MARKETING: FUNDAMENTOS

No h definies, elas limitam. H conceitos.

MARKETING O PROCESSO SOCIAL ADMINISTRADO PARA QUE INDIVDUOS OU GRUPOS TENHAM O QUE NECESSITAM OU DESEJAM PELA TROCA DE VALORES

MARKETING
Processo Social pelo qual se administra a satisfao das necessidades e / ou a realizao dos desejos ou ainda as transformaes das necessidades em desejos de um indivduo ou de um grupo social, atravs da Troca de Valores.

OBJETIVO
MAXIMIZAR CONSUMO MAXIMIZAR RESULTADOS MINIMIZAR CUSTOS MAXIMIZAR BEM ESTAR SOCIAL MAXIMIZANDO A SATISFAO DO CONSUMIDOR

ENFOQUES DE MARKETING
MARKETING FILOSOFIA DE NEGCIOS MARKETING ESTRATGICO MARKETING OPERACIONAL

 UMA ORIENTAO PARA O CLIENTE, QUE TEM COMO RETAGUARDA O MARKETING INTEGRADO, GERANDO A SATISFAO DO CLIENTE E SEU BEM ESTAR A LONGO COMO CHAVE PARA O ATINGIMENTO DAS METAS ORGANIZACIONAIS.

ENFOQUES DE MARKETING

EMPRESA
PRODUO FINANAS COMERCIAL RH etc

MERCADO
CONSUMIDOR INTERMEDIRIO CONCORRENTE FORNECEDOR

AMBIENTE
ECONOMIA LEGISLAO TECNOLOGIA CULTURA POLTICA GOVERNO etc

MARKETING INTEGRADO
PRODUO

P
COMERCIAL

C P

REC. HUM.

FINANAS

AMBIENTE DE MARKETING
TENDNCIAS TENDNCIAS

AMBIENTE ECONMICO AMBIENTES DEMOGRFICO E SCIO-CULTURAL

ANLISE DO MACRO-AMBIENTE

AMBIENTE TECNOLGICO AMBIENTES POLTICO E LEGAL

TENDNCIAS

TENDNCIAS

AMBIENTE DE MARKETING
FORAS QUE DIRIGEM A CONCORRNCIA NO MERCADO
ENTRANTES

PODER DE BARGANHA FORNECEDORES DOS FORNECEDORES

CONCORRENTES

PODER DE BARGANHA COMPRADORES COMPRADORES

Rivalidade (Barreiras de Sada)

DOS COMPRADORES

SUBSTITUTOS

ARMADILHA DE PRODUTOS OU SERVIOS SUBSTITUTOS

AMBIENTE DE MARKETING
TENDNCIAS MACRO-AMBIENTE POTENCIAIS AMBIENTE ECONMICO AMBIENTE TECNOLGICO CLIENTES

FORNECEDORES CONCORRNCIA

A C

B F

AMBIENTES DEMOGRFICO E SCIOCULTURAL

D INDSTRIA

AMBIENTES POLTICO E LEGAL

PRODUTOS SUBSTITUTIVOS

SATISFAO DO CONSUMIDOR
Diferena entre desempenho percebido e expectativas. Os consumidores buscam o maior valor! (valor total esperado menos custo total) Encantar o cliente, mais do que satisfazer!

VALOR
Cadeia de Valor - Sucesso de cada departamento - Sucesso das atividades entre os departamentos Sistema de Entrega de Valor - Sucesso de cada empresa - Sucesso das atividades entre as empresas

DETERMINANTES DA ENTREGA DE VALOR AO CONSUMIDOR

valor da imagem valor dos funcionrios valor dos servios valor do produto Custo monetrio (preo) Custo de tempo Custo da energia fsica Custo da energia mental Custo total para o consumidor valor total para o consumidor valor entregue ao consumidor

RETENO E RENTABILIDADE DE CLIENTES E CONSUMIDORES

Custo dos Consumidores Perdidos Custo de Conquista de Novos Clientes Rentabilidade do Cliente - Uma empresa no precisa atrair e manter todos os clientes.

REDE DE ENTREGA DE VALOR DA LEVI STRAUS

Pedido Pedido Pedido Pedido

Du Pont
(fibras)

Santista
(tecidos jeans) Entrega

Staroup
(calas jeans) Entrega

C&A
(varejo) Entrega

Consumidores
Entrega

A concorrncia entre redes, no empresas. A empresa vencedora a que tem a melhor rede.

CONSUMIDORES SATISFEITOS:
So mais leais Compram mais (novos produtos e inovaes) Fazem a propaganda boca a boca So mais leais marca (menos sensveis a preo) Proporcionam feedback Reduzem os custos de transaes

DESENVOLVIMENTO DE CONSUMIDORES
Consumidores provveis

Consumidores potenciais

Compradores iniciais

Compradores regulares

Clientes

Defensores da marca

Paceiros

No consumidores
Compradores inativos ou ex-compradores

QUALIDADE
Qualidade a totalidade de atributos e caractersticas do produto ou do servio que possui a habilidade para satisfazer necessidades especficas ou implcitas.

N 1

MARKETING: FUNDAMENTOS

NECESSIDADES
Caractersticas basicamente humanas onde se determina um estado em que se percebe alguma privao.

DESEJOS
So as necessidades humanas, moldadas pela cultura e pelas caractersticas individuais.

HIERARQUIA DE NECESSIDADE DE MASLOW

NECESSIDADES DE AUTO REALIZAO (DESENV. PESSOAL E CONQUISTAS) NECESSIDADES DE ESTIMA (AUTO ESTIMA, RECONHECIMENTO, STATUS) NECESSIDADES SOCIAIS (SENTIMENTO DE POSSE, AMOR) NECESSIDADES DE SEGURANA (DEFESA/PROTEO) NECESSIDADES FISIOLGICAS (FOME, SEDE)

MODELO DE MARKETING
Existem vrios modelos voltados para facilitar a compreenso dos inter-relacionamentos entre elementos de marketing e o ambiente.Os mais conhecidos, todos composto de quatro elementos.

4Ps
- Prof. Jerone McCarthy, dcada de 50, universidade de Michigan

4As
- Prof. Raimar Richers, dcada de 70, Brasil

4Cs
- Prof. Robert lauterborn, dcada de 80, universidade da Carolina do Norte

OS 4Cs
Necessidades do Consumidor -necessidades e desejos do cliente Custo para o Consumidor - custo total para o cliente, como ele lida com o dinheiro Comunicao - formas de falar para e ouvir o cliente Convenincia - formas de receber e ir at o cliente

Necessidades do consumidor

Custo

Comunicao Convenincia

OS 4As
Foco nos resultados da empresa, considerando o composto mercadolgico e o ambiente.
Anlise (informaes) - pesquisa de mercado, SIM Adaptao (produto/servio) - design, embalagem, marca, preo, assistncia tcnica Ativao (comunicao) - distribuio, logstica, venda pessoal, publicidade Avaliao (controle) -auditoria de marketing

Anlise
Objetivos Adaptao e Metas

Avaliao

Ativao

OS 4 Ps
Modelo de planejamento de marketing mais usado. Composto de marketing, Marketing Mix, Modelo dos 4Ps. Quatro ferramentas, instrumentos. Foco no cliente. Crculo, ponto, cruz = fora, foco, equilbrio Ponto Produto Preo

C
Promoo

MARKETING MIX
UM CONJUNTO DE VARIVEIS MERCADOLGICAS CONTROLVEIS, QUE UMA EMPRESA UTILIZA PARA INFLUENCIAR O MERCADO ALVO ESCOLHIDO.

 QUALIDADE FUNES TIPOS MARCA EMBALAGEM GARANTIA RETORNO PRODUTO

CANAIS DE DISTRIBUIO

MARKETING MIX

COBERTURA LOCALIZAO PRAA (DISTRIBUIO)

MERCADO VISADO

PREO PRAZO DE PAGAMENTO CRDITO

PROPAGANDA VENDA PESSOAL PROMOO MERCHANDISING

ESTRATGIAS DE (ANSOFF) CRESCIMENTO

PRODUTOS ATUAIS MERCADOS ATUAIS
PENETRAO DE MERCADO

NOVOS
DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS

NOVOS DESENVOLVIMENTO DIVERSIFICAO DE MERCADOS

ESTRATGIAS DE CRESCIMENTO (ANSOFF)

PRODUTOS
ATUAIS PENETRAO DE MERCADO NOVOS DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS

MERCADOS

ATUAIS

(crescimento intenso) (crescimento intenso) DESENVOLVIMENTO DE MERCADOS (crescimento intenso) DIVERSIFICAO concntrica horizontal conglomerada

NOVOS

Exemplo da matriz de Ansoff

Mercados
Usurio individual Computadores pessoais usurio industrial

usurio educacio

Dell

Produtos

Acessrio de hardware

software

SISTEMAS DE

SIM DE INFORMAES MARKETING

PARA UM MELHOR DESEMPENHO, AS EMPRESAS NECESSITAM INFORMAES QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS SOBRE OS MERCADOS ONDE ATUAM.

INFORMAES PARA SEREM TEIS DEVEM SER PERTINENTES E ATUALIZADAS

ANLISE QUANTITATIVA DO MERCADO

POTENCIAL DE MERCADO RETROSPECTIVAS PROJEES PARTICIPAES VENDAS SAZONALIDADES

ANLISE QUANTITATIVA DO MERCADO

CENRIOS MACRO AMBIENTAIS PERFIL DO CONSUMIDOR/CLIENTES NECESSIDADES, EXPECTATIVAS E DESEJOS IMAGEM DOS NOSSOS PRODUTOS E DOS CONCORRENTES MOTIVAO E FORMA DE CONSUMO DO NOSSO PRODUTO HBITOS DE CONSUMO

O SIM E OS SEUS SUBSISTEMAS

REGISTROS REGISTROS INTERNOS INTERNOS

APOIO AS APOIO AS DECISES DE DECISES DE MARKETING MARKETING

SISTEMA DE SISTEMA DE INFORMAES INFORMAES DE MARKETING DE MARKETING

PESQUISA PESQUISA DE DE MARKETIN MARKETIN G G

INTELIGNCIA INTELIGNCIA DE DE MARKETING MARKETING

SISTEMAS DO

DE INTELIGNCIA MARKETING

Fornece dados que esto acontecendo

PUBLICAES ESPECIALIZADAS/LIVROS, ETC INFORMAES SOBRE CLIENTES / CONCORRENTES, FORNECEDORES, ETC.

ATENO !!!
INFORMAES SEM PROCESSO E SEM REPRESENTATIVIDADE NO TM UTILIDADE.

PROCESSO DE PESQUISA
I Definir Problemas II Desenvolver Plano de Pesquisa (Fontes Primrias ou Secundrias) III Coletar Informaes

PROCESSO DE PESQUISA

IV Analisar a Informao V Apresentar os Resultados VI Plano de Ao

MODELO DE COMPORTAMENTO DO COMPRADOR

QUEM CONSTITUI O MERCADO? O QUE O MERCADO COMPRA? POR QUE O MERCADO COMPRA? QUEM PARTICIPA DA COMPRA? COMO O MERCADO COMPRA? QUANDO O MERCADO COMPRA? ONDE O MERCADO COMPRA?

MODELO DE COMPORTAMENTO DO COMPRADOR

ESTMULOS DE MARKETING 4 PS COMPRADOR CARACTERSTICAS
xSCIO-CULTURAIS xPESSOAIS xPSICOLGICAS xETC.

OUTROS ESTMULOS =
xECONMICOS xTECNOLGICO xCULTURAIS xETC.

PROCESSO DE DECISO DE COMPRA

OPERAES DE COMPRA
CONSCINCIA DO PROBLEMA BUSCA DE INFORMAO

ESTMULO

AVALIAO DAS ALTERNATIVAS

COMPORTAMENTO DO PS-COMPRA

COMPRA

PAPIS DE COMPRA
INICIADOR INFLUENCIADOR DECISOR COMPRADOR PENSOU NA IDIA EXERCE INFLUNCIA NA DECISO FINAL DECIDE SE, O QUE, COMO, QUANDO, E ONDE COMPRAR EFETIVAMENTE REALIZA A COMPRA CONSOME OU USA O PRODUTO OU SERVIO

USURIO

CARACTERSTICA DA COMPRA INDUSTRIAL

t POUCOS COMPRADORES t GRANDES VOLUMES t RELACIONAMENTO MAIS PESSOAL t DEMANDA DERIVADA t CENTROS DE COMPRA

ANLISE DO MERCADO

EVOLUO DA DEMANDA EVOLUO DOS PREOS DESEMPENHO DOS CONCORRENTES POTENCIAL DE MERCADO

MENSURAO DA DEMANDA

NVEIS DE ESPAO (GLOBAL , PAS, REGIO

TERRITRIO, CONSUMIDOR, ETC ) = 5 X

NVEIS DE PRODUTO (TOTAL, LINHA, SETOR,

FORMA, ITEM, EMPRESA ) = 6 X

NVEIS DE TEMPO (LONGO, MDIO, CURTO) = 3 = 90 TIPOS DE MENSURAO

MERCADO E DEMANDA
DEMANDA DE MERCADO
O VOLUME TOTAL COMPRADO, SOB CERTAS CIRCUNSTNCIAS / INFLUNCIAS.

DEMANDA DE EMPRESA
A PARCELA DE VENDAS / PARTICIPAO DE UMA EMPRESA NA DEMANDA DE MERCADO

POTENCIAL DE MERCADO
QUANTO O MERCADO PODERIA CONSUMIR DE UM PRODUTO E SERVIO E EXPRESSO PELA FORMULA BSICA - Q = nqp, ONDE:

Q = POTENCIAL TOTAL DE MERCADO N = NMERO DE COMPRADORES Q = QUANTIDADE COMPRADA P = PREO DA UNIDADE

EVOLUO DA DEMANDA
A EVOLUO DA DEMANDA FRUTO DE ANLISES QUE INCLUEM O MONITORAMENTO DAS VENDAS, PREOS, PARTICIPAES E SAZONALIDADE EM REAS COMO:

TOTAIS DO MERCADO SEGMENTOS REAS GEOGRFICAS CANAIS DE DISTRIBUIO

MARKETING ESTRATGICO
Caractersticas Qualidade Design Nome da marca Embalagem Tamanhos Servios Garantias Produto

Marketing Mix

Canais Cobertura Sortimentos Localizao Estoque Transporte

Distribuio Mercado-alvo
Propaganda Venda pessoal Promoo de venda Publicidade

Preo de tabela Descontos Preo Prazo de pagamento Termos de crdito Subsdios

Composto Promocional

SEGMENTAO DE MERCADO
AS TRS FASES DE PROCESSO DE SEGMENTAO
SEGMENTAO DO MERCADO DEFINIO DO MERCADO POSICIONAMENTO DO PRODUTO

1. IDENTIFICAO DAS BASES DE SEGMENTAO DO MERCADO

3. DEFINIO DOS NDICES DE ATRATIVOS DOS SEGMENTOS

5. DEFINIO DO POSI CIONAMENTO DO PRODUTO PARA CADA SEGMENTO - ALVO

2. DEFINIO DOS PERFIS DOS SEGMENTOS DETERMINADOS

4. SELEO DOS SEGMENTOS - ALVO

6. DEFINIO DO MIX DE MARKETING PARA CADA SEGMENTO ALVO

VARIVEIS DE SEGMENTAO PARA O CONSUMIDOR FINAL

Demogrficas
Faixa etria Sexo Religio Faixa de renda Ocupao Nvel de instruo Raa

Psicogrficas
Classe social Estilo de vida Personalidade

Geogrficas
Regio rea da cidade Clima No de habitantes Concentrao (urbana, rural)

Comportamentais
Taxa de uso Benefcio procurado Ocasio da compra Atitude em relao ao produto

VARIVEIS DE SEGMENTAO DO MERCADO INDUSTRIAL

Demografia Variveis operacionais Abordagem de compras Fatores situacionais Caractersticas pessoais

SELAO DE MERCADO-ALVO
Anlise de Atratividade
Tamanho do mercado Crescimento Rentabilidade Concorrncia

Seleo do Mercado-Alvo
Atratividade
versus

Objetivos e recursos da empresa

ANLISE DA CONCORRNCIA (PORTER)

Entrantes potenciais Poder de negociao Fornecedores Concorrentes na Indstria Rivalidade Governo Ameaa de produtos ou servios substitutos Substitutos Regulamentao Ameaa de novos entrantes Poder de negociao Clientes

ESTRATGIAS DE SELEO DE MERCADO

Composto de marketing da empresa
(a) Marketing indiferenciado

Mercado (todos os segmentos)

Composto de marketing 1 Composto de marketing 2 Composto de marketing 3

(b) Marketing diferenciado

Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3

Composto de marketing da empresa

Nicho de Mercado
(c) Marketing concentrado

NVEL DE SEGMENTAO DE MERCADO

W X Y U Z V X T Y X Z

MARKETING INDIFERENCIADO MARKETING POR SEGMENTO

X

MARKETING POR NICHO

MARKETING PERSONALIZADO

POSICIONAMENTO DA OFERTA
A Lgica do Posicionamento Busca de Diferenciais Competitivos Caractersticas do produto Nvel de desempenho Durabilidade Confiabilidade Facilidade de conserto Assistncia tcnica Bases de Estilo Diferenciao do Design Produto

POSICIONAMENTO
UM ESQUEMA PARA RESUMIR O POSICIONAMENTO PODE SER:

QUEM

VENDE

O QUE

PARA

QUEM

QUAL MARCA? QUAL EMPRESA? QUAL PRODUTO? QUAL BENEFCIO? QUAL PBLICO?

POSICIONAMENTO DA OFERTA
Escolha de Diferenciais
Valor para o consumidor Valor para o consumidor versus versus Custo para a empresa Custo para a empresa

REQUISITOS DE UM POSICIONAMENTO EFICAZ

Importncia do benefcio para o consumidor Distintividade frente ao concorrente Facilidade de comunicao do benefcio Visibilidade Dificuldade de cpia pela concorrncia Rentabilidade da diferena

ESTRATGIAS DE POSICIONAMENTO
(I) Posicionamento por Atributo Samsung Vip: o menor celular (II) Posicionamento por Benefcio Leite Molico para manter a forma. (III) Posicionamento Demogrfico Shampoo Johnson & Johnson para crianas. (IV) Posicionamento por Empatia Nestl: Nossa vida tem voc (V) Posicionamento por Preo / Qualidade Insetisan: um pouco mais caro mas muito melhor

MAPA BIDIMENSIONAL DE POSICIONAMENTO

Qualidade do produto

E A C

Concorrentes: A, C, D, E

Preo

ESTRATGIAS DE POSICIONAMENTO
(VI) Posicionamento por Usurio do Produto Celular Fizz da Philips: mais fino do que ele, s quem usa. (VII) Posicionamento em Relao Classe do Produto Smart Club no carto de crdito. (VIII) Posicionamento em Relao a um Concorrente No uma Brastemp (IX) Posicionamento por endosso de personalidade Relgio Omega: A escolha de Cindy Crawford

ESTRATGIAS DE POSICIONAMENTO
(X) Posicionamento por Endosso de Especialista: Ex: Creme dental Philips: O mais recomendado pelos dentistas (XI) Posicionamento por Ocasio de Uso Ex: Kelloggs: o cereal para o caf da manh. (XII) Posicionamento por Popularidade Ex: Celular Nokia: O mundo todo s fala nele. (XIII) Posicionamento por Pas de Origem Ex: Bacalhau da Noruega

MATRIZ/MAPA DE POSIO
QUE ATRIBUTOS O CONSUMIDOR DO PRODUTO/SERVIO VALORIZA? MATRIZ ABAIXO CONSIDERA OS ATRIBUTOS (VARIVEIS) PREO E QUALIDADE:

Q U A L I D A D E

PREO
ALTO BAIXA ALTA

BAIXO

POSICIONAMENTO
RESUMO ESQUEMTICO:
1 - IDENTIFICAR CONCORRENTES/PRODUTOS

2 - ESTABELECER PERCEPO DOS CONSUMIDORES CONCORRENTES 3 - DETERMINAR POSIO RELATIVA (MAPA DE POSIO) SOBRE OS PRODUTOS

4 - IDENTIFICAR OPORTUNIDADES NO MERCADO

POSICIONAMENTO
RESUMO ESQUEMTICO :
5 SELECIONAR POSIO

DIFERENCIADA

6 - IMPLEMENTAR ESTRATGIA

7 - MONITORAR E CONTROLAR

PRODUTO X SERVIOS

P = P+S

GERENCIAMENTO DE MARCAS
COMPOSTO DE MARKETING PRODUTO CLASSIFICAO NVEIS DE PRODUTO TANGIBILIDADE X INTANGIBILIDADE CICLO DE VIDA

PRODUTO

CLASSIFICAO:
BENS NO DURVEIS BENS DURVEIS SERVIOS

PRODUTO
BENS DE CONSUMO
BENS DE CONVENINCIA BENS DE CONSUMO GERAL
BENS DE IMPULSO BENS DE EMERGNCIA

BENS DE COMPRA COMPARADA BENS ESPECIAIS BENS NO PROCURADOS

SERVIOS

A ESTRATGIAS DE MARKETING PARA EMPRESAS DE SERVIO EXIGEM UMA ABORDAGEM MAIS COMPLEXA DO QUE AS DO MARKETING TRADICIONAL AS EMPRESAS DE SERVIOS DEVEM EVITAR SACRIFICAR A QUALIDADE PELA PRODUTIVIDADE BUSCANDO RESOLVER SUAS ESTRATGIAS COM BASE, POR EXEMPLO, EM:
OFERTA, ENTREGA E IMAGEM DIFERENCIADAS

DIFERENCIAO QUALIDADE DO SERVIO

ATENDENDO OU EXCEDENDO AS EXPECTATIVAS DOS CONSUMIDORES

SERVIOS
3 TIPOS DE MARKETING SO NECESSRIOS E BSICOS PARA OBTER SUCESSO NO MARKETING DE SERVIOS:
EMPRESA
IN MK TE T RN O

T MK RNO TE EX

FUNCIONRIO MKT INTERATIVO

CONSUMIDOR

A BASE PARA A MELHOR INTEGRAO DA PIRMIDE O COMPOSTO: PESSOAS + PROCESSOS + EVIDNCIA FSICA

SERVIOS
OS PRINCIPAIS FATORES DE DIFERENCIAO DOS SERVIOS EM RELAO AOS PRODUTOS SO:

INTANGIBILIDADE INSEPARABILIDADE VARIABILIDADE PERECIBILIDADE

SERVIOS NO PODEM SER VISTOS, PROVADOS, SENTIDOS OU MOSTRADOS ANTES DE COMPRADOS NORMALMENTE, SERVIOS SO PRODUZIDOS E CONSUMIDOS SIMULTANEAMENTE OS SERVIOS DEPENDEM DE QUEM OS EXECUTA E ONDE SO PRESTADOS SERVIOS NO PODEM SER ESTOCADOS

SUPERANDO OS DESAFIOS DOS SERVIOS

INTANGIBILIDADE Use a imaginao para tornar o servio tangvel INSEPARABILIDADE Melhore a produtividade dos provedores do servio

Servios
VARIABILIDADE Padronize a produo e o fornecimento do servio PERECIBILIDADE Localize e atenda a demanda por servios

DETERMINANTES DA QUALIDADE DO SERVIO

Confiabilidade Responsabilidade Segurana Empatia Tangibilidade

EXCELNCIA NOS SERVIOS

Concepo estratgica Comprometimento da alta administrao Elevados padres Monitoramento dos sistemas Atendimento das reclamaes dos consumidores Satisfao de empregados e consumidores Gerenciamento da produtividade

PREO ESTRATGIA
CARACTERSTICAS PRINCIPAIS DO PREO:

FUNO DO POSICIONAMENTO SER FIXADO COM BASE EM

DEVE

CUSTOS/LUCROS/MERCADO
POSSUI

FORTE COMPONENTE DE PERCEPO

FLEXVEL E FCIL DE SER ALTERADO

PREO ESTRATGIA
1. Seleo de Objetivo de Preo

PREOS PODEM SER ESTABELECIDOS COM BASE EM DUAS GRANDES CATEGORIAS DE OBJETIVOS NO MUTUAMENTE EXCLUSIVOS: MAXIMIZAR LUCROS MANTER /INCREMENTAR PARTICIPAO DE MERCADO O PREO DETERMINADO TAMBM PELA DECISO ANTERIOR DE POSICIONAMENTO

PREO ESTRATGIA
2. Determinao da Demanda

A RELAO ENTRE O PREO COBRADO E A DEMANDA RESULTANTE PODE SER OBSERVADA PELA VARIAO NA CURVA DA DEMANDA. A ELASTICIDADE- PREO DA DEMANDA DADA PELA FRMULA: EP = % DA VARIAO DA DEMANDA % DA VARIAO DO PREO

PREO ESTRATGIA
3. Estimativas do Custo

OS CUSTOS DE UMA EMPRESA PODEM SER FIXOS E VARIVEIS A EMPRESA DESEJA COBRAR UM PREO QUE CUBRA OS CUSTOS DE PRODUO, DISTRIBUIO E VENDAS, INCLUINDO UM RETORNO JUSTO POR SEU ESFORO E RISCO

PREO ESTRATGIA
4. Anlise dos Preos dos Concorrentes

A EMPRESA PRECISA COMPARAR SEUS CUSTOS COM OS DOS CONCORRENTES PARA DETERMINAR O NVEL DE VANTAGEM DA OPERAO

O PREO SER USADO PARA DETERMINAR SUA OFERTA FRENTE AOS CONCORRENTES

PREO ESTRATGIA
5. Seleo do Preo

IDENTIFICANDO A DEMANDA DOS CONSUMIDORES , CUSTOS E PREO DOS CONCORRENTES, A EMPRESA PODE TESTAR / PESQUISAR A SENSIBILIDADE DOS CONSUMIDORES AO SEU PREO SUGERIDO. A PERCEPO DO PREO UM IMPORTANTE FATOR PARA DETERMINAR A REAO DOS CONSUMIDORES A DETERMINADOS PREOS VRIOS MTODOS PARA ESTABELECER PREOS PODEM SER UTILIZADOS DEPENDENDO DA ESTRATGIA DA EMPRESA, EXEMPLOS: PREO DE MARKUP PREO DE RETORNO SOBRE INVESTIMENTO (ROI) PREO DE VALOR PERCEBIDO

CANAIS DE DISTRIBUIO
Caractersticas Principais
Reduzem o nmero de contatos/transaes Substituem o produtor junto ao cliente Mantm os estoques prximos aos clientes Cada nvel tem sua funo; ao cortar um nvel sua funo tem que ser assumida por outro

DISTRIBUIO
PRODUTOR PRODUTOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

PRODUTOR PRODUTOR

REDE REDE

VAREJO VAREJO

CONSUMIDOR CONSUMIDOR

PRODUTOR PRODUTOR

REDE REDE

INTERMEDIARIO INTERMEDIARIO

VAREJO VAREJO

CONSUMIDOR CONSUMIDOR

VAREJO VAREJO PRODUTOR PRODUTOR INTERMEDIRIO INTERMEDIRIO VAREJO VAREJO

CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

CANAIS DE DISTRIBUIO
FATORES QUE DETERMINAM ESTRATGIAS DE ESCOLHAS DE CANAIS

Natureza do Produto Grau de Controle Desejado Imagem esperada

CANAIS DE DISTRIBUIO
QUEM SO OS INTERMEDIRIOS QUEM SO OS INTERMEDIRIOS

Atacadistas/Distribuidores
Varejistas Agentes/representantes

CANAIS DE DISTRIBUIO
Estratgias para Vendas nos Canais:

PUXAR: FORTE COMUNICAO GERANDO DEMANDA JUNTO AO CONSUMIDOR EMPURRAR: ESFORO DE VENDAS NO ATACADO E VAREJO

COMUNICAO
A COMUNICAO INTEGRADA PARTE DO CONCEITO DE QUE TUDO O QUE A EMPRESA FAZ, COMUNICA ALGO A SEU RESPEITO.

BOCA A BOCA PROPAGANDA IMAGEM DA EMPRESA PRODUTO EMBALAGEM

SERVIOS PATROCNIOS

CLIENTE / CONSUMIDOR

PUBLICIDADE PROMOES

ATENDIMENTO

MERCHANDISING

Para ser eficiente preciso: estabelecer canais de comunicao ao longo de trs dimenses:
1. COM O CLIENTE
Atrair o cliente significa compreender suas necessidades e permitir que este compreenda aquilo que lhe pode ser oferecido

2. COM A EMPRESA
A comunicao eficaz requer Integrao Total:

3. COM A EQUIPE
A diferena entre sobrepor tijolos e construir uma igreja

O COMPOSTO DE COMUNICAO
PROPAGANDA MARKETING DIRETO PROMOO DE VENDAS RELAES PBLICAS / PUBLICIDADE VENDA PESSOAL

AS CINCO FERRAMENTAS DE MOBILE:

COMUNICAO
A Comunicao Integrada Produzir:
Maior consistncia na mensagem
Maior impacto sobre as vendas Melhor utilizao no oramento Melhor uso/atingimento do tempo, lugar e pessoas