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Eduardo Murad
4/2005
Promoo de Vendas
Conceito [1]
Promoo de Vendas: atividades de marketing que no sejam venda pessoal, propaganda e publicidade, tais como espetculos, shows e exibies, demonstraes e vrios esforos de vendas no-recorrentes, fora da rotina ordinria
Promoo de Vendas
Conceito [2]
Oferecer benefcios adicionais para que se compre, v ao ponto-de-venda, participe de uma ao, experimente um novo produto ou forma de consumo. Tem seu efeito ampliado quando combinado com Merchandising e Propaganda.
Promoo de Vendas
Conceito [3]
Conjunto de atividades desenvolvidas em favor de um determinado produto, em que se oferece ao consumidor e/ou revendedor, vantagem adicional por um determinado perodo de tempo, com estmulo compra.
Promoo de Vendas
Conceito [4]
a pesquisa, o estudo, a adaptao e a aplicao de todas as idias e iniciativas que possam conduzir coordenao, melhoria e ao desenvolvimento das vendas. o conjunto de meios destinados a acelerar ou desenvolver a venda de um produto ou servio, levando-o enfaticamente at o pblico consumidor. Duda Pinheiro
Promoo de Vendas
Objetivos
A promoo de vendas uma ferramenta de marketing combinada com recursos de comunicao e, normalmente, deve atender a objetivos de curto prazo. Assim, podemos dizer que os principais objetivos so:
Curto prazo Acelerar as vendas Bloquear a penetrao da concorrncia Criar novas razes de consumo (reason why) Reativar produtos cujas vendas tenham entrado em declnio
Promoo de Vendas
Objetivos - continuao
Curto Prazo
Promoo de Vendas
Objetivos - continuao
Mdio prazo
Promoo de Vendas
Quando usar
Antes de criar a promoo, portanto, voc deve analisar o ciclo de vida do seu produto e a em que fase est o mercado. Fora isso, necessrio analisar a mdia de vendas dos ltimos 6 (seis) meses. Um objetivo realista gira em torno de 10 a 20% da mdia do semestre anterior.
Promoo de Vendas
Quando usar - continuao
A promoo de vendas tem funes diferentes em cada fase do ciclo de vida do produto. Mas, de forma geral pode ser usado quando:
Qualidade menor do produto ou empresa pequena em mercado de grandes players. Propaganda inferior ou com pouca verba
Lanamento ou reposicionamento
Perodo promocional
Promoo de Vendas
Quando usar - continuao Demanda
Maturidade
Tempo
Ciclo de vida do produto
Promoo de Vendas
Quando usar - continuao
Volume de vendas
Perodo Promocional
Tempo
Promoo de Vendas
O ciclo da promoo
No incio do perodo promocional ocorre um grande aumento, que vai sendo reduzido ao longo da promoo. A comunicao deve ser mais intensa no incio da promoo podendo utilizar, combinados ou no, mdia massiva, material promocional no ponto-devendas, equipe de vendas (merchandisers)...
Promoo de Vendas
Ciclo da promoo: Perguntas pr-planejamento
Antes de planejar importante avaliar/analiar:
Qual a ao mais adequada Quando investir Quanto investir Com que intensidade Com que freqncia
Promoo de Vendas
Ciclo da promoo: Perguntas pr-planejamento
Antes de planejar importante avaliar/analiar:
A concorrncia e suas estratgias Aspectos estratgicos de nossa marca Posicionamento da marca O plano de comunicao atual Verba do produto Situao das vendas atuais Objetivos comerciais
...
Promoo de Vendas
Ciclo da promoo: Ps-promoo - avaliao
Deve-se acompanhar a promoo ao longo de todo o processo, contudo, indispensvel avaliar os resultados aps a promoo. As vendas caem vertiginosamente, mas deve-se fazer esforo para mant-las um pouco acima da venda mdia. Se a promoo deixou resultados residuais, valeu o investimento, A promoo pode e deve ser medida no curto prazo.
Promoo de Vendas
Tcnicas ou tipos de Promoo de vendas
Quanto ao foco: Promoo Institucional (imagem da marca) Facilita o planejamento promocional ao utilizar o calendrio promocional para criar oportunidades de estar presente na lembrana do consumidor e reforar o posicionamento do produto.
Promoo de Vendas
Tcnicas ou tipos de Promoo de vendas
Ao pensar a promoo de vendas, importante ter em mente os diferentes pblicos envolvidos e as categorias de produto a serem promovidas. A promoo de vendas depende de um trabalho em
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Normalmente uma ao de curta durao, de 3 a 6 meses. Isso se d em funo da perda de efetividade ou do impacto quando de longa durao. desestimulante para o consumidor Venda
Ms 1
Ms 2
Ms 3
Tempo
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para pblico interno (pblicos) a) Pblico anterior venda Pessoal administrativo Equipes de produo
b) Pblico que atua na venda (fora de vendas) Gerentes regionais e supervisores Vendedores e Promotores Repositores e demonstradores
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para pblico interno (objetivos especficos) Melhorar a qualidade do produto e dos servios agregados (suporte, apoio...) Aumentar a produtividade Maior produo com menos desperdcio Uso racional do tempo Conservao de equipamentos Economia de materiais Idias e processos inovadores
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para pblico interno (objetivos especficos) Melhorar o desempenho em conquistar novos clientes Aumentar as vendas Mais para o mesmo canal Mais canais e pontos-de-venda
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para pblico interno (ferramentas) De efeito indireto (capacitao e informao) -
House organ
Cursos Benefcios sociais e assistenciais Reunies peridicas Convenes Material de apoio (perfil da empresa, portiflio, catlogos, manuais, folhetos, mostrurios, broadsides, brindes para clientes e influenciadores).
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para pblico interno (ferramentas) De efeito direto (prmios e brindes por produo) Treinamentos Destaque do melhor desempenho Programas de incentivo (longo prazo) Concursos de vendas (curto prazo) Premiaes constantes (longo prazo, salrio)
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para distribuidor (pblicos) Proprietrio do canal ou do ponto-de-vendas Gerentes Vendedores internos (balconistas) e externos
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para distribuidor (objetivos) Ampliar o volume de compra do distribuidor Aumentar a venda, o giro de estoque nos canais de venda Melhorar o relacionamento com o canal Capacitar e motivar a fora de vendas do
distribuidor
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para distribuidor (objetivos) Fortalecer a apresentao (facing) do produto no ponto-de-vendas Dispor material de merchandising e escolher local no ponto-de-vendas Reduzir fora e presso do concorrente no
distribuidor
Auxiliar o distribuidor
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para distribuidor (ferramentas) De efeito indireto Convenes e reunies Lanamento de produto Premiaes treinamento e informaes assessoria: administrativa, contbil... Brindes para vendedores e para o cliente final
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para distribuidor (ferramentas) De efeito direto
Programas de incentivo
Concursos e aes promocionais (exclusivos ou junto com o consumidor) Comprador fantasma Destaque do melhor vendedor Cuponagem Material de merchandising de apoio ao vendedor
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para distribuidor (ferramentas) De efeito direto
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para o consumidor (ferramentas) Amostras
Porta a porta
Em ponto-de-venda Acoplada a produtos de grande aceitao (carrochefe): produto carona Como parte de anncio Atravs do correio
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para o consumidor (ferramentas) Premiaes
Concursos
Sorteios Vale-brinde Jogos (contestes)
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para o consumidor (ferramentas) Oferta de brinde na compra de produto
Junte e troque
Gift pack (shrink cinta de plstico) Brinde de compra subsidiada (o cliente paga): self liquidate
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para o consumidor (ferramentas) Outras formas de distribuio de brindes
Reembolso postal
brindes especiais de preferncia (milhagem)
Aes promocionais de desconto Liquidaes Reduo relmpago Queima de estoque Leve 3 pague 2
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para o consumidor (ferramentas) Aes promocionais de desconto
Cupons de desconto Via mala direta (correio e email) Encartados em jornais e revistas Na prpria embalagem No check-out
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para o consumidor (ferramentas) Cupons de desconto (dicas)
- supervisione a distribuio.
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para o consumidor (ferramentas) Material
Assessoria
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para o consumidor (ferramentas) Emprstimo (amostra)
Promoo de Vendas
Promoo de Vendas de Persuaso
Para o consumidor industrial (ferramentas) Cupons de desconto (dicas)
Promoo de Vendas
Promoo institucional: Ferramentas
A promoo institucional tem a funo de
construir a imagem do produto ou da marca, de forma a produzir resultados no mdio e no longo prazos. Uma das principais atividade o patrocnio de eventos.
Promoo de Vendas
Promoo institucional: eventos
Classificao quanto participao do pblico aberto fechado misto
Mercadolgicos
Outros: populares, religiosos, de ocasio e oportunidade (carnaval, micareta...)
Promoo de Vendas
Promoo institucional: eventos
Critrios de escolha adequao
Promoo de Vendas
Promoo institucional: eventos
Formas de participar Evento prprio
Promoo de Vendas
Promoo institucional: eventos
Materiais e peas promocionais usados Na divulgao
Promoo de Vendas
Promoo institucional: eventos
Materiais e peas promocionais usados No local de realizao faixas, placas e luminosos uniformizao de pessoal cenrios, uso de telo, audiovisual, datashow displays, pintura de cho
bandeiras e bandeirolas
programas textos-foguete no sol local
Promoo de Vendas
Promoo na Internet (e-promotion)
Prs e contras facilidade de conhecer o pblico custo relativamente baixo
Promoo de Vendas
Ferramentas: para o consumidor
Existem diversas ferramentas e combinaes possveis para criar o efeito / impacto desejado. Os
principais so:
Vale-brinde Sorteios Prmios Concursos Cuponagens Brindes Packs Amostras Eventos promocionais Liquidaes Ofertas especiais Quinzenas de oferta
Promoo de Vendas
Ferramentas: para o consumidor - continuao
Saldos e retalhos Remarcaes Demonstraes Feiras Exposies Seminrios Simpsios Convenes Congressos Degustao
Gincanas
Festivais Desfiles
Descontos promocionais
Selos de reembolso Mostrurios
Promoo de Vendas
Ferramentas: para o consumidor - continuao
Leve 3 pague 2 Gift-pack Embalagens reaproveitveis Vale-brinde (achou-ganhou) Counter check
Amostras
Artigo do dia Vale-brinde anexo ao produto
Promoo de Vendas
Ferramentas: para o intermedirio
Concursos Convenes Treinamentos Servios (assistncia tcnica, instalao, garantia...) Assessoramento administrativo (estocagem, margens e produtos) Aes de suporte (planos de mdia, calendrios promocionais, dados de mercado, argumentos de venda ...)
Broadside
Promoo de Vendas
Ferramentas: p/ o intermedirio - continuao
Brindes a clientes Fichas de clientes
Filmes
Kits de vendas Material de ponto de vendas (ex: geladeiras) Talonrios de pedidos personalizados Mostrurios Manuais de vendas e promoo Portiflio
House organs
Promoo de Vendas
Ferramentas: Concursos
a modalidade que premia os participantes em funo do desempenho pessoal (avaliao de predicados). Devem envolver previses de resultados:
- Clculos - Testes de inteligncia - Seleo de predicados - Competio de qualquer natureza
Promoo de Vendas
Ferramentas: Concursos
No deve-se confundir com concursos de vendas do tipo vendeu-ganhou (esta ltima no precisa de autorizao). Contudo se for: vendeu-ganhou um cupon, ser necessria autorizao da Receita Federal. Em concursos do tipo: qual a marca da promoo, deve-se usar o termo concurso assemelhado.
Promoo de Vendas
Ferramentas: Concursos
A apurao de um concurso deve ser um lugar de livre acesso e deve-se obter a liberao / autorizao dos seguintes rgo governamentais: - Ministrio da Fazenda - Secretaria de Acompanhamento econmico (SEAE) e a Caixa Econmica Federal.
Promoo de Vendas
Planejamento: Elementos bsicos do plano
1) Objetivos gerais do plano Objetivos de marketing
Objetivos de comunicao
2) Objetivos especficos da ao 3) Estratgias Ferramentas Tipos de promoo 4) Pblicos atingidos (perfil e quantidade)
Promoo de Vendas
Planejamento: Elementos bsicos do plano
5) Processo operacional Oferta
Mecnica
6) Criatividade da comunicao - Tema, Slogan, Textos, Visual das peas 7) Plano de divulgao 8) Premiaes 9) Pr-teste 10) Controle e avaliao
11) Custos
Promoo de Vendas
Planejamento: Mecnica
o detalhamento minucioso de todo o processo operacional de organizao e implementao da ao. Deve conter:
o que a ao quando ocorrer, perodo de durao e validade os mercados onde ser implementada
Promoo de Vendas
Planejamento: Mecnica
como sero distribudos onde ou de que forma sero entregues ou retirados e at que data
Quais e quantos recursos humanos e materiais sero utilizados regulamento: informao, regras gerais e legislao.
Promoo de Vendas
Planejamento: Requisitos para o sucesso
- Ser parte do plano de marketing - ter uma mecnica de fcil execuo operacional e participao dos consumidores - ser planejado em detalhes - estar adequada ao produto e ao pblico-alvo - ser motivadora e criativa - usar plenamente / corretamente o merchandising no ponto de vendas
Promoo de Vendas
Planejamento: Requisitos para o sucesso
-ter brindes e prmios associados ao produto e ao tema da Promoo
Promoo de Vendas
Planejamento: Requisitos para o sucesso
- criatividade e inovao na ao programada - tema forte e conceito envolvente / motivador - Ser pertinente ao posicionamento da marca - adotar mensagens de forte impacto global - usar redao no imperativo: (participe, compre, use...) - explorar formas e personagens da marca (gimmicks)
Promoo de Vendas
Planejamento: Requisitos para o sucesso
- criatividade e inovao na ao programada - escolher imagens com alto grau de pregnncia, lembrando de mostrar o produto e os prmios - o material de merchandising deve dar ateno a:
Promoo de Vendas
Planejamento: Requisitos para o sucesso
- Trabalhar a divulgao com ferramentas convencionais e alternativas analisando
cuidadosamente:
- freqncia - volume
- cobertura
- direcionamento - seleo de veculos
Promoo de Vendas
Planejamento: Planilha promocional
Totais
Promoo de Vendas
Planejamento: Planilha promocional
Legenda: 1] Promoo para o consumidor 2] Promoo para o intermedirio (atacado ou varejo) 3] Para a equipe interna 4] Para equipe de vendas do intermedirio 5] Institucionais 6] Apoio de Merchandising s aes promocionais e normais
Promoo de Vendas
Planejamento
Tempo de desenvolvimento: Uma ao promocional de calendrio leva, em mdia, 3 meses de preparao, se no usar:
- Concursos
- Vale-brinde - Sorteio Nestes casos, so necessrio de 5 a 6 meses em funo das autorizaes no Ministrio da Fazenda.
Promoo de Vendas
Planejamento: cronograma de atividades
Promoo de Vendas
Planejamento: Planilha de lucros e perdas
Promoo de Vendas
Planejamento: Ficha da Promoo
Todos os dados da promoo (nome,
objetivo, incremental de
vendas...) devem ser colocados nesta ficha para que se possa acompanhar
o sucesso da promoo.
uma ficha de aprovao e acompanhamento.
Promoo de Vendas
Planejamento: Verba Checking
um documento para controle do fluxo de caixa da promoo. , normalmente, atualizado semanalmente e gera
Promoo de Vendas
Planejamento: Avaliao e acompanhamento
Pr-testes:
- Impacto - Envolvimento - Responsividade
Acompanhamento:
Deve ser rigoroso e contnuo para:
Promoo de Vendas
Remunerao: clculos bsicos
custos internos, de acordo com a tabela da AMPRO ou do Sindicato de propaganda honorrios sobre os servios de terceiros: aproximadamente 15% comisso de veiculao de at 20%
Promoo de Vendas
Remunerao: Formas alternativas
Fee mensal ( homem/hora) + honorrios (peas e materiais) por projeto ou spot jobs
Promoo de Vendas
Questes legais: Concursos, cuponagens ...
Diversos documentos devem ser apresentados para conseguir a autorizao, bem como aps o concurso para permitir a fiscalizao do governo. Documentos: - Cpia autenticada do contrato social com a ltima alterao.
- declarao da receita operacional bruta referente ao mesmo tempo que ter a promoo, mas de meses anteriores.
- modelo de vale-brinde ou cupon de participao
Promoo de Vendas
Questes legais: Concursos, cuponagens ...
- Modelo de recibo de entrega do prmio - certides negativas: da receitas: Federal, Estadual e Municipal.
-
da Previdncia Social
Promoo de Vendas
Questes legais: Concursos, cuponagens ...
- O valor do prmio: no pode ser maior que 5% da receita mdia mensal. - Prazo de entrega: at 30 dias aps o resultado. - Retirada do prmio: at 180 dias aps
Promoo de Vendas
Questes legais: Concursos, cuponagens ...
- Sorteios: devem ser autorizados e correr pela Loteria Federal ou com auditoria de empresa reconhecida no mercado. - Cupon: no podem ser distribudos em logradouros pblicos. -Vale-brinde: devem ter valor unitrio mximo de 124 UFIRs e ter, pelo menos, 1 premiado a cada 100 mil.
Promoo de Vendas
Questes legais: Restries
A planos operacionais inviveis - Incentivo ou estmulo ao jogo de azar - proporcionar lucros imoderados aos seus executores - ter concursos ou vale-brindes como fonte de receita - propiciar exagerada expectativa de obteno de prmios.
Promoo de Vendas
Questes legais: Restries
A planos operacionais inviveis - Que importem em fator deseducativo da infncia e da adolescncia - mecnica de sorteios randmicos atravs de nmero interno da empresa promotora
Promoo de Vendas
Questes legais: Restries
A planos operacionais inviveis - Implicar em emisso de cupons sorteveis, que sejam impressos em formatos e com dizeres e cores que imitem os smbolos nacionais e cdulas do papel moeda ou moeda metlica nacionais.
Promoo de Vendas
Questes legais: Restries
Para produtos - Medicamentos - armas e munies - explosivos - fogos de artifcio ou de estampido - bebidas alcolicas - fumo e derivados
Promoo de Vendas
Questes legais: Prmios permitidos
-Mercadorias de produo nacional ou legalmente importados - ttulos da dvida pblica e outros ttulos que forem admitidos pelo Ministrio da Fazenda - unidades residenciais, situadas no pas, em
zona urbana
- viagens de turismo, dentro e fora do pas - bolsas de estudo
Promoo de Vendas
Questes legais: Prmios permitidos
Os concursos a ttulo cultural, artstico, desportivo e recreativo no precisam de autorizao, desde que no haja qualquer tipo de sorteio ou pagamentos pelos concorrentes e nem vinculao aquisio de qualquer bem, direito ou servio.
Promoo de Vendas
Questes legais: Prmios permitidos
Promoes internas, para a equipe de vendas, como estmulo, no precisam de autorizao a menos que haja sorteio.
Promoo de Vendas
Questes legais: Lei da Filantropia
As promoes, concurso, premiaes e sorteios s so permitidos para entidades sem fins lucrativos, com autorizao, que sejam utilidade pblica e para custeio da entidade. Portaria no. 85 12/04/73.
Promoo de Vendas
Questes legais: Lei da Filantropia
Infringir esta normativa pode levar: - Multa de at a 100% da soma dos valores dos bens prometidos como prmio - Proibio por 2 anos de distribuio de prmios
Promoo de Vendas
Questes legais: Acerto de contas
Ao final de toda promoo de vedas deve-se fazer um acerto de contas com a Unio. Para isso, deve-se enviar SEAE: - Comprovante de pagamento do I.R. no valor de 20% do valor de mercado do prmio distribudo, imposto que no incide sobre valebrinde. - Se no distribuir algo, deve-se recolher o valor do prmio para a Unio.
Promoo de Vendas
Questes legais: Acerto de contas
Guarda de documentos (p/ SEAE): - Cpia autenticada do plano de operao aprovado e registrado em cartrio - cpia autenticada do certificado de autorizao - Recibos assinados pelos contemplados (para sorteios e concursos) - cupons premiados correspondentes aos ganhadores
Promoo de Vendas
Questes legais: Acerto de contas
Guarda de documentos (p/ SEAE): - Vales-brindes premiados (que foram trocados pelos participantes) -Comprovante (DARF) de recolhimento do valor dos prmios no entregues (se for o caso)
Promoo de Vendas
Questes legais: Acerto de contas
Guarda de documentos (p/ SEAE): - Preenchimento do Modelo de Prestao de Contas conforme estipulado na Portaria no. 90 de 03/10/2000.
Promoo de Vendas
Questes legais: Acerto de contas
Penalidade por no fechar a promoo: - Processo administrativo - Proibio de 2 anos de realizar promoes
Merchandising
Conceito
Conjunto de estratgias e ferramentas que melhoram o ambiente promocional no ponto-devendas e incentiva o consumidor compra no local de compra. Ou Apoio marca promocionada no ponto-de-venda.
Merchandising
Conceito [2]
Aproximar o produto certo, ao consumidor certo, no lugar certo, na quantidade certa, ao preo certo; de forma a ser um elemento de apoio promoo em si e ao produto normal.
Merchandising
Conceito [3]
o planejamento e a operacionalizao de atividades que se realizam em estabelecimentos comerciais, principalmente em lojas de varejo e auto-servios, como parte do complexo mercadolgico de bens de consumo. Joaquim Caldeira Silva
Merchandising
Funo
Auxlio no giro do produto para o consumo
Merchandising
Tipos
No ponto-de-venda
Exposio promocional
produtos destacados (auto-seleo) expostos em locais de fluxo de trfego deve passar a sensao de vantagem (pechincha) a exposio deve ser destacada no ambiente onde est
Merchandising
Tipos
No ponto-de-venda
Exposio promocional
deve dar a sensao de grande nmero de unidades do produto
Merchandising
Tipos: no ponto-de-venda
Materiais de merchandising mais usados
sanduches...)
mbiles, folhetos, stoppers, gargantilha Luminosos, relgios digitais de parede ou de teto
Merchandising
Merchandising eletrnico: tv e cinema
Requisitos
ser discreto e fazer parte da cena
o produto deve ser demonstrado em suas verdadeiras formas de uso e consumido, naturalmente, passando credibilidade a aceitao
Merchandising
Merchandising eletrnico: tv e cinema
Requisitos
o nome do produto no deve ser mencionado e
novelas e filmes. possvel em programas de auditrio.
Merchandising
Merchandising eletrnico: tv e cinema
Nveis
merchandising eletrnico de exposio
merchandising eletrnico de manipulao merchandising eletrnico de testemunhal
Merchandising
Fora do Ponto-de-venda
uma reconceituao da mdia alternativa e
Merchandising
Fora do Ponto-de-venda
Materiais
todos os tpicos de ponto-de-venda
faixas de rua, placas blimps, bales de ar quente adesivos, toalhas de praia, guarda-sis viseiras, bons, camisetas, sacolas, mochilas,
canetas etc.
Merchandising
Requisitos para o sucesso
Obedecer ao layout da loja
Merchandising
Ferramentas
O Merchandising possui diversas ferramentas, recursos, equipamentos e tcnicas para expor o produto e gerar o impulso de compra no PV. Algumas nas mais conhecidas so:
Displays
Gndolas Cartazes, cartazetes Expositores
Shelf-talkers
Stoppers Mbiles Iluminao
Pilhas
Ilhas
Fragrncias
Climatizadores
Merchandising
Ferramentas
Adesivos Balco para demonstrao Inflveis In sotre mdia Papel forrao
Tvs in store
Merchandising
Ferramentas
Corners Crachs Arara Etiquetas de preo Totens Gargaleiras
Biombos
Box pallet
Blisters
armao
Merchandising
Ferramentas: Displays
Um bom display maximiza o potencial de venda de um produto. Para isso deve:
Despertar a ateno, o interesse, o desejo e a ao do consumidor; Ser bem produzido: ilustraes, fotos e textos; Ser objetivo e sinttico; Utilizar pouco espao; Ser de fcil montagem e desmontagem. Provocar o impulso de compra e atrair trfego adicional
Merchandising
Ferramentas: Displays
Categorias: tempo de uso
Permanentes Semi-permanentes (+/- 6 meses) temporrios
Merchandising
Ferramentas: Displays
Tipos
De cho (independente da gndola De prateleira De chek-out
De balco
De ponta de gndola Com cesto (expositor+sinalizao) De linha caixa de embarque (pre-packs) interativos
Merchandising
Ferramentas: Cartazes
O cartaz, uma pea informativa por excelncia. Ele pode conter:
Preo; Promoo (desconto, marca, produto e benefcio) Canta-fregus (apelo de venda)
Merchandising
Equipamentos: Gndolas
A gndola (prateleira) uma das principais peas de demonstrao e disponibilizao dos produtos no Ponto-de-venda (PV). Ao dispor os produtos voc deve analisar:
Caractersticas do produto: tamanho, forma, cores, giro, perfil do consumidor, participao de mercado, custos, preo final... Espao: tamanho da gndola, negociao de espao, existncia de ilhas do produto... As diferentes posies na gndola tm efeitos / impactos diversos no impulso de venda.
Merchandising
Recursos: demonstrao
A demonstrao e a degustao permitem ao usurio ter uma experincia sensorial com o produto. Os cinco sentidos podem ser usados para:
Apresentar o produto em ao; Orientar o consumidor nas formas de uso; Destacar a embalagem; Levar o produto da gndola ao consumidor; Criar um clima favorvel.
Merchandising
Tcnicas de exibio de produtos (exibitcnica)
Podemos classificar as exposies de marca em:
Auto seleo Exposies que encorajam e facilitam o processo de escolha (ex: arara de roupa) Fluxo de trfego Trabalha a orientao do caminhar do consumidor dentro da loja minimizando becos sem sada e pontos cegos.
Merchandising
Tcnicas de exibio de produtos (exibitcnica)
Podemos classificar as exposies de marca em:
Aspectos de pechincha Mercadorias desarrumadas em balces ou pontos extras de rea de vendas. Sugere saldos ou liquidaes.
Proeminncia
Chamar a ateno para uma determinada marca pelo destaque na arrumao do espao de exposio. Deve-se criar um ambiente sensorial positivo.
Merchandising
Tcnicas de exibio de produtos (exibitcnica)
Podemos classificar as exposies de marca em:
Exposio em massa Quanto maior a rea de exposio, melhor. A rea pode ser horizontal, vertical ou em bloco, rotacionada.
Cross Merchandising Quando so expostas juntas linhas completas de produtos E-tailer Exposio em sites de venda
Merchandising
Atmosfera de compra: elementos
Design, cores Iluminao, aroma, temperatura Som atendimento servios de suporte (banheiro, bebedouro...)
Merchandising
Layout da loja: elementos
Mobilirio especializado Linear das famlias e das subfamlias Agrupamentos de categorias e famlia de uso Esquema de implantao rea de circulao de consumidores e funcionrios SAC, empacotamento, segurana e vitrine reas de descanso
Merchandising
Layout da loja: elementos
Estacionamentos corners ou espaos exclusivos Planograma de exibio separao, visibilidade acessibilidade e disponibilidade localizao dos produtos agrupamento
Merchandising
Layout da loja: reas negativas
Na entrada da loja Na sada da loja Nos primeiros 40 cm da gndola No final das gndolas Atrs de balces promocionais corredores apertados Atrs de colunas, pilhas e ilhas
At 50 cm do cho
Acima de 1,80 m do cho Perto do parquamento dos carrinhos reas fora do fluxo normal dos corredores
Merchandising
Layout da loja: reas positivas
Parte central das gndolas a 40 cm depois do incio ou antes do final da gndola Pontas de gndolas Ilhas baixas Corredores largos Perto de produtos de alta procura
Merchandising
Pesquisa para avaliao
Pesquisa de observao pesquisadores acompanham o cliente no PV O cliente filmado observa-se a dilatao da pupila Pesquisa de discusso de grupo (focus group)
Merchandising
Pesquisa para avaliao
Anlises preditivas da ao simulao em ambiente controlvel promoo virtual modelo matemtico
Referncias
Sites
www.janeladomercado.com.br www.popaibrasil.com.br www.ampro.com.br www.receita.fazenda.gov.br
Referncias
Livros
1. COSTA, Antnio Roque; CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos: planejamento, implementao, controle. So Paulo: Atlas, 2003. 2. ZENONE, Cludio Luis; BUAIRIDE, A M Ramos. Marketing da promoo e merchandising: conceitos e estratgias para aes bem-sucedidas. So Paulo: Thomson Learning, 2004.
Referncias
Livros
5. FERRACI, Joo de Simoni Soderini. Promoo de Vendas: 45 anos de teoria e prtica promovendo e vendendo. 5a ed. So Paulo: Pearson Education, 2002
Referncias
Programas
Spaceman.Professional