PLANEAMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN

Docente: BARRIGA PRADO, Carlos Alberto

Alumna: SULLCARAY PALOMINO, Miriam

INTRODUCCIÓN:

Para llevar a cabo un proceso de negociación es de mucha importancia

conocer cuáles son las etapas que intervienen en la misma, esto va a
permitir afrontar una escena de confrontación en la búsqueda del mayor
beneficio. Las etapas del proceso de negociación son simples pero hay que
tenerlas bien definidas para que este proceso sea formal y se pueda llegar a
un acuerdo y beneficio mutuo, en este trabajo de investigación se expone la
etapa mas importante de la negoción, la cual es la “Planificación de la
Negociación”.
NEGOCIACIÓN:

La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar

beneficios.

Sus objetivos pueden ser: resolver puntos de diferencia, ganar ventajas

para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios
intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un
punto neutral de la información.
Etapas del Proceso de Negociación
El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

 Planificación

 Negociación “Cara a Cara”

 Análisis posterior
LA PLANIFICACIÓN

Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso.

Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación
satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de
negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella.
En la planificación de una negociación se definen tres fases:

1. Diagnóstico.

Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir

de ella se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y
tácticas a emplear, para ello se mencionan tres aspectos.

 Tipo de negociación.- Se identifica el tipo de negociación que se va

a enfrentar y su nivel de complejidad.

 El poder negociador.- Enfrentarse a un proceso negociador

presupone, ante todo; evaluar el balance del poder negociador
entre las partes.

 Análisis DAFO.- Como resultado de este análisis se podrá obtener la

información acerca de los factores internos y externos que favorecen
el proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.
2. La Estrategia.

Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones. Sin embargo,

hay algo en común entre ellos y es que la parte más sensible de un proceso de
negociación es la determinación de la estrategia.

La ”Estrategia” debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra

parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de
ésta para obtener sus objetivos.
3. La Táctica

Si bien la estrategia es en esencia, lo que piensan los negociadores, la táctica

es lo que hacen los negociadores. Si se mira sólo a la estrategia se puede
tropezar con obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar los objetivos.

La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que va a

permitir alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la táctica es
necesario tener en cuenta: cómo se inicia el proceso negociador, cómo se
abandona, cuál será la primera oferta y qué concesiones se pueden hacer.
Conclusión:

“La planificación en el Proceso de Negociación”, es la obtención del mayor

volumen de información posible, que va a permitir llevar a cabo una mejor
estrategia y contemplar varias alternativas, y conseguir un acuerdo lo más
satisfactorio posible, teniendo en cuenta los intereses en juego de las partes.