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UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

NEGOCIACIÓN

CURSO: AE 7-2
INTEGRANTES:
MARTINEZ PAMELA
ANGEL NOBOA
DUVAN CUARAN
ANDRES TIGASI
El enfoque que impulsa una estrategia de
negociación.

El primer paso Los negociadores Como se señaló


para elabora una deben prever los negociadores
estrategia de cuáles metas deben
negociación es quieren y considerar las
determinar las concentrarse en metas por
metas propias obtenerlas. ejemplo, dinero
o un resultado
específico
El enfoque que impulsa una
estrategia de negociación.
Efectos directos de las metas en la
elección de una estrategia
Las metas también
Al tener claro las metas pueden ser intangibles o
podremos establecer una de procedimientos.
estrategia adecuada

Los deseos no son Hay limites


Las metas se
metas: Son para las metas: Las metas
fantasías , vinculan con
Las metas eficaces deben
esperanza que las de la otra
ocurra algo , una
deben ser ser concretas ,
parte: Dando
meta tiene un asequibles o especificas.
inicio al
objetivo específico redefinir la
y realista. conflicto.
meta.
El enfoque que impulsa una
estrategia de negociación

Las metas sencillas suelen lograrse en una sola reunión y


con una estrategia sencilla.

Como resultado, solemos limitar nuestra opinión sobre el


efecto
. de buscar metas de corto plazo, sobre todo cuando el
efecto es de largo plazo.

Otras metas de una negociación en particular las complejas o


difíciles de definir tal vez requieran iniciar una secuencia de
episodios de negociación.

Algunos ejemplos son un aumento considerable en la línea de


crédito con un banco o unión de crédito, o el establecimiento
de una posición privilegiada con un socio comercial importante.
ESTRATEGIA. PLAN GENERAL PARA ALCANZAR
LAS METAS PROPIAS

Estrategias Tácticas

Estabilidad, unidad y dirección Movimientos de adaptación

Conductas tácticas A corto plazo

Integradora Ayudan a la estrategia


COMPARACIÓN DE LOS MÉTODOS UNILATERAL Y
BILATERAL DE UNA ESTRATEGIA

Unilateral Bilateral
Sin
Relación de
participación
largo plazo
activa

Procesos Busca una


obtener interrelación
información de con la otra
la otra parte. parte.
ESTRATEGIA DE NO
PARTICIPACIÓN. PREVENCIÓN

La decisión de negociar se relaciona


mucho con la conveniencia de las
opciones disponibles:
los resultados que pueden lograrse si las
negociaciones no funcionan.
ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN

Competencia Colaboración Conciliación

Búsqueda de las La búsqueda de las Las acciones de una


metas propias a metas se realiza parte son totalmente
costa de las metas junto con la predecibles siempre
de los demás otra parte atiende a la otra

El éxito se determina
Maximiza el Maximiza el por disminuir o evitar
resultado propio resultado conjunto un conflicto.

La actitud clave es
“yo gano, tú
pierdes”
COMPRENSIÓN DEL FLUJO DE LAS
NEGOCIACIONES. ETAPAS Y FASES
PROCESO DE PLANIFICACIÓN

• La cantidad de problemas define si aplicar la estrategia distributiva o


integradora
Definición de • Si es un solo problema es distributiva
los problemas

• Generar un alista de los problemas


• La priorización en 2 pasos:
Recopilación • 1.- Cuales son importantes
de los • 2.- Si están relacionados entre si
problemas

• Principales
• Basados en el proceso
Definición de • Basados en la relación
los intereses
DETERMINACIÓN DE LIMITES

Punto de resistencia

Establecer los puntos de resistencia

Los puntos de resistencia evitan que las personas


efectúen acuerdos los cuales se puedan arrepentir
CONOCER LOS
NEGOCIADORES
LAS PUEDEN
OPCIONES LOGRAR Y
SATISFACER SUS
NECESIDADES
ESTABLECER OBJETIVOS Y
PREGUNTAR PRECIOS
MANERA REALISTA DE
ALCANZAR UN ACUERDO

EL PUNTO SOLICITADO

PUNTOS DE RESISTENCIA
VALORACION DE PARTICIPANTES
• Pueden haber mas de dos negociadores en la
mesa
• Pueden haber observadores.
• Marco De Reglas
ANALISIS DE LA OTRA PARTE
• Reunir información de la otra parte para
conocer sus problemas, intereses y
prioridades

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