Workshop sobre Análise Comportamental

Com base no Método D.I.S.C

Avisos Importantes

 Dedicar este período exclusivamente ao aprendizado

 Desligar o celular ou colocar no vibracall ou Silencioso
 Desligar MP3 (4, ... , 10) – Fone de ouvido
 Fazer as ligações nos intervalos
Manter os notebooks fechados (principalmente nas horas de exercícios)
 Cumprir os horários
 Respeitar o trabalho dos colegas
 Concentre-se 110% na aprendizagem
Conectar cada detalhe da disciplina com o seu trabalho/vida no dia-a-dia
 “Zerar” ansiedade em relação aos horários
Conteúdo Programático

• A teoria D.I.S.C
• O perfil Dominante
• O perfil Influência
• O perfil eStabilidade
• O perfil Conformidade
• Análise comportamental - Medos básicos
• Motivadores - Valores para a Organização - Vendas / Negociação - Estilo
Gerencial
• Características Consistentes
• Interpretação dos Gráficos - terminologia, significados: Perfil Inválido
(inconsistência), Undershift e Overrshift
• Movimento do “S”, Flick Up “C”, Flick Down “C”, Sweep Down “C”, etc.
• Gerenciando Comportamentos
• Preparando o feedback
• Orientações para dar feedback sobre os gráficos
• Como preparar um Plano de Desenvolvimento Individual com base nos perfis
DISC (T&D)
O que é o DISC?
DISC é um instrumento de análise comportamental, com base na
teoria postulada pelo psicólogo Dr. Willian Mouton Marton em
seu livro “Emotions of Normal People (1928) que determina
alguns padrões de comportamento. Os 4 fatores.
O DISC é um instrumento que permite através de observações de
pessoas, determinar padrões de comportamento, são analisados
nessas observações quatro dimensões, ou seja, um conjunto de
comportamento que pode ser descritos e agrupados por:
DOMINÂNCIA, INFLUÊNCIA, ESTABILIDADE e CONFORMIDADE.
As Preferências são interações das pessoas em relação a:
Motivação individual, Ambiente, Relacionamento e Tarefas.
O que é o DISC?

Marston acreditava que o comportamento das pessoas podia ser dividido entre dois eixos,
sendo passivas ou ativas, dependendo de como elas percebem o ambiente ao seu redor:
favorável ou antagônico.

• A Dominância gera ação em um ambiente antagônico.

• A Indução (hoje em dia denominada Influência) gera atividade em ambiente favoráveis.
• A Submissão (hoje em dia denominada Estabilidade) gera passividade em ambiente
favoráveis.
• A Conformidade gera passividade em ambiente antagônicos.

De acordo com a visão do Dr. Marston, as pessoas demonstram as quatro dimensões. No

entanto, um individuo normalmente mostra uma ou mais características básicas de forma
consistente no ambiente de trabalho, já que cada um desenvolve um estilo de vida para si,
que dá mais ênfase a certa posturas e menos a outras.
Sulivan (1953 e Rogers (1951) acreditavam que esse ajuste dependia das reações alheias
diante dos esforços de um individuo, fazendo como que ele encontrasse e estabelecesse o
próprio método característico de comportamento.
DISC Origem do Instrumento

1928 - William Moulton Marston, publica o livro Emotions of Normal People.

O seu objetivo era compreender e sistematizar modelos de interação entre os indivíduos e
seus ambientes.

1950 - A partir dessa teoria, foram elaboradas ferramentas para análise de perfil

comportamental, sendo o primeiro instrumento de mensuração (Activity Vector Analysis)

desenvolvido por Walter Clarke.

Curiosidades sobre Willian Moulton Marston: Contribuiu no desenvolvimento do detector de

mentiras e criou a personagem de histórias em quadrinhos Mulher Maravilha.
O que é o DISC?

Exemplo de preferências:
Dominância: Preferências por Criar, Inovar Explorar e Estimular.
Influência: Preferências por Desenvolver, Analisar, Apoiar e Organizar.
Estabilidade: Preferências por Consultorias e Estratégias.
Conformidade: Preferências por Produção e Controladoria.

Combinações entre os 4 fatores:

A análise das dimensões e combinações das dimensões permitem o agrupamento por
semelhança de comportamento ou tipos de pessoas abordados pelo como por
 FATORES DISC
Características, Orientações...
ANÁLISE COMPORTAMENTAL

Nº FATORES DOMINÂNCIA INFLUÊNCIA ESTABILIDADE CONFORMIDADE

confiança,
força de caráter. evita confronto
entusiasmo, moderado,
Emoção independência, interpessoal.
01 afetividade, consistente, fácil de
Predominante: irritação, nega postura defensiva e
relacionamento lidar.
afetividade. expressão contida.
interpessoal.

prestígio, status, exatidão:

domínio, persistência,
Busca de aprovação e controles,
02 independência, consistência, status
Resultados: popularidade. foco resultados com
diretividade, poder. quo, continuidade.
no relacionamento. perfeição.

verbalização e
capacidade de abordagem, capacidade
flexibilidade:
Valoriza os concluir uma tarefa completude: cognitiva, idéias
03 habilidades de
outros por: rapidamente: força qualidade do lógicas, atenção a
comunicação e
e poder. relacionamento. detalhes.
aceitação positiva.

dados concretos,
abordagem
argumentos
força de caráter, amigável: elogios, tenacidade,
lógicos:
Influencia os persistência, favores, determinação,
04 determinação do
outros por: intimidação, atendimento consistência do
ritmo,
direcionamento. pessoal e desempenho.
desenvolvimento
relacionamento.
de sistemas.

entusiasmo,
Ênfase impaciência, teimosia, modéstia,
elogios, otimismo, análise, aderência
05 (maior força = confronto, conservadorismo e
não-diretividade, a regras, crítica.
maior fraqueza) agressividade. repetição.
tolerância.
ANÁLISE COMPORTAMENTAL

Nº FATORES DOMINÂNCIA INFLUÊNCIA ESTABILIDADE CONFORMIDADE

Envolvimento
Lentidão o, muita Ambiente fixo com
pessoal (ex:
jovialidade ( a pouca diversidade Emoções e ações
aproximação muito
menos que ela de pessoas. Perda não-racionais.
06 Temores rápida); exposição
esteja sob seu de reconhecimento Perda da
de suas idéias;
controle), social, ficar em argumentação.
mudança e
dependência. desvantagem.
desorganização.

Paciência, atenção
Abordagem direta, Mais entusiasmo,
às pessoas, Consciência dos
controle de tempo, flexibilidade,
humildade, sentimentos,
Deveria atentar controle emocional, aceitação de outros
07 consideração, verbalização,
para: dados analíticos, estilos
traçar objetivos emoção, trabalho
mais foco, prazos comportamentais,
coletivos (menos em equipe.
realistas. métodos de atalho.
individualista).

Prefere S e C. Pode Prefere I. Acha Prefere S e I (não o

Colaboradores Prefere S.
08 trabalhar com D à todas as pessoas ameaçam). Evita D
preferidos: Desconfia de I.
distância. interessantes. (conflito).
Precisa de S e I,
mas não confia
Precisa de I, S e Precisa de D, S e C, Precisa de D, I e C, neles (não são
Colaboradores
09 também de C para especialmente de especialmente de D suficientemente
necessários:
raciocínios críticos. D. e I. precisos). Tende a
ser cauteloso com
D.
ANÁLISE COMPORTAMENTAL

Nº FATORES DOMINÂNCIA INFLUÊNCIA ESTABILIDADE CONFORMIDADE

Conceito de equipe,
Exemplo pessoal de
Desafio e elogios, Lógica, razão,
Motiva pessoas seu trabalho, sua
10 competição, entusiasmo, manuais, sistemas,
por: experiência, sua
diretividade e foco. atmosfera amigável conhecimento.
especialização, etc.
abertura.
Completo, Lento, precisa de
demorado, pode muitas evidências,
Enfático, uma vez Impulsivo, rápido.
protelar a decisão, e decide de acordo
decidido, não volta Promove
a menos que seja com precedentes.
Tomada de atrás. Rápido, discussões de
11 sua área de Quer decidir mas
decisão: decide com um modo a evitar
especialização. não consegue por
todo, não em decisões
Uma vez decidido, querer tomar
partes. impopulares.
é difícil persuadi-lo decisões com
a mudar. perfeição.
Natural, Observa à distância
Direto, preciso, envolvente. Muito quieto, para preservar seu
áspero, direto ao Compartilha com calmo, mas não conhecimento e
ponto. Melhor as pessoas e tem direto o suficiente. privacidade.
Estilo de comunicação dificuldade em Gentil, não fala Questiona pela
12
comunicação: escrita do que oral. guardar segredos. mais que o lógica. Fala apenas
Não conclui. É Mais fala do que necessário. É o necessário, e não
breve, impreciso e executa. Discute questionador e dá se envolve em
inespecífico. por muito tempo e sugestões. conversas mais
com muito cuidado. informais.
ANÁLISE COMPORTAMENTAL

Nº FATORES DOMINÂNCIA INFLUÊNCIA ESTABILIDADE CONFORMIDADE

Reluta em delegar, Não é muito hábil

prefere dirigir. em delegar e tende Relutante em
Delega facilmente,
Pode delegar, mas a fazer ele mesmo. delegar, com receio
mas odeia impor
Habilidade em supõe a É lento e hesitante de romper o
13 suas idéias. Tenta
delegar: competência dos até desenvolver sistema já
ganhar a adesão
outros sem fazer confiança. É estabelecido e de
das pessoas.
qualquer bastante perder o controle.
acompanhamento organizado.
Reconhecimento ou Atenção a detalhes,
Mede progressos Trabalho realizado,
14 Resultados. feedback das qualidade e
através de: concluído.
pessoas. padronização.

Quem? (Com
15 Pergunta: O quê? (Objetivo) Por quê? (Razões) Como? (Detalhes)
quem)

Detalhe os projetos
Mantenha aberto Estruture as
Precisa de chefia Permita-lhe e enfatize
16 um canal de atividades e saiba
que: liberdade. necessidade
comunicação. as regras do jogo.
imediatas.
ANÁLISE COMPORTAMENTAL

Nº FATORES DOMINÂNCIA INFLUÊNCIA ESTABILIDADE CONFORMIDADE

Esforços Tempo (Muita Esforços

Tempo (tende a
(Desperdiça em preparação para (Desperdiça em
17 Precisa poupar: acumular
questões políticas preservar sua exatidão para
compromissos).
ou emocionais). reputação). defender-se).

Espaço para se
Prêmios e Valorização sincera Garantias e
18 Precisa receber: mover com
incentivos. e segurança. confirmações.
liberdade.
Instigar
Confia no poder Aceitação de sua
19 Sua personalidade. sentimentos Habilidade prática.
de: especialidade.
positivos.
Sempre
Sempre tentando Sempre precisando
Reações questionando
20 Sempre exigindo. conseguir a adesão da aprovação dos
imaturas: (perguntando por
das pessoas. outros.
quê)
FATORES DISC
PARECE, REAGE, PERCEBE...
DOMINÂNCIA
Graphic III

Indivíduos com Alto D, destaca-se por demonstrar espírito

empreendedor, capacidade de liderança, postura ativa e positiva frente a
situações hostis. Tendem a se comportar:

 Obtendo Resultados
 Delegando
 Aceitando desafios
 Aventurando-se no desconhecido
 Tomando decisões
 Questionando a situação
 Desafiando a si mesmo e aos outros
 Assumindo autoridade
 Criando soluções rápidas
INFLUÊNCIA
Graphic III

Indivíduos com Alto I, Influencia as pessoas a agirem de forma positiva e

favorável.
Tendem a se comportar:

 Criando impressões favoráveis

 Comunicando
 Motivando as pessoas a agirem
 Gerando entusiasmo
 Entretendo as pessoas
 Irradiando otimismo
 Cultivando relacionamentos
 Ganhando comprometimento
 Elevando a moral
 Demonstrando preocupação pelos outros
ESTABILIDADE
Graphic III

Indivíduos com Alto S, busca estabilidade no trabalho rotineiro para

produzir consistência em uma situação previsível. Tendem a se
comportar:

 Desenvolvendo habilidades especializadas

 Concentrando em trabalhos manuais
 Estabilizando pessoas agitadas
 Finalizando tarefas
 Mantendo consistência
 Persistindo
 Aderindo ao procedimento
 Apoiando
 Provendo um serviço
 Ouvindo atentamente
CONFORMIDADE
Graphic III

Indivíduos com Alto C, buscam agir em conformidade

com a exatidão dos padrões para evitar erros, problemas
ou perigos. Tendem a se comportar:

 Concentrando no detalhe
 Operando sob circunstancias controladas
 Sendo diplomático
 Assumindo problemas e riscos
 Reforçando qualidade e diretivas
 Monitorando e controlando
 Achando erros
 Analisando em profundidade
 Garantindo padrões
 Pesquisando
RESUMO DOS FATORES DISC
Graphic III
ALTA DOMINÂNCIA
Medo básico Falhar
Motivadores Poder & Autoridade
Valores para a Org. Voltado para Resultados
Vendas / Negociação Fechamento
Estilo Gerencial Dirigindo

ALTA INFLUENCIA
Medo básico Rejeição
Motivadores Reconhecimento Público
Valores para a Org. Trabalhando com e para pessoas
Vendas / Negociação Apresentação / Relacionamento
Estilo Gerencial Motivando

ALTA ESTABILIDADE
Medo básico Insegurança
Motivadores Segurança
Valores para a Org. Serviço / Suporte / Especialista
Vendas / Negociação Serviço & Suporte
Estilo Gerencial Organizando

ALTA CONFORMIDADE
Medo básico Conflito
Motivadores Operando procedimentos padrões
Valores para a Org. Técnico / Qualidade / Padrões
Vendas / Negociação Detalhes & Informações
Estilo Gerencial Reforço das Regras
CARACTERÍSTICAS CONSISTENTES

ALTO “D” ALTO “I” ALTO “S” ALTO “C”

Iniciador Influente Confiável Conforme
Competitivo Persuasivo Deliberado Cuidadoso
Esforçado Amigável Amigável Sistemático
Inquisitivo Verbal Persistente Preciso
Direto Comunicativo Bom Ouvinte Acurado
Objetivo Positivo Gentil Perfeccionista
Assertivo Lógico

Moderado Reservado Móvel Firme

Tímido Refletivo Alerta Persistente
Calmo Investigativo Ativo Obstinado
Pouco exigente Desconfiado Inquieto Força de Vontade
Precavido Consistente Demonstrativo Independente
Sério
BAIXO “D” BAIXO “I” BAIXO “S” BAIXO “C”
INTERPRETAÇÃO DOS GRÁFICOS
TERMINOLOGIA, SIGNIFICADOS...
TERMINOLOGIA

D I S C

LINHA CENTRAL
TERMINOLOGIA

ALTOS D I S C
(em cima da linha e acima)

DETERMINA
Talentos Comportamentais
Medos
Motivadores
Valores para Organização

LINHA CENTRAL
TERMINOLOGIA

ALTOS D I S C
(em cima da linha e acima)

DETERMINA
Talentos Comportamentais
Medos
Motivadores
Valores para Organização

LINHA CENTRAL
BAIXOS
(abaixo da linha)

NÃO são negativos

NÃO são fraquezas

São fatores eficazes que incentivam

ou adicionam impetuosidade aos
altos
TERMINOLOGIA

ALTOS D I S C
(em cima da linha e acima)
ZONAS CINZAS
Altos níveis de intensidade
DETERMINA
Talentos Comportamentais
Medos INTENSIDADE
Motivadores
Valores para Organização

LINHA CENTRAL
BAIXOS
(abaixo da linha)

NÃO são negativos INTENSIDADE

NÃO são fraquezas

São fatores eficazes que incentivam ZONAS CINZAS

ou adicionam impetuosidade aos
altos
TERMINOLOGIA

ALTOS D I S C
(em cima da linha e acima)
ZONAS CINZAS
Altos níveis de intensidade
DETERMINA
Talentos Comportamentais
1
Medos INTENSIDADE
Motivadores
Valores para Organização 2
LINHA CENTRAL
BAIXOS
(abaixo da linha) 4
NÃO são negativos 3 INTENSIDADE
NÃO são fraquezas

São fatores eficazes que incentivam ZONAS CINZAS

ou adicionam impetuosidade aos
altos
SIGNIFICADO DOS GRÁFICOS

Graphic I Graphic II Graphic III

D I S C D I S C D I S C

Work Mask Behaviour Under Pressure Self Image

PERFIL INVÁLIDO
INCONSISTÊNCIA
Graphic I Graphic II Graphic III
D I S C D I S C D I S C

Caso os quatro fatores comportamentais se invertam em pelo menos dois gráficos, a pessoa pode ter
(consciente ou inconscientemente) modificado as respostas e o Relatório não pode ser analisado.
Um perfil valido tem pelo menos um fator comum (alto ou baixo) nos três gráficos.
PERFIL 8/5 APERTADO NO GRÁFICO I
SEM DIREÇÃO
Graphic I Graphic II Graphic III
D I S C D I S C D I S C

Esta pessoa pode não saber o que se espera dela no cargo presente.
Como resultado da frustração mostrada por este perfil, os indicadores sugerem que esta pessoa pode ter
perdido a direção pessoal. Investigue esse sintoma.
 PERFIL 8/5 APERTADO NO GRÁFICO II
INSEGURANÇA
Graphic I Graphic II Graphic III
D I S C D I S C D I S C

Esta pessoa pode estar desempregada, ou seu negócio pode estar em dificuldades. Provavelmente está se sentindo
insegura. A desmotivação e o sentimento de insegurança podem nem sempre ser evidentes, a não ser em situações de
pressão. Nestas circunstâncias o desempenho poderá cair . Para superar seu sentimento de insegurança interna, poderá
precisar de uma ajuda considerável de seu superior. Investigue esse sintoma.
 PERFIL 8/5 APERTADO NO GRÁFICO III
FRUSTAÇÃO
Graphic I Graphic II Graphic III
D I S C D I S C D I S C

Esta pessoa pode ter responsabilidade sem autoridade, ou pode, ter vários chefes. Pode estar frustrada.
Nesse contexto, a performance pode ser afetada e o resultado será a frustração.
Tal problema deve ser notificado e resolvido ou, de outra forma, o desempenho profissional desta
pessoa pode ser afetado. Investigue esse sintoma.
PERFIL 8/5 APERTADO
INCERTEZA
Graphic I Graphic II Graphic III
D I S C D I S C D I S C

Esta pessoa pode não saber o que se espera dela no cargo presente. Como resultado da frustração
mostrada por este perfil, os indicadores sugerem que esta pessoa pode ter perdido a direção pessoal.
Investigue esse sintoma.
D=C
INDECISÃO
Graphic I Graphic II Graphic III
D I S C D I S C D I S C

¼ inch
6 mm

Esta pessoa pode ter dificuldades em tomar decisões rápidas. Eventualmente pode não ter autoridade
para tomar decisões ou estar sendo reprimida.
OVERSHIFT
AUTO PROMOÇÃO
Graphic I Graphic II Graphic III
D I S C D I S C D I S C

Esta pessoa pode estar esforçando-se para aparentar algo que não é. Possivelmente super
promovida. Pode estar indo além dos seus limites. “Ser tudo para todos”.
 UNDERSHIFT
BAIXA ALTA ESTIMA
Graphic I Graphic II Graphic III
D I S C D I S C D I S C

Existem indicadores no perfil desta pessoa que mostram que ela pode ter falta de ânimo. Podem haver inúmeras razões,
mas isto muitas vezes ocorre como resultado de uma promoção além da capacidade do indivíduo. Sugerimos que seja
oferecido um serviço de aconselhamento para avaliar a situação. Ela pode precisar de motivação por parte de sua
gerência e de apoio por um determinado tempo, de modo a garantir sua total eficiência. É importante certificar-se se
este apoio pode ser oferecido.
 ZONA CINZA PERMANENTE
INTENSIDADE
Graphic I Graphic II Graphic III
D I S C D I S C D I S C

Duas ou mais zonas cinzas no mesmo fator (alto ou baixo) significam que esse é o comportamento
normal, e indicam que o comportamento será consistentemente muito alto ou muito baixo.
ZONA CINZA TEMPORÁRIA
INVERSÃO MERCURIAL

Graphic I Graphic II Graphic III

D I S C D I S C D I S C

Uma única zona cinza em qualquer que um dos fatores (alto ou baixo) indica que a probabilidade de uma única reversão
temporária do fator comportamental, seguida de um breve retorno ao comportamento original. Durante esse reversão, o
indivíduo primeiramente demonstrará um versão extrema do comportamento original, e depois se converterá ao estilo
comportamental oposto temporariamente.
MOVIMENTO DO “S”
EQUILÍBRIO
Graphic I Graphic II Graphic III
D I S C D I S C D I S C
MOVIMENTO DO “S”
MOVIMENTO DO “S”
MOVIMENTO DO “S”
FLICK UP “C”

 Pode se arriscar

 Pode criar atalhos

 Pode concordar quando realmente importar

FLICK DOWN “C”

D I S C

 Gosta de ser extremamente independente

 Não gosta de regras e limitações

 Pode parecer Rebelde

SWEEP DOWN “C”

D I S C

 Persistência x Persistência = Muito Obstinado

 Provavelmente se aprofunda nos seus ideais

 Pode ser muito lento

 Resistência Passiva
Ordem de prioridade para Leitura do PPA

1) Válido
• Sempre verifique a validade primeiro. Se for inválido, ignore-o.

2) Pontos a revisar
• Apertado • D=C
• Overshift • Movimento do S (discutir no final do feedback)
• Undershift • Movimento acima e movimento longo do C.
• Zona Cinza

3) Movimento
• Fator alto movendo-se para baixo e cruzando a linha central. (supressão do ponto forte no
trabalho).
• Fator baixo movendo-se para cima e cruzando a linha central. (geração de um ponto
forte).
• Alto ou baixo movendo-se para cima ou para baixo, sem atravessar a linha central. (talvez
mudar a ordem de leitura).
Exercícios
Vamos Praticar?
GERENCIANDO COMPORTAMENTOS
FATORES DISC
GERENCIANDO ALTO “D”

 De suporte aos seus objetivos e metas D I S C

 Deixe-o descobrir coisas
 Mantenha os objetivos
 Argumente fatos não sentimentos
 Dê reconhecimento as suas idéias
 Forneça alternativas
 Seja sucinto
 Seja bem organizado
 Esteja preparado para Negociar
 Enfatize eficiência
GERENCIANDO ALTO “I”

 Comente suas opiniões D I S C

 Desenvolva idéias interessantes
 Não argumente (discuta)
 Explore soluções alternativas
 Registre o acordo
 Seja interessante e entusiasmado
 Concorde e resuma as ações
 Deixe eles ganharem
GERENCIANDO ALTO “S”

 Dê suporte aos sentimentos D I S C

 Mostre interesse na pessoa
 Apresente devagar e com calma
 Discuta opiniões e sentimentos
 Ouça e demonstre interesse
 Esteja aberto para discussões
 Passe confiança
 Providencie garantias (não superestime)
 Não forneça atalhos
 Não apresse os processos
 Esteja preparado para voltar atrás
GERENCIANDO ALTO “C”

 Dê suporte com fatos D I S C

 Seja sistemático e organizado
 Liste as vantagens e as desvantagens
 Forneça alternativas
 Dê tempo
 Coloque tudo por escrito
 Não apresse a decisão
 Dê garantias bem sucedidas
 Evite estratégias
 Construa confiança através de explicação
REFLEXÃO FINAL