LA NEGOCIACIN: CONCEPTOS Y ASPECTOS BSICOS

Ana Mara Solares Gaite

DEFINICIN

La negociacin es un proceso que implica una interaccin o intercambio entre dos o ms partes, cuyas metas individuales o colectivas dependen de la cooperacin o concurso de la otra u otras partes.

OBJETIVO

Llegar a zanjar una diferencia mediante un acuerdo o compromiso, mutuamente satisfactorio, sin que medie el uso de la fuerza y utilizando como principal herramienta la comunicacin.

QUIENES NEGOCIAN?
El hombre permanece en una constante negociacin. Todas las personas negocian en determinados momentos de su vida, buscando la consecucin de sus objetivos personales

Un individuo negocia porque sus objetivos personales dependen de la cooperacin de otras personas. Un sindicato negocia para mejorar las condiciones de trabajo de sus empleados. Un gerente de empresa negocia para obtener un menor precio para los insumos de su fbrica, que le permita mejorar su competitividad y tambin su utilidad. Un pas negocia para obtener de otros pases mejores condiciones en campos econmicos, polticos y sociales, que le permitan desarrollarse ms y mejorar el nivel de vida de sus poblaciones.

CICLO VITAL DE LA NEGOCIACIN

Evaluacin

Preparacin

Accin

PREPARACIN
FASES
1. Introspeccin

Definir los intereses

Identificacin del problema Percepcin de largo plazo

Crear opciones Identificar los principios de base Identificar las alternativas: MAAN o MAPAN Preparar las propuestas

PREPARACIN
2. Extrospeccin

Anlisis de la negociacin desde la perspectiva de la otra parte:

Deduccin de los intereses de la otra parte Deduccin de su MAPAN Anlisis de los antecedentes culturales de la contraparte.

PREPARACIN
3. Planificacin de la estrategia:

Definir la forma de plantear la posicin y conducirse en el proceso negociador Formular un plan para hacer concesiones Analizar el formato o protocolo de la negociacin.

ACCIN
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
1. Etapa inicial:

Crear un ambiente adecuado Comunicar la propia posicin Averiguar la posicin de la otra parte.

ACCIN
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
2. Etapa intermedia:

Generar propuestas Mantener el ritmo de la negociacin.

ACCIN
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
3. Etapa final:

Poner a prueba los lmites Comunicar la finalizacin de la negociacin Utilizar la presin de la fecha lmite Alcanzar el acuerdo.

ACCIN
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
4.

Etapa final:
Revisin pormenorizada de los trminos y texto del acuerdo o compromiso Suscripcin del acuerdo

EVALUACIN

Comparar lo obtenido con las metas iniciales

Indagar las causas del xito o del fracaso

Aprender lecciones para el futuro Planificar la implementacin de lo acordado

ENFOQUES DE LA NEGOCIACIN

Ganador perdedor
Ganador perdedor disimulado Ganador - ganador