NEGOCIACIÓN

Negociación
• La negociación es un proceso o una actividad que el ser humano afronta de
manera natural; pero es también un método, en el sentido de que existen
ciertas reglas o pautas de actuación o formas de comportarse.
• Mediante la negociación, las personas o grupos intentan satisfacer sus
necesidades, conciliar sus intereses o resolver sus conflictos, del modo más
favorablemente posible a sus propios intereses
Tipos de Negociación
 Negociación Distributiva
• situaciones bipolares de negociación que son la competitividad y la colaboración. Puede
enfatizarse el elemento competitivo esto es, la búsqueda de una solución favorable a
nuestros intereses sin considerar los de nuestro interlocutor, cuando:
• no es necesaria una relación continuada en el tiempo,
• la contrapartida depende de nuestros recursos,
• no existen criterios objetivos,
• nuestro interlocutor la practica.
 Negociación Integradora
• En cambio, deberemos incorporar elementos cooperativos; esto es, el considerar que ambos
nos necesitamos recíprocamente y que es necesario el esfuerzo por las dos partes para
encontrar un punto de equilibrio satisfactorio, cuando:
• es necesario el mantenimiento de la relación en el tiempo,
• el resultado del acuerdo sea mejor que el resultado de no negociar,
• exista un equilibrio en la dependencia de las partes,
• existan criterios objetivos externos a las partes.
 Ámbitos de la Negociación
• El ámbito de la negociación es tan amplio como la realidad, se negocia:
• en el campo político internacional, nacional, regional, local…;
• una tregua o el fin de una guerra;
• la resolución de una huelga o un nuevo convenio en el ámbito sindical;
• el precio en una transacción comercial;
• las condiciones de financiación de una operación;
• el interés de una hipoteca;
• el precio de un vehículo de segunda mano;
 Ciclos de la Negociación

Planificación Acción
• Toma de conciencia del conflicto. • Negociación.
• Análisis de necesidades.
• Formulación y priorización de objetivos.
• Selección de estrategias.
• Anticipar acciones de la contraparte.
• Selección de las tácticas.
 Ciclos de la Negociación

Evaluación Evaluación del proceso

• Evaluación de la situación: • Propio
• Conclusión de un acuerdo. • Contraparte
• Continuación de la negociación.
• Ruptura.