PLAN DE MARKETING

INTEGRANTES:
FABIOLA LEYVA PATRICIA LOPEZ LISETTE MEDINA CLAUDIA BRAVO NATALIA REVILLA

OPORTUNIDAD
Situacin:
Este Plan de Marketing tiene decidido iniciar operaciones en los Estados Unidos en Enero del 2012 con la comercializacin de Pisco Puro (Pisco Peruano), con el fin de ampliar los negocios de exportacin. La investigacin se inici con un reconocimiento del Sector Pisco en el pas, a travs del Anlisis de Competitividad del Sector Pisco en Caete. Temas de investigacin: caractersticas y tipos de pisco, proceso y costos de produccin, precios internos, nivel de produccin y de exportacin, situacin actual del sector vitivincola, entre otros. Asimismo, se realiz una investigacin sobre el pisco chileno, la misma que comprende: caractersticas, nivel de produccin, nivel de consumo y participacin del gobierno. Demanda de bebidas espirituosas en el Mercado de EEUU. Regulaciones legales y tributarias que rigen la importacin, comercializacin, distribucin y promocin de licores en el Mercado de EEUU.

PRODUCCIN DE PISCO ESTIMADA EN EL PER

ACUMULADO EXPORTACIONES

PRINCIPALES PASES IMPORTADORES 2009

PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE PISCO

ELECCIN DEL PAS A EXPORTAR

I.- BSQUEDA Y ANLISIS DE INFORMACIN POR PASES (Fuente Trade_Map)

ELECCIN DEL PAS A EXPORTAR

II.- ANLISIS DE INFORMACIN ELECCION DEL PAIS (Fuente Trade_Map)

CHINA
Cuenta con un crecimiento del 30.30% en el 2010 vs el 2009

ESTADOS UNIDOS
Cuenta con un crecimiento del 5.82% en el 2010 vs el 2009 sobre una base que es doble aproximadamente de las importaciones de China.

PAS ELEGIDO: ESTADOS UNIDOS

Estados Unidos es uno de los principales importadores de Aguardiente derivado de la uva del MUNDO.

PASES IMPORTADORES

PASES IMPORTADORES

OBJETIVOS
Colocar en el mercado de EEUU 30,000 litros en el 1er ao.

Incrementar las ventas de PerPisco en un 50% a lo largo de 2 aos. Obtener una participacin de Mercado 25% en el sur de EEUU en 5 aos
Posicionar al PerPisco dentro de los mejores licores en EEUU (primeros 80 lugares) .

Posicionar un coctel hecho a base de PerPisco dentro de los 100 cocteles mas recomendados por los barman de bares y discotecas de EEUU.

3.1 Perfil del Consumidor

3.1.1 Por Generacin y Rango de Edades

Los varones consumen casi dos tercios (63%) de todos los productos destilados de los alcoholes consumidos en los EE.UU. Anteriormente los consumidores de 60 aos a ms eran los principales consumidores de las bebidas espirituosas (33%), seguidos por la categora de edad 30-39 (28%). Sin embargo, en 1998, se inicia la tendencia del consumo por parte del segmento de consumidores jvenes (en el rango de edades entre 20-29 aos) quienes representan una categora clave para las compaas, las cuales estn enfocndose en desarrollar marcas dirigidas a este segmento.

Por Generacin y Rango de Edades

Segn un estudio de mercado, acerca del comportamiento de los consumidores de bebidas alcohlicas, seala que:

3.1.2 Por Lugares de Consumo Segn MINTEL, el 67% de los consumidores de licores beben ccteles en bares, restaurantes y hoteles (on-premise). Esta informacin est respaldada por el Adams Handbook (2004) que indica, que aproximadamente el 60% de la venta de bebidas espirituosas se realiza en estos puntos de expendio.

3.2 Deseos y necesidades del Consumidor

El consumidor compra PISCO, en orden de importancia: Buscan probar diferentes sabores en las bebidas alcohlicas y cocteles derivadas de ellas. Alejarse de las bebidas tradicionales.

3.3 Hbitos de uso y actitudes

El consumidor de Pisco acostumbra planear su compra antes de asistir a reuniones, fiestas o eventos El consumidor prefiere comprar el Pisco como cocteles en bares, restaurante y hoteles. Comnmente consume la mitad de una botella de 750 ml.

Grfico 4.2 Anlisis del Mercado de Licores por Regin Geogrfica

Se procedi a segmentar el mercado de licores de EE.UU. por regin geogrfica. De las 4 regiones geogrficas existentes20, la regin Sur es la principal regin en consumo de bebidas alcohlicas con 30.4%, y la segunda regin con mayor consumo en bebidas espirituosas con 29.1%.

En ella se localizan los estados de Texas y Florida, los cuales presentan una considerable influencia latinoamericana por la cercana fronteriza

Anlisis de Competidores Potenciales

En EE.UU., existen cuatro clasificaciones de bebidas espirituosas nominados como: Masivos, Premium, Sper-Premium y Ultra-Premium. Dichas categoras se rigen bsicamente por la definicin del precio del producto, es decir, el precio final al consumidor determina la clasificacin del producto en el mercado.

ASPECTOS LEGALES Ley de Bioterrorismo La primera es Notificacin Previa de Partidas de Alimentos Importados, la FDA
deber recibir notificacin previa de todas y cada una de las partidas de alimentos que ingresen a EEUU. La ley exige a los importadores que proporcionen a la FDA una notificacin anticipada con no menos de 8 horas y no ms de 5 das antes del envo, hasta que las normativas entren en vigor. Antes de realizar una notificacin previa se debe hacer un Registro de Instalaciones Alimentarias nacionales y extranjeras que fabrican, procesan, envasan, distribuyen, reciben o almacenan alimentos para consumo humano o animal. As tambin deben cumplir con registrarse y mantener los registros que la FDA estime necesarios para identificar las fuentes previas de abastecimiento y los receptores posteriores de estos alimentos, es decir, de donde vienen y quienes lo reciben. Detencin Administrativa, la cual autoriza a la FDA a retener administrativamente alimentos, si la agencia tiene pruebas o informacin creble de que dichos alimentos representan una amenaza de consecuencias negativas graves para la salud o muerte de personas o animales.

5.2 Permisos federales bsicos

5.3.Certificacin de aprobacin de etiqueta. 5.4 Reglamentaciones para las Etiquetas 5.5 Marcaje (STAMPS) 5.6. Los Estados de Control 5.7 Publicidad de Bebidas Alcohlicas 5.8Regulaciones con respecto a la Publicidad 5.9Horarios para la venta y comercializacin de licores 5.10Medidas arancelarias y no arancelarias de EEUU para el Pisco Peruano

ESTRUCTURA DE COSTOS (Per)

PRECIO
PRECIO DE PISCO EXPORTADO A ESTADOS UNIDOS (2009)
EXPORTADORES VIA OCUCAJE AGRILLSA BODEGAS Y VIEDOS TABERNERO VIA TACAMA VALOR $ 110,160.90 55,305.00 55,611.31 149,567.85 LITROS 10,985.00 5,531.00 6,926.00 21,541.00 UND BOT 750 CC 14647 7375 9235 28721 PRECIO PROMEDIO $ 7.52 7.50 6.02 5.21

BODEGA SAN ISIDRO

BODEGA SAN ANTONIO SANTIAGO QUEIROLO VIAS DE ORO BODEGA SANTO TOMAS *PRECIO A DISTRIBUIDOR

200,653.28
80,959.19 109,865.44 151,336.16 87,102.00

31,370.00
13,395.00 25,732.00 38,038.00 25,659.00

41827
17860 34309 50717 34212

4.80
4.53 3.20 2.98 2.55

PRECIO DEL PISCO PURO PERUANO S/ SOLES 11.15 3.01 14.16 US$ DOLARES 3.14 0.85 3.99

EXPORTADOR
DISTRIBUIDOR (IMPORTADOR)

Costo x Botella de Pisco % Margen (27%) Precio al Importador (EEUU)

PLAZA
Debido a que el pisco es un producto nuevo para el consumidor americano, no existe una cultura desarrollada, que influya en el consumidor para que recurra a una tienda de bebidas alcohlicas (puntos off-premise) a pedir una botella de pisco. Ello indica que el desarrollo de una coctelera lograra una mayor difusin y comercializacin de pisco en una primera etapa. Siendo la coctelera consumida en los restaurantes, bares y hoteles (puntos on-premise) seran estos puntos donde se distribuira el pisco para la compra por parte del consumidor. Sin embargo, se colocara el pisco en tiendas al por menor de bebidas alcohlicas, para que pueda hallarse por el consumidor en caso deseen utilizarlo en preparar sus propios ccteles en casa.

PRODUCTO
(NTP211.001:2006) El Pisco es definido como el "Aguardiente obtenido exclusivamente por destilacin de mostos frescos de uvas pisqueras. Uva Quebranta Grado alcohlico volumtrico del pisco puede variar entre los 38 y 48 grados Pisco puro: uvas no aromticas

DESCRIPCIN

ASPECTO
COLOR OLOR

Claro , lmpido y brillante

Incoloro Ligeramente alcoholizado, no predomina el olor de la materia prima Idem

El pisco chileno es rectificado con agua y azcar para alcanzar los 38 de alcohol y suplir la falta de materia prima. No tiene ningn agregado, ventaja comparativa en los mercados internacionales, donde valoran la calidad del licor.

SABOR

PUBLICIDAD Y PROMOCIN
Web Revistas Folleteria Displays Degustaciones Participacin en ferias

Capacitacin a Barmans (Bares, Restaurantes y Hoteles)

ESTRATEGIAS
Ciclo de vida: Nos encontramos en la etapa de introduccin

DIFERENCIACIN

SEGMENTACIN

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
TIEMPO ACTIVIDAD Aprobacin del plan Costo por botella de pisco FOB RESPONSABLE Presidencia Regional 1m 2m 3m 4m 5m 6m 7m 8m 9m 10 m 11 m 12 m Costo 3.99.x botella En 30,000 litros= 40,000 bot= $159,600 Etiquetado (Smbolo y Logotipo) Envalaje exterior, circulares, volantes, folletos, muestras Gerencia de Marketing PRESUPUESTO S/

Eventos de promocin Ferias, demostraciones, catlogos

Gerencia de Mkt $15,000

Web propio y web especializados Publicaciones Envo de cotizaciones

Asistente de Mkt $1,000 Secretaria Gerencia de Mkt Asistente de Mkt $ 3,000

Envo de muestras

Asistente de Mkt $2,000

Transporte de producto Documentacin para aduanas Cobranza documentos al Bco

Agente carga Asistente de Mkt Contador

GRACIAS