Lí thuyết liên quan

- Chương 5 : Benchmarking (so sánh chuẩn) (p.92)

- Chương 6 : Market Segment(Phân khúc thị trường)
+ Những yêu cầu của một phân khúc hiệu quả (p.146)
+ Lựa chọn phân khúc(p. 151)
+ Chiến lược marketing mục tiêu (Target market strategies)(p.153)
- Chương 8 : Phân loại sản phẩm mới (p.186)
+ Nhân tố ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của một sản
phẩm mới (p.187)
+ Định giá cho sản phẩm mới (p.188)
- Chương 12 : Chiến lược hớt váng (p. 327)
Chiến lược thâm nhập (p. 327)
Giá cả theo vòng đời sản phẩm (p.328)
Chính sách giá (p.329)
 2

Tóm tắt thông tin

Công ty SAL đã đầu tư Chọn 1 nhà cung
100 triệu Rupee vào sản cấp từ Pháp với
phẩm mới từ nhôm đùn tổng phí là 40
ép của họ vào thị trường triệu Rupee
Ấn Độ

Kumar Krishna được

tuyển vào vị trí phó Sản phẩm này là mới
giám đốc marketing đối với công ty SAL
vào tháng 8/1991.
•Phân tích khách hàng và nhu cầu của họ

Phân khúc thị trường Tiềm năng thị trường(%) Độ nhạy cảm giá
Hộ tiêu dùng 50 Cao
Doanh nghiệp thương mại 20 Trung bình
Tổ chức thể chế 10 Trung bình
Chính phủ 15 Cao
Hợp tác xã 05
Tổng 100
 •Phân tích cạnh tranh:
- Có bảy đối thủ, nhà sản xuất và tiếp thị nhôm đùn ép ở Ấn
Độ. Không ai trong số họ là công ty đa quốc gia.
- Công ty dẫn đầu thị trường là Jindal Aluminium là một đấu
thủ quốc gia phục vụ cho tất cả các thị trường ở Ấn Độ.
- Có bốn nhà sản xuất thứ cấp nhưng chỉ có mỗi Jindal
Aluminium là đấu thủ quốc gia.
- Khách hàng hộ gia đình: Nhà sản xuất thứ cấp tập trung
nhiều vào khách hàng này, với độ dày của nhôm mỏng.
- Khách hàng công nghiệp: Thích những phần nhôm dày hơn
vì chúng được coi là cứng hơn và vượt trội về chất lượng.
- Các nhà sản sơ cấp chủ yếu tập trung nỗ lực để tiếp thị đến
các doanh nghiệp thương mại và các tổ chức chính phủ.
- Tuy nhiên, các công ty sản xuất của Pháp không thể sản
xuất sản phẩm ép mỏng dưới 1.2mm cho SAL.
•Phân tích cạnh tranh

Đối thủ Nhà sản xuất sơ Xếp hạng chất Xếp hạng giao So sánh giá liên
cấp/ thứ cấp lượng hàng/Tính sẵn có quan
1.Jindal Aluminium Thứ cấp 1 1 110
2. Hindalco Sơ cấp 2 5 105
3. Nalco Sơ cấp 3 6 105
4. Balco Sơ cấp 4 7 105
5.Man. Aluminium Thứ cấp 4 2 107
6.Bangla Aluminium Thứ cấp 5 4 107
7.MP. Aluminium Thứ cấp 5 3 107
 Các nhà sản xuất thứ cấp có chi
phí nhôm thỏi cao hơn vì chúng
đều được mua từ các nhà sản
xuất sơ cấp, cũng chính là đối
thủ của họ.

Phân tích chi phí

Chi phí cố định (chi phí

quản lý) của nhà sản
xuất sơ cấp được xem là
cao hơn so với nhà sản
xuất thứ cấp,
 Mục tiêu về giá:
- Đạt được lợi nhuận lâu dài
- Tối đa hóa sản lượng bán và thị phần theo
thứ tự định sẵn.

- Ông Kumar từng đạt sự thâm nhập thị

trường qua chiến lược giá thấp ban đầu, ông
đưa ra chiến lược giá và giải thích rằng
(i) phân khúc thị trường đa dạng (khách
hàng) thì có độ nhạy cảm về giá từ trung
bình cho đến cao
(ii) đối thủ cạnh tranh gay gắt từ các nhà
sản xuất sơ cấp đến thứ cấp
(iii) vì việc sản xuất và doanh số tăng lên,
chi phí đơn vị giảm xuống dẫn đến đạt
được sự hợp tác dài hạn và mục tiêu tiếp
thị.
 Mục tiêu về giá:
- Giám đốc tài chính tranh luận về chiến lược hớt váng
thị trường sẽ mang lại lợi ích từ việc hoàn vốn đầu tư
sớm hơn.

- Giám đốc nhà máy cho rằng công nhân và giám sát
viên chưa quen với công nghệ nhôm đúc và khái niệm
đường cong kinh nghiệm chưa được áp dụng cùng với
việc chi phí đơn vị giảm sau khi tích lũy kinh nghiệp

- Giám đốc tài chính chỉ ra rằng doanh thu hòa vốn được
ước tính là 350 tấn sản phẩm và doanh số mỗi tháng, và
muốn biết lúc nào nó đạt được.
 Công ty nên nhắm mục tiêu
vào phân khúc thị trường
nào? Chiến lược thị trường
mục tiêu nên là gì?

Câu hỏi đặt ra

Chiến lược về giá và

chính sách của công
ty nên như thế nào?