精緻談判

劉必榮談判講座筆記
談判分為兩大類─

A 對內：組團隊─誰加入、不同情境、不同意見
談判立場─如何說服老闆；應具備的心態
B 對外：買賣─與大盤商如何談判、戰術
萬一破局 （他破、我破或故意破），如何危機處理
•組能打戰的團隊
•講話的藝術：衝突管理＝教講話
要說服老闆
1. 從老闆的角度思考
2. 對方的文化背景分析
3. 老闆答應我，其需付出的代價
4. 我的要求，有必要性？有急迫性？有可行性？
5. 我得裡子，老闆得面子
＊＊以時間換空間
•講話藝術：故事＋數字（背一些數字）
講好故事

1. 是可能發生的possible
2. 是合理的Plausible
3. 是即可能發生的 probability
溝通三層次：
1. 溝通技巧：如吃火鍋
2. 溝通藝術：如吃法國菜 （有層次）
3. 溝通的智慧：學習不講、不傳。（如吃懷石料理）
如何打動對方心中的弦，要撥對
如同被雷打到
＊以目的與使命感打動人心 （purposed-based leadership）
Leading from behind
＊心弦＞籌碼 （我對你有貢獻）
 抬頭仍是重要；職場出現瑜亮情節的處理
 化敵為友：化敵。。。（時間交朋友）。。為友
 該放還是該收＞抓大放小
 歐美公司創造很多TITLE
上級的領導力
1. 能始終如一，實現承諾
2. 能幫助老闆講好公司的故事
3. 讓員工感覺被關心
被關心：靠的是說話的藝術
關心的話：
1. 長官居然問我長程的生涯規劃
2. 長官居然記得我的名字或員工家人的名字（關心員工家人）
3. 長官說給我一個機會
4. 在這裡工作有歸屬感：這裡讓我成長，增加我的價值

＊＊培養一句話可以打動人心
領導人說話四原則：
1. 知之為知之，不知為不知
2. 遠景（感性）＋數字（理性）
3. 話不能講太滿（留一點）
4 . 注意媒體就在/你妳身邊

＊＊職場最大的謊言：我絕對信任你
吸引人才的ATTRACTORS
優秀人才 一般人才
基本需要 基本需要

企業文化 企業文化

品牌與公司的聲譽

上級的領導力

個人的成長

價值與使命感

對社會能起的影響與衝擊
說服有四角度切入

1. 邏輯事實
2. 誘因
3. 同理心 銀
髮
4. 從眾、大家都知道 商
機
常換位思考，老闆的角度
觀察職場「世代觀念」的差異
80
50
跨文化與跨世代
溝通談判：講雙贏

1. 表面上：他贏 • 做決策者三因素：
2. 骨子裡：我贏
•好的溝通：技術面、心態面、和而不同，
而非同而不和
•集謀：意見不同好事，領導人物，不必謀
自己出
•最後決策在領導者：決策者重要是給方向
•『謀在於眾，斷在於獨』
•領導者的決策與決心很重要，領導者下決
心前行
Q：如果發生危機，怎麼對外發言？
1. 急人之急：對外發言的人要知道危機處理應做什麼
2. 主動發言，不要回答媒體沒問的問題
3. 重大發言單一窗口
4. 我們關心人，甚於關心事 （預防流血事件）
人生有時不是頓悟，而是漸悟
• 注意議題權力：這件事上誰有求於誰
• 談判結盟＝談判籌碼＞＞＞佈局重要
• 生活藝術：生活速度愈快、心愈慢
• Win-Win=>不是均分，談判不是除法
• 雙贏＝共贏＞＞兩個人都認為是獨贏
人性本惡，人是教出來的
• 先相信雙贏是可能的，才有可能有雙贏
（先相信才有奇蹟）
• 心態要改變，必須提供資訊或提供訓練
• 大談判，需大格局
• 注意「話術」：太和工坊水瓶故事；買A沒A，可否B？
EX，可不可以給意見？（好話或壞話）
與誰談＋與哪一個帽子談
＊談判，接不接受對方的Last offer
• 送禮物大學問，向上或向下送禮物
• 談判，軟硬兼施
• 談判，非黑即白
黑 白
＊must want want give
• 放出在對方要求之下，我方可接受的底線
談判結果
1. 贏：接受我的意見
2. 和
3. 輸：接受對方的意見（不見得對我不好）
4. 破：故意破局是試探
5. 拖
＊＊破局有可能是工具，有可能是協議的機會，不矛盾。
談判破局時，故佈疑陣
＊＊職場哲學：上白下黑（主管作白臉；下屬當黑臉）
• 恩出於上，榮耀歸主子（主子話不需多，好轉）
＊＊破局，也可問『當初為何沒有成？』
＊＊有時會議需共識『我們沒有共識』出去不亂說。
有新鮮的點子，如何說服對方（金主）
1. 過去的業績與成就
2. 作法與別家的不同處
3. 有執行細節的能力
4. 在過程中對方可以控制我們
5. 如何獲利了結（對方投資能獲利）
• 記得：不管談什麼，上談判桌前都要先想好備
案
• 個人心得：無招勝有招，學會『聽聲音與看角
度』