciones de compra que faciliten hacer negocio.
 Poder fabricar el producto o comprarlo oportunamente y a costo adecuado.
 Ubicación adecuada de puntos de venta e imagen adecuada.
 Eficiente sistema de promoción dirigido al segmento adecuado del mercado.
 Personal suficiente y capacitado.
 Disponibilidad de Capital de Trabajo suficiente y con posibilidad de crecer.
 Liderazgo seguro del rumbo, fuerte, consistente, persistente y adaptable.
 Grupo de dirección bien comunicado, corresponsable, con objetivos bien alineados a

la misión de la empresa y sus objetivos.
 Sistemas de medición y control de avance. Reacciones rápidas para corregir

desviaciones.
COMO LLEVAR A CABO
LA PLANEACION
ESTRATEGICA
VISION
OPORTUNIDADES AMENAZAS
FUERZAS
DEBILIDADES
MISION
VENTAJAS
COMPETITIVAS.
VALORES Y FCE
CREDO COMPETENCIAS
ORGANIZACIONALE
S CLAVE
NORMAS Y
REGLAMENTOS
OBJETIVOS
INSTITUCIONALES
COMPETENCIAS
DEL PERSONAL
PLAN DE NEGOCIO Y
PLANES OPERATIVOS
CALIFICACION DEL
DESEMPEÑO LA PLANEACION ESTRATEGICA
COMO HACER UN ANALISIS DE OPORTUNIDADES Y
AMENAZAS DE UN NEGOCIO EN MARCHA
No. FACTOR OPORTUNIDAD: AMENAZA: ACCIONES A TOMAR

COMO FACILITA EL COMO IMPIDE EL
LOGRO DE LA MISION LOGRO DE LA MISION
DEL NEGOCIO DEL NEGOCIO
1. Mercado.
2. Competencia.
3. Proveeduría.
Políticas
4.
gubernamentales.
Aspectos legales y
5.
fiscales
No. FACTOR OPORTUNIDAD: AMENAZA: ACCIONES A TOMAR
COMO FACILITA EL COMO IMPIDE EL
LOGRO DE LA LOGRO DE LA MISION
MISION DEL DEL NEGOCIO
NEGOCIO
Aspectos internacionales.
6.
Importación – Exportación
7. Crédito y recursos
financieros.
8. Aspectos tecnológicos
9. Servicios y su costo.
10. Distribución y transporte.
11. Seguridad.
12. Tecnología
COMO HACER UN ANALISIS FUERZAS Y DEBILIDADES
DE UN NEGOCIO EN MARCHA
De acuerdo a si el nivel en que cada una de las funciones siguientes están contribuyendo al logro de la MISION,
califíquelas como:
1 = FUERZAS 0 = NI FUERZA - NI DEBILIDAD - 1 = DEBILIDAD
AREAS DE LA EMPRESA Y SUS FUNCIONES PRINCIPALES.

COMERCIALIZACION OPERACIONES ADMINISTRACION RECURSOS SISTEMAS Y
INDUSTRIALES HUMANOS PROCEDIMIENTOS
 IVESTIGACION DEL  PROGRAMACION  COMPRAS.  RECLUTAMIENTO  CONTROL DE
MERCADO. DE PRODUCCION. Y SELECCIÓN. CLIENTES.
 DESARROLLO DE  PRODUCCION.  TESORERIA Y  CONTRATACION.  CONTROL DE
PRODUCTO. PAGOS. COBRANZA.
 PROMOCION.  CALIDAD.  CONTABILIDAD.  CAPACITACION.  CONTROL DE
INVENTARIOS.
 PUBLICIDAD.  ALMACENES DE  AUDITORIA Y  PAGOS Y  NOMINA Y
MATERIALES. CONTROL CONTROL DE PAGOS AL
INTERNO. PRESTACIONES. PERSONAL.
 VENTAS.  MANTENIMIENTO.  CREDITO Y  SEGURIDAD  FLUJO DE
COBRANZAS. INDUSTRIAL EFECTIVO.
 ADMINISTRACION  TECNOLOGIA.  ALMACENES Y  CLIMA  CONTABILIDAD.
DE VENTAS. DISTRIBUCION ORGANIZACIONAL.
CONCENTRADO DE OPORTUNIDADES – AMENAZAS Y
FUERZAS - DEBILIDADES
OPORTUNIDADES FUERZAS
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.
AMENAZAS DEBILIDADES
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.
ADAPTACIONES O MODIFICACIONES QUE DEBAN HACERSE A LA MISION DEL NEGOCIO, SEGÚN EL

ANALSIS ANTERIOR:
EL CONCEPTO DE UNA VISION
La VISION ES LA IDEA O CONJUNTO DE IDEAS QUE UNA ORGANIZACIÓN TIENE

ACERCA DE LO QUE DESEA LLEGAR A SER EN LO FUTURO.
ES EL PROPÓSITO DE LARGO PLAZO QUE DA SENTIDO ESTRATÉGICO A LA
MISION, LOS PLANES, PROGRAMAS, PROYECTOS, ACCIONES Y DECISIONES DE
NEGOCIOS EN UNA ORGANIZACIÓN.
LA UTILIDAD DE UNA VISION
 La VISION es la visualización expresada de los que una organización desea ser en el

largo plazo.
 Reúne a la gente alrededor de un sueño común.
 Permite que el personal de la organización se coordine sin “ jefe “.
 Ayuda a tomar decisiones autónomas.
 Confiere a los empleados sentido de empresarios ( dueños ).
 Da guía a los esfuerzos constantes de superación.
 Crea una imagen de excelencia.
 Es la principal y más significativa referencia que tiene el personal para dar sentido a
sus planes y su actividad cotidiana, coordinándose con todas las otras personas que
colaboran en ella.
COMO SE ELABORA UNA VISION
VISION DEL
ACCIONISTA O
CORPORATIVA
VISUALIZACION DEL
BENCHMARK FUTURO
VISION
ENTORNO
REGIONAL CULTURA
VISION
EMERGENTE REGIONAL
DEL PERSONAL
COMO SE ELABORA UNA VISION PARA QUE FUNCIONE
COMO BASE DE LA PLANEACION OPERATIVA
VENTAJAS
COMPETITIVAS O
QUE SE DESEA EN QUE EN QUE DIFERENCIALES
LOGRAR PRODUCTOS MERCADOS QUE LOGREN LA
PREFERENCIA
DEL MERCADO
Ser la opción En productos para En el mercado Distinguiéndonos de

preferida para el frenado de vehículos nacional. la competencia para
comerciante automotores. lograr la preferencia
refaccionario. del mercado, por:
 Cobertura
geográfica.
 Posicionamiento
en el mercado.
 Variedad en la
especialidad.
 Atractividad del
negocio para los
Distribuidores.
COMO SE REDACTA UNA MISION PARA QUE FUNCIONE
COMO BASE DE PLANEACION OPERATIVA
ACTIVIDAD A LA QUE PRODUCTOS Y MERCADOS META A VENTAJAS

NOS CONVIENE SERVICIOS QUE LOS QUE COMPETITIVAS O
DEDICARNOS MANEJAREMOS DIRIGIREMOS CARACTERISTICAS
NUESTRA ACTIVIDAD DIFERENCIALES
QUE NOS
DISTIGUIRAN
Producir y comercializar Refacciones En el mercado del centro Distinguiéndonos de la

a través de automotrices para y occidente de la competencia para
distribuidores. sistema de frenos de República Mexicana. lograr la preferencia
todo tipo. del mercado, por:
 Especialización.
 Surtido completo en
la especialidad.
 Calidad y garantía.
 Servicio oportuno.
 Dar negocio al
Distribuidor.
LA VENTAJA
COMPETITIVA O EL
SECRETO DEL EXITO
LA VENTAJA COMPETITIVA O DIFERENCIAL
Una ventaja competitiva está constituida por una diferencia en las características de una
empresa, un producto o servicio que los clientes, consumidores o usuarios perciben
como único y determinante.
CARACTERISTICA: La diferencia puede estar en:

 La manera como la empresa hace las cosas.
 El producto.
 El servicio.
PERCIBIDA: Lo fundamental es que la diferencia ( real o imaginada ) sea

percibida por el cliente, consumidor o usuario.
UNICA: Si la diferencia es usada por varios ya no es diferencia.
DETERMINANTE: Debe influir en forma definitiva en la decisión de compra.
CONDICIONES PARA EL EXITO DE UNA VENTAJA
COMPETITIVA
Para que una ventaja competitiva tenga éxito, requiere que:
 SEA SOSTENIBLE: Es decir que la empresa pueda mantenerla en el tiempo, mientras

le convenga.
 ESTAR BASADA EN UNA FORTALEZA DE LA EMPRESA: La empresa debe alinear
sus recursos ( financieros, materiales, técnicos y humanos ) a reforzarla.
 DEBE SER DIFICL QUE LA COMPETENCIA LA COPIE FACILMENTE.
 LOS VALORES ORGANIZACIONALES Y LAS COMPETENCIAS DEL PERSONAL
DEBEN APOYARLA : Lograr que todo el personal de la empresa oriente sus objetivos y
su comportamiento a que se viva como una realidad cotidiana.
LOS OBJETIVOS MAS
IMPORTANTES DE UNA
EMPRESA
OBJETIVOS MAS IMPORTANTES DE UNA EMPRESA:
Marque el cuadro, si el concepto lo tiene contemplado ya en sus planes de trabajo.
 Alcance de la rentabilidad presupuestada para inversión realizada.
 Cumplimiento de los volúmenes de ventas y producción presupuestados.
 Alcance de la contribución marginal presupuestada ( control del costo ).
 Cumplimiento del Presupuesto General de Operación.
 Cumplimiento de metas de inventarios.
 Cumplimiento en metas de recuperación de recursos ( cartera de cobranzas ).

 Cumplimiento del presupuesto de efectivo ( cash flow ).
 Gestión de la calidad requerida por el mercado en el producto y en el servicio.
 Eficiente sistema de administración y control de ventas.
 Sistema de distribución eficiente, con bajo costo y alta calidad de servicio.
 Capital de trabajo suficiente para financiar inventarios

( materia prima, materiales
en proceso, producto terminado, material en punto de venta ), crédito y gastos de
operación.
 Plantilla de personal administrativo necesario con funciones definidas, capacitado y

motivado, con espíritu de colaboración y servicio al cliente.
 Eficiente sistema de contabilidad y administración fiscal.
COMO ELABORAR EL
PLAN DE NEGOCIO
PLANES ESTRATEGICOS QUE DEBE CONTENER EL
PLAN DE NEGOCIO:
• PLAN COMERCIAL.
• PLAN FINANCIERO.
• PLAN DE PRODUCCION ( OPERACIONES ).
• PLAN DE ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS.
• ( PLAN DE INFORMATICA ).
ESTRUCTURA BASICA DEL PLAN NEGOCIO
Marque en el cuadro los elementos del plan que ya esté manejando:
 8. Ventajas Competitivas y Factores

 1. Carátula o portada. Críticos de Éxito.
 2. Indice de contenidos.  9. Objetivos e indicadores institucionales.
 3. Introducción y propósitos.  10. Objetivos, Indicadores y Planes de

Trabajo por Areas.
 4. Resumen Ejecutivo.  11. Presupuesto General de Operación.
 5. Misión.  12. Estados Financieros Proforma.
 6. Visión.  13. Flujo de efectivo proyectado.
 7. Valores organizacionales.  14. Anexos.
EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN COMERCIAL
Marque los cuadros de los elementos que ya maneja:
 1. Carátula o portada.  7. Presupuesto de Ventas.
 2. Indice de contenidos.  8. Estrategias de Comercialización:

producto, precio, promoción, plaza
( ubicación y distribución ), servicio.
 3. Introducción y propósitos del  9. Cronograma de las acciones a llevar

documento. a cabo.
 4. Resumen Ejecutivo.  10. Presupuesto de Operación del Area

de Comercialización.
 5. Análisis de la situación que guarda el  11. Anexos.

mercado en general ( ramo ) y el mercado
meta de la empresa.
 6. Objetivos del Area.
FUENTES PARA LA ELABORACION DEL PRESUPUESTO
DE VENTAS
OPINION DEL
CAPACIDAD DE POTENCIAL DEL PERSONAL DE
PRODUCCION MERCADO VENTAS Y
DISTRIBUIDORES
PRESUPUESTO
DE VENTAS
ESTADISTICAS AJUSTES POR

DE VENTA DE CRECIMIENTO VARIABLES
LA EMPRESA DEL RAMO POLITICAS Y
ECONOMICAS
EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN FINANCIERO
 1. Carátula o portada.  8. Presupuesto Inventarios.
 2. Indice de contenidos.  9. Presupuesto Tesorero ( Cash Flow ).
 3. Introducción y propósitos del documento.  10. Estados Financieros proyectados.
 4. Resumen Ejecutivo.  11. Estado de Origen y Aplicación de

Recursos.
 5. Presupuesto General de Operación y medios de  12. Puntos de Equilibrio ( general, por

control presupuestal. línea, por producto…).
 6. Presupuesto de Producción.  13.Presupuesto General del Area

Financiera.
 14. Anexos.
 7. Presupuesto de Compras.
EL ESTADO DE ORIGEN Y APLICACIÓN DE RECURSOS:
ORIGENES DE LOS RECURSOS APLICACIONES DE LOS RECURSOS
 Ingresos por ventas.  Pago a acreedores.

 Utilidades de operación.  Inversión directa en activos fijos.
 Créditos de proveedores.  Inversión directa en activo circulante o
 Aportaciones de los socios. capital de trabajo.
 Créditos de otras instituciones.  Inversión indirecta o en mercados de
 Emisión de acciones. capital.
 Emisión de obligaciones.  Sueldos salarios y prestaciones.
 Utilidades cambiarias o  Pago de impuestos.
especulativas.  Distribución de Utilidades.
 Rendimiento de las inversiones.  Nuevos proyectos y plan de
 Otros ingresos. inversiones.
 Otras erogaciones.
EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN DE PRODUCCION
 1. Carátula o portada.  8. Sistema de abastecimiento y almacenes.
 2. Indice de contenidos.  9. Sistema para el control de la calidad.
 3. Introducción y propósitos del documento.  10. Sistema para introducción y prueba de

nuevos productos.
 4. Resumen Ejecutivo.  11. Sistema para mantenimiento.
 5. Programa de Producción por periodo y  12. Presupuesto de Operación del Area.

sistema para su control.
 6. Capacidad productiva requerida comparada  13. Anexos.

con la actual.
 7. Presupuesto de Mano de Obra.
EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN DE RECURSOS HUMANOS
 1. Carátula o portada.  8. Plan Anual de Capacitación.
 2. Indice de contenidos.  9. Plan para Mejora de Clima Organizacional.
 3. Introducción y propósitos del documento.  10. Plan de vacaciones y días festivos.
 4. Resumen Ejecutivo.  11. Objetivos en materia de rotación, ausentismo,

siniestralidad…
 5. Estructura Organizacional y plantilla de  12. Presupuesto de Operación del Area.

personal requerida.
 6. Programación de contrataciones y reducciones  13. Plan Anual de Actividades Sociales y

de personal por periodo. Reconocimientos.
 7. Plan para revisiones salariales individuales y de  14. Anexos.

Contrato Colectivo.
LOS INDICADORES PARA
EVALUAR EL
DESEMPEÑO DE LA
EMPRESA
INDICADORES COMERCIALES Y DE VENTAS
 Tendencia de crecimiento del país.

 Tendencia de crecimiento de la industria de la construcción, automotriz, ventas de
tiendas de autoservicio ( Industrias o actividades empresariales índice o de referencia )
 Tendencia de crecimiento del ramo.

 Investigación de nuevos mercados ( tamaño, valor, competencia existente,
requerimientos de inversión para cubrirlos , proveeduría disponible, capacidad de
producción, afinidad con los planes existentes...).
 Cumplimiento de los presupuestos o estimados de ventas por línea y segmento de

mercado.
 Cumplimiento del objetivo de apertura de clientes nuevos.

 Cumplimiento del objetivo ( % ) de ventas a clientes nuevos.
 Indice de satisfacción del cliente por tipo y tamaño de cliente ( encuesta de satisfacción del
cliente .
 Indice de lealtad o fidelización de los clientes ( repetición de compra y antigüedad ).
 Cumplimiento del programa de promoción.

 Ingreso de ventas por peso gastado en ventas ( rendimiento del gastos comercial ).
 Contribución marginal por línea de productos y sus tendencias.

 Benchmark con la competencia y con los líderes regionales, nacionales o mundiales del
negocio, según sea necesario.
 Situación que guardan las relaciones con Gobierno, Cámaras, Asociaciones...).

 Indice de imagen de la compañía ( encuesta de imagen ).
 Visitas a ferias y exposiciones ( como expositor, como comprador, como visitante…).
DATOS SOBRE LA COMPETENCIA DIRECTA E
INDIRECTA
 Datos de las empresas de la competencia ( constitución, tipo de empresa,

composición accionaria ).
 Posibles alianzas y/o recursos que podría conseguir para crecer.

 Productos que maneja y productos que tiene en proyecto.
 Medios promocionales que utiliza y con qué resultado.
 Canales de distribución que utiliza y con qué resultado.
 Segmentos de mercado que ataca y mercados que tiene en proyecto desarrollar.
 Precios y condiciones de pago que maneja..
 Participación de mercado por segmento ( tipo de cliente )..
 Estructura de costos y utilidades.
 Ventajas competitivas y debilidades.
 Tendencias de la competencia ( hacia que productos y mercados se inclinará en el
futuro ).
INDICADORES FINANCIEROS
 Cálculo constante del punto de equilibrio general y por línea de producto.

 Tendencia de la utilidad.
 Tendencia de la contribución marginal ( utilidad bruta ).
 Tendencia de la utilidad sobre activos totales de operación.
 Tendencia de la utilidad sobre recursos propios: capital social, más reinversión, reservas ...
 Tendencia de la rotación del capital de trabajo.
 Tendencia del índice de recuperación de cartera.
 Tendencia de la rentabilidad sobre ventas.
 Tendencia ( % ) de la estructura de costos ( directos, indirectos ) y gastos ( operación,
administración, ventas, financieros ) sobre ventas .
 Plan de necesidades financieras del negocio para el crecimiento de los próximos tres años
( capital de trabajo, activos fijos ) y sugerencia de fuentes adecuadas ( tasas, plazos, garantías
, riesgos a corto y largo plazo...).
 Manejo adecuado de excedentes financieros.
INDICADORES DE PRODUCCION
 Porcentaje de cumplimiento del programa de producción.

 Indice de desperdicios y reprocesos.
 Porcentaje de tiempos perdidos por paros de máquina o falta de equipo.
 Capacidad instalada de producción por sector de la planta contra grado de ocupación
por periodo.
 Cumplimiento del programa para renovación de equipo.

 Porcentaje de producción contratada al exterior ( outsourcing ).
 Reporte sobre formación de expertos, en procesos u operaciones estratégicas para la
empresa.
 Reporte sobre fallos en la coordinación entre Ingeniería, Producción y Ventas.

 Porcentaje de tiempos perdidos por falta de materiales.
 Porcentaje de tiempos perdidos por falta de personal..
 Cumplimiento del plan de mejoras al sistema de producción ( mejora continua o
reingeniería de procesos ).
 Cumplimiento del plan de mejoras al sistema de producción ( mejora o reingeniería
de procesos y tecnología ).
 Mejoras realizadas al sistema de aprovisionamiento de insumos o compras ( calidad,

oportunidad, flexibilidad de aprovisionamiento, costo, inventarios; asesoría obtenida de
los proveedores respecto de substitución de materiales, reducción de costos, mejoras al
producto o al proceso...).
 Indice de desempeño de proveedores ( aplicación de un sistema de clasificación y

desempeño de proveedores ).
INDICADORES DE RECURSOS HUMANOS
 Actualización de las descripciones de puesto y comunicación de las mismas a los

interesados.
 Plantilla de personal ( sindicalizado, no sindicalizado ).

 Costo de mano de obra.
 Ingresos entre nómina ( ingreso obtenido por empleado )
 Valor de la producción entre nómina de producción.
 Comparación del nivel de remuneración con el mercado salarial del rumbo y del ramo. (
sistema de administración de remuneraciones ).
 Contar con planes de trabajo de todos los directivos y ejecutivos, debidamente aprobados
por sus jefes correspondientes, así como alineados con el marco estratégico de la empresa.
 Cumplimiento del programa de información y comunicación organizacional.

 Productividad en ventas por cada peso invertido en pago al personal de ventas ( ventas de
un periodo entre la nómina del personal de ventas ).
 Diseño y administración de un sistema de incentivos que estimule la productividad y el

trabajo en equipo.
 Porcentaje de la nómina que representa la remuneración variable ( destajos, comisiones,
remuneración por productividad ).
 Porcentaje que representan las prestaciones sobre la nómina.

 Indice de ausentismo ( por causas ).
 Indice de rotación de personal ( por causas ).
 Indices de encuesta de clima organizacional ( anual ).
 Indices de calificación del desempeño del personal ( ejecutivo, administrativo, operativo ).
 Cumplimiento del programa de capacitación y adiestramiento.
 Plan de reemplazos o sucesión del personal ( mínimo en puestos estratégicos, ascensos ).
COMO ELABORAR UN
PLAN DE TRABAJO
MATRIZ PARA DEFINIR RESPONSABILIDADES POR OBJETIVO
INSTITUCIONAL
No. OBJETIVO PUESTOS Y TIPO DE RESPONSABILIDAD
DIRECTA COMPARTIDA CONTRIBUYENTE REMOTA
1. CUMPLIMIENTO  GERENCIA  VENTAS

RENTABILIDAD GENERAL  ADMINSTRACION
PRESUPUESTADA:  PRODUCCION
 RECURSOS
HUMANOS
2. CUMPLIMIENTO VENTAS PRODUCCION

PRESUPUESTO DE MERCADOTENIA ALMACEN
VENTAS: DISTRIBUCION
ATENCION A
CLIENTES
3. CUMPLIMIENTO  PRODUCCION  RECURSOS

PROGRAMA DE  COMPRAS HUMANOS
PRODUCCION:  MANTENIMIENTO  ADMINISTRACION

TIPOS DE RESPONSABILIDAD
RESPONSABILIDAD El puesto responde por sí mismo, solo, del logro del objetivo.
DIRECTA:
RESPONSABILIDAD Dos o más puestos responden al mismo nivel por el logro del
COMPARTIDA: objetivo.
RESPONSABILIDAD Los puestos incluidos en este tipo de responsabilidad están

CONTRIBUYENTE: obligados a proporcionar servicios, consulta o asesoría que
los responsables directos o compartidos usan para lograr los
objetivos.
RESPONSABILIDAD Los puestos incluidos en este tipo de responsabilidad están

REMOTA: obligados a proporcionar servicios de información, registro o
ayudas circunstanciales.
FORMATO PARA ELABORAR UN PLAN DE TRABAJO
PUESTO: Gerente General. PERIODO QUE ABARCA: año de…

OCUPANTE: FECHA DE ELABORACION: 1 de ….
PROPOSITO GENERAL DEL PUESTO:
Asegurar que la empresa logre oportunamente la consecución de los objetivos incluidos en el Plan de
Negocio, dentro del Marco Estratégico de la misma.
No. OBJETIVO DE LA TIPO DE RESPONSABILIDAD INDICADOR DE FECHA DE

EMPRESA RESPONSABILIDAD DEL PUESTO MEDIDA TERMINACION
1. Cumplimiento de la Directa Asegurar que la Revisión periódica Diciembre 31
rentabilidad empresa ejecute un de la rentabilidad
presupuestada Plan de Negocio que contra capital y
produzca la rentabilidad activos totales de
más alta posible dentro operación,
de su ramo. comparada con la
más alta en el ramo.
2. Asegurar que la Directa Asegurar que la Medición periódica Diciembre 31
empresa consiga el empresa ejecute un de la participación
liderazgo en Plan de de mercado.
participación de Comercialización,
mercado en el respaldado con un Plan
occidente del país. Financiero, para lograr
el liderazgo en el
mercado
LOS TIPOS DE CAPITAL
QUE ABARCA LA
ADMINISTRACION
CONTEMPORANEA
CAPITALES QUE SE TIENEN QUE ADMINISTRAR
TIPO DE CAPITAL EN QUE CONSISTE
CAPITAL INTELECTUAL: Se integra por:

 CAPITAL HUMANO.
 CAPITAL DE CLIENTES.
 CAPITAL ORGANIZACIONAL.
CAPITAL HUMANO: Está integrado por el conjunto de colaboradores, sus conocimientos,

habilidades y destrezas.
CAPITAL DE CLIENTES: Está integrado por su cartera de clientes, por el nivel de fidelización de
éstos; los conocimientos que la empresa tiene del mercado y la
imagen que tiene en él.
CAPITAL
CAPITAL EMOCIONAL: Clima organizacional y motivación.
ORGANIZACIONAL:  CAPITAL DE INNOVACION: Capacidad para renovar productos,
procesos, tecnología…
 CAPITAL DE PROCESOS: Know Haw, eficiencia y productividad en
los procesos, flexibilidad, adaptabilidad a los cambios…
EL CAPITAL EMOCIONAL
El Capital Emocional está formado por dos elementos: el interno y el externo.
Valores, creencias y sentimientos de las personas que trabajan en

la organización ( Clima Organizacional ) y generan
 INTERNO: comportamientos que resultan en productos y servicios de
determinado costo y calidad.
Sentimientos, creencias y valores que los stakeholders ( clientes,

 EXTERNO: proveedores, accionistas, socios…) sostienen respecto a la
empresa y que redundan en colaboración, apoyo, confianza…
COMO LOGRAR RESULTADOS A TRAVES DEL
PERSONAL DE LA EMPRESA
QUE COMO CON QUIEN
EMPRESA
SEPA
LIDERAZGO
PUESTO QUIERA DISCIPLINA RESULTADOS
VOLUMEN
AMBIENTE
TENGA CON CALIDAD
QUE
REMUNERACION
PRODUCTIVIDAD
TECNOLOGIA INFORMACION RENTABILIDAD
QUE DEBE ENTREGAR
UNA EMPRESA AL
MERCADO
QUE SE DEBE ENTREGAR AL MERCADO
CALIDAD DE DISEÑO COMPETITIVO
CALIDAD DE PROCESO FACILIDAD DE HACER

NEGOCIO
CALIDAD DE SERVICIO
CALIDAD DE MERCADO PRODUCTO PRECIO
CONOCIMIENTO DEL PROMOCION PLAZA UBICACIÓN ADECUADA

CLIENTE
IMAGEN ADECUADA
MEDIOS DE
COMUNICACION
SERVICIO
SERVICIO
ATENCION
PERSONALIZADA
MERCHANDISING
LA NOCION DE CALIDAD
CARACTERISTICAS O ESPECIFICACIONES DE LAS QUE SE

CALIDAD EN EL DISEÑO DOTA AL PRODUCTO O SERVICIO, DERIVADAS DEL ESTUDIO DE
LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL MERCADO, A FIN DE
SATISFACER TOTALMENTE AL CLIENTE.
CALIDAD EN EL PROCESO ELABORACION DEL PRODUCTO O SERVICIO, CUMPLIENDO

TOTALMENTE EN FORMA CONSISTENTE Y LA PRIMERA VEZ, LAS
ESPECIFICACIONES DISEÑADAS.
SATISFACCION TOTAL Y A LA PRIMERA VEZ DE LAS

NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE EN EL PROCESO
CALIDAD EN EL SERVICIO DE PONER A SU DISPOSICIÓN EL PRODUCTO O SERVICIO,
INCLUYENDO LAS ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA.
CALIDAD EN EL MANTENER O ACRECENTAR LA CALIDAD DEL PRODUCTO O

MERCADO SERVICIO UNA VEZ QUE HA ABANDONADO LAS INSTALACIONES
DE LA EMPRESA.
EL PRODUCTO PRIMARIO Y EL PRODUCTO AMPLIADO
PRESTIGIO
EMPRESA
POLITICAS MARCA POLITICAS

DE VENTA DE
GARANTIA
UBICACION HORARIO
SURTIDO MODA
PRODUCTO
DECISION
VALOR POLITICAS ATENCION PRECIO FACILIDAD
PERSONAL BENEFICIO
DE
PERCIBIDO POR DE PARA
SERVICIO HACER
COMPRA
EL CLIENTE
NEGOCIO
PRESENTACION
SOLVENCIA DE LA
EMPRESA
LOS PRINCIPALES
INDICADORES PARA
MEDIR EL SERVICIO AL
CLIENTE
LOS PRINCIPALES INDICADORES DEL SERVICIO.
1. Indice de satisfacción del cliente. 9. Número de referidos.
2. Indice de quejas.
10. Mistery Shopper.
3. Indice de devoluciones. 11. Focus Group.
4. Indice de pérdida de clientes. 12. Benchmarking de servicio.
5. Indice de repetición de compra o 13. Número de ideas implementadas para

fidelización del cliente. mejora del servicio.
6. Indice promedio de tiempo de entrega 14. Indice de desempeño del personal en el

de producto o servicio. servicio al cliente.
7. Indice promedio de tiempo de ciclo de 15. Indices de Customer Relationship

servicio. Management ( CRM ).
8. Indice de clientes nuevos. 16. Indices de ventas ( por vendedor, por

UEN, por peso invertido..).
QUE PROCESOS SE
DEBEN CUIDAR
ESPECIALMENTE POR
SU IMPACTO
FINANCIERO
PROCESOS QUE IMPACTAN FINANCIERAMENTE
1. PROCESO DE COMPRAS. 8. REDUCCION DE AUSENTISMO.
2. PROCESO DE CONTROL DE 9. REDUCCION DE DESPERDICIO Y

INVENTARIOS. REPROCESOS.
3. PROCESO DE CREDITO Y 10 REDUCCION DE GASTOS.

COBRANZAS.
4. PROCESOS DE SUBCONTRATACION
11. REDUCCIÓN DE TIEMPOS
O ( OUTSOURCING )
PERDIDOS EN FABRICACION.
5. PROCESO DE VENTA DE ACTIVOS 12. REDUCCION DE PLANTILLA DE

IMPRODUCTIVOS. PERSONAL.
6. SIMPLIFICACION DE PROCESOS DE 13. MEJORA DEL PRODUCTO O DEL

FABRICACION. PROCESO.
7. REDUCCION DE SINIESTRALIDAD. 14. MEJORA DEL SERVICIO AL

CLIENTE.
52 + 33 3832-4332
contacto@monroyasesores.com.mx
Búscanos también en:
http://www.facebook.com/pages/M
onroy-Asesores/123659804358452
65

Material Curso Administracion Pymes

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Material Curso Administracion Pymes

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

CURSO DE

Lic. Agustín Monroy Enríquez.

Al término de este curso, habrá usted desarrollado algunas ideas y

CATEGORIA NUMERO DE PERSONAS EMPLEADAS

MEDIANA EMPRESA 50 a 499

GRAN EMPRESA 500 ó más

ANALIZAR EL ENTORNO Y LO INTERNO

 Contar con un mercado rentable y conocer muy bien sus necesidades.

 Contar con un Plan de Negocio.

 Marca y características distintivas del producto ( etiqueta, empaque..).

 Tener una Ventaja competitiva o diferencial clara.

 Disponibilidad de Capital de Trabajo suficiente y con posibilidad de crecer.

 Liderazgo seguro del rumbo, fuerte, consistente, persistente y adaptable.

 Grupo de dirección bien comunicado, corresponsable, con objetivos bien alineados a

 Sistemas de medición y control de avance. Reacciones rápidas para corregir

No. FACTOR OPORTUNIDAD: AMENAZA: ACCIONES A TOMAR

10. Distribución y transporte.

AREAS DE LA EMPRESA Y SUS FUNCIONES PRINCIPALES.

ADAPTACIONES O MODIFICACIONES QUE DEBAN HACERSE A LA MISION DEL NEGOCIO, SEGÚN EL

La VISION ES LA IDEA O CONJUNTO DE IDEAS QUE UNA ORGANIZACIÓN TIENE

 La VISION es la visualización expresada de los que una organización desea ser en el

Ser la opción En productos para En el mercado Distinguiéndonos de

ACTIVIDAD A LA QUE PRODUCTOS Y MERCADOS META A VENTAJAS

Producir y comercializar Refacciones En el mercado del centro Distinguiéndonos de la

CARACTERISTICA: La diferencia puede estar en:

PERCIBIDA: Lo fundamental es que la diferencia ( real o imaginada ) sea

UNICA: Si la diferencia es usada por varios ya no es diferencia.

DETERMINANTE: Debe influir en forma definitiva en la decisión de compra.

Para que una ventaja competitiva tenga éxito, requiere que:

 SEA SOSTENIBLE: Es decir que la empresa pueda mantenerla en el tiempo, mientras

Marque el cuadro, si el concepto lo tiene contemplado ya en sus planes de trabajo.

 Alcance de la rentabilidad presupuestada para inversión realizada.

 Cumplimiento de los volúmenes de ventas y producción presupuestados.

 Alcance de la contribución marginal presupuestada ( control del costo ).

 Cumplimiento del Presupuesto General de Operación.

 Cumplimiento de metas de inventarios.

 Cumplimiento en metas de recuperación de recursos ( cartera de cobranzas ).

 Gestión de la calidad requerida por el mercado en el producto y en el servicio.

 Sistema de distribución eficiente, con bajo costo y alta calidad de servicio.

 Capital de trabajo suficiente para financiar inventarios

 Plantilla de personal administrativo necesario con funciones definidas, capacitado y

 Eficiente sistema de contabilidad y administración fiscal.

Marque en el cuadro los elementos del plan que ya esté manejando:

 8. Ventajas Competitivas y Factores

 2. Indice de contenidos.  9. Objetivos e indicadores institucionales.

 3. Introducción y propósitos.  10. Objetivos, Indicadores y Planes de

 4. Resumen Ejecutivo.  11. Presupuesto General de Operación.

 5. Misión.  12. Estados Financieros Proforma.

 6. Visión.  13. Flujo de efectivo proyectado.

 7. Valores organizacionales.  14. Anexos.

 1. Carátula o portada.  7. Presupuesto de Ventas.

 2. Indice de contenidos.  8. Estrategias de Comercialización:

 3. Introducción y propósitos del  9. Cronograma de las acciones a llevar

 4. Resumen Ejecutivo.  10. Presupuesto de Operación del Area

 5. Análisis de la situación que guarda el  11. Anexos.

 6. Objetivos del Area.

ESTADISTICAS AJUSTES POR

 1. Carátula o portada.  8. Presupuesto Inventarios.

 2. Indice de contenidos.  9. Presupuesto Tesorero ( Cash Flow ).

 3. Introducción y propósitos del documento.  10. Estados Financieros proyectados.

 4. Resumen Ejecutivo.  11. Estado de Origen y Aplicación de

 5. Presupuesto General de Operación y medios de  12. Puntos de Equilibrio ( general, por

 6. Presupuesto de Producción.  13.Presupuesto General del Area

ORIGENES DE LOS RECURSOS APLICACIONES DE LOS RECURSOS